基于数据挖掘的3g手机客户市场细分研究与应用——以浙江电信为例

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1、厦门大学学位论文原创性声明本人呈交的学位论文是本人在导师指导下，独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均在文中以适当方式明确标明，并符合法律规范和《厦门大学研究生学另外，该学位论文为(脚膨乖枷圣卯才扣缪少彳纺)课题(组)锄卯泓缈闭的研究成果，获得(”／’)课题(组)经费或实验室的资助，在(／)实验室完成。(请在以上括号内填写课题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特声明人(㈣：刃’"扩抄啤p月7日厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留

2、和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位论文(包括纸质版和电子版)，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于：()1．经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。／(＼／)2．不保密，适用上述授权。(请在以上相应括号内打“√’’或填上相应内容。保密学位论文应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密委员会审定的学

3、位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。)声明人(签名)：细年

4、雌曩日和’吁肛摘要3G将移动手机与互联网紧密结合在一起，实现了任何人可以在任何时间、任何地点畅游互联网，由此而催生出一个巨大的移动互联网市场。作为3G业务运营商的中国电信，面临着机遇的同时也迎来了挑战，一方面，中国电信由于长期经营传统的固网业务，客户流失严重，市场份额逐年下降，因此，3G业务经营给中国电信带来了战略转型的机会；另一方面，移动市场竞争激烈，中国电信又是新进入者，运营经验少、市场话语权低，移动用户尤其是3G手机用户发展遇到了很大挑战。如

5、何快速发展3G手机用户，迅速扭转被动局面，是摆在中国电信面前的重大课题。本文以浙江电信某市分公司2万3G手机用户为样本，分析研究了3G手机客户市场细分类型及针对性营销策略。文章从浙江电信企业市场营销实践出发，运用SWOT模型分析了企业3G手机用户发展优势和劣势，面l临的机会与威胁，并通过竞争对手的营销策略以及企业3G手机用户市场营销现状调研分析，导出浙江电信在3G手机用户发展中缺乏市场细分及相应的营销策略研究；随后本文利用企业丰富的数据库资料，首次将3G手机用户上网兴趣点用于客户群分类模型的建立，并通过数据挖掘技术中K-means聚类算法对样本数据

6、进行聚类分析和特征刻画，划分出中高端家庭客户等6个细分客户群；针对细分客户群的消费行为特点，并结合竞争对手的营销策略，本文提出了针对目标客户群的营销组合策略，重点完善了企业现行的资费套餐等策略，并通过外呼营销对客户群分类和营销组合策略进行了实证研究，提升了本文的实际应用价值。关键词：浙江电信；3G手机；数据挖掘；K-means算法；市场细分；营销策略AbstractAsfaraSthe3Gmobilephoneslinked、析tIltheInternetclosely,everyoneCallsurfontheintemetatanytimein

7、anyplace，anditcomestospawnahugemobileIntemetmarket．ChinaTelecomisfacingbotllopportunitiesandchallengesaSa3Gserviceoperator．Ononehand，ChinaTelecomhaslostmanycustomersanddecreasedmarketshareyearbyyearbecauseofthelong-termmanagementoftraditionalfixed—linebusiness，while3Gwillbring

8、astrategicopportunitytoChinaTelecom；ontheotherhand，ChinaTelecomwhichisanewentrantwithlittleexperienceandlowvoiceinthecompetitivemobilemarket，hasencounteredgreatchallenges．Itisthemajorissuehowtodevelop3GmobileclientsrapidlyforChinaTelecom．Thethesisanalyzesthemarketsegmentationo

9、fthe3Gmobileclientsandthemarketingstrategiesbyusingthesampleo