基于盈利能力与信任的战略客户细分研究——以c银行为例

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1、学校代码：10036倒矽}芗重f节贸易声学工商管理硕士专业学位论文基于盈利能力与信任的战略客户细分研究——以C银行为例培养单位：专业名称：研究方向：作者：指导教师：论文日期：国际商学院工商管理硕士市场营销王珊王永贵二。一二年五月10qlllllllllllJllllllllllllllllllJllllllllllllY2130579StrategicCustomersSegmentationResearchBasedonProfitabilityandTrust—TakeBankCasanExample学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，

2、是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：cIp／℃』年‘月玛日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及

3、提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作导师签名：dD／。【年』月)弓日≥p，d年中月≯0日摘要随着我国银行业市场竞争日趋激烈，客户关系管理已成为商业银行提升自身市场竞争能力的有效工具，客户已经成为商业银行的战略性资源，因而争夺日益稀缺的客户资源成为商业银行发展的关键，特别是优质客户已经成为各商业银行加紧争夺的目标。因此，商业银行在对集团客户的影响过程中，真正实现集团客户的

4、价值最大化是其最终目的，将集团客户作为银行的战略资产，重视客户满意，客户忠诚和客户保留度，真正实现了客户和银行的“双赢”。本文主要研究以C银行战略客户管理为例，明确提出了战略客户盈利能力与信任细分给银行带来更多利润的观点。本文通过全面详尽分析c银行集团客户部战略客户细分的典型案例，总结出C银行所代表的国内商业银行在战略客户细分中的具体实践及其实行的结果。本文采用规范分析与案例相结合的研究方法，从理论研究与实践分析相结合来研究C银行为代表的国内商业银行战略客户细分策略问题，从盈利能力与信任方面对C银行战略客户进行细分，从而归纳出具有科学性和可操作性的具体做

5、法，对商业银行战略客户管理的不断完善起到帮助作用，有助于银行相关业务部门做出正确的经营管理决策。通过对C银行战略客户细分实例的分析，进一步论述了目前国内商业银行战略客户管理的现状，再结合国内外先进的客户细分经验，以归纳分析的方式，探讨能够解决战略客户信贷风险和收益之问矛盾的可行性市场营销策略。在本文的最后，对基于盈利能力与信任的战略客户细分进行了总结，并在客观评价基础上，对该研究有待改进的部分进行阐述，并提出未来研究方向。关键词：客户关系管理，市场细分，盈利能力，信任，战略客户VABSTRACTW1thstrongcompetitioninbankind

6、ustrial，customerrelationshipmanagementfShortforCRM)isbecominganeffectivetoolthatcouldimprovetheirabilitytocompeteincomm蝴albanks·Andcustomersbecomestrategicsources。SoitisSOimportallttocommerclalbanksthattheyhavetofightforincreasinglyscarceresoⅥces．Thcrefore，howtomakegroupclientsva

7、luemaximizationisthefinalpurposetocoHHnerciaIbanks·Commercialbankstreattheirgroupclientsas洲e舀cassetS，incrcasecustomersatisfaction，customerloyaltyandcustomerkeepdegrees，andrealizegroupclientsandthebank"win-win”ThlsthesismainlystudiesstrategiccustomermanagementinBan王(Ca11d晡n2sfof、V

8、删segmentationbasedonthestrategiccustomer