xa公司销售模式转型的研究

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1、厦门大学学位论文原创性声明本人呈交的学位论文是本人在导师指导下，独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考其他个人或集体己经发表的研究成果，均在文中以适当方式明确标明，并符合法律规范和《厦门大学研究生学术活动规范(试行)》。另外，该学位论文为()课题(组)的研究成果，获得()课题(组)经费或实验室的资助，在()实验室完成。(请在以上括号内填写课题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特别声明。)声明人(签名)：孝囊崞沙f2年r。月沂日厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民

2、共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位论文(包括纸质版和电子版)，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦f-J；k学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于：()1．经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。(＼／)2．不保密，适用上述授权。(请在以上相应括号内打“√”或填上相应内容。保密学

3、位论文应是已经厦f-J；k学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。)声明人(签名)：考加f≥年f幻月巧Et暖嘻f摘要作为天然气能源供应商的XA公司，由于依靠资源的销售模式受到竞争挑战，和客户越来越希望集中精力于主业的愿望，xA公司依据自身的战略优势，提出了为企业级用户提供清洁能源整体解决方案的战略，即集合方案咨询、技术服务及能源供应为一体，正积极探索从“资源导向型"向“客户需求导向型"的战略转型。然而，XA公司传

4、统能源分销模式下的销售运营管理现状将难以适应未来能源服务的业务模式，因此本文提出了xA公司销售模式转型的研究。本文试图通过对能源服务行业特点的分析，对相关企业如安然、IBM、达尔凯、霍尼韦尔等公司在销售管理实践的研究，以及对XA公司销售运营现状的调研，然后提出符合)【A公司实际情况且具有前瞻性的销售运营管理方案。该方案需要考虑既不影响xA公司传统能源分销模式，也能够满足能源服务模式，因此，本文分别从销售组织、销售流程以及销售管理等销售运营管理相关方面提出关键转型要点的设计。首先，考虑能源服务与能源分销的客户需

5、求差异，根据市场特点规划跨板块的销售组织结构，并为了提升销售与交付团队协同的有效性构建市场通路。其次，考虑能源服务与能源分销的销售过程差异，根据营销特点统一销售阶段、销售步骤等销售语言，并重新定义销售角色便于商机管理。最后，考虑气经营分析与绩效管理的需要，根据商机特点定义不同销售阶段的赢率，设计基于商机管理的销售预测，以提升销售业绩过程管理的有效性。关键词：能源服务；销售转型；商机管理；客户覆盖；市场通路AbstractAsanaturalgasprovider,XACompanyisfacingconsid

6、erablechallengeonitsbusinessmodelthatitscompetitivenessishighlyresource—based，andinmeetingthedesireforconcentrationonitsmainindustrybycustomers．XAisaimingatprovidingcleanenergytotalsolutionforcorporationcustomers，晰manintegrationserviceofprojectconsulting，te

7、chnologyserviceandenergysupply,tllereby，atransitionfrom‘resource—oriented’strategyto‘customer-oriented’strategy．However,theoriginalenergydistributionsalesmodelwillnotfitinthetransformationofitsbusinessmodelintoenergyserviceindustry．Thispaperaimstostudythesa

8、lesmodeltransformationforXACompany．Throughexaminingthecharacteristicsofenergyserviceindustry,andcarefulstudyofthecasesinsalesmanagementpracticeofEnron，IBM，DalkiaandHoneywell，alongwiththesalesoperationc