at公司销售模式优化研究

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1、学校代号10713学号132125100077分类号C939密级公开工商管理硕士学位论文AT公司销售模式优化研究学位申请人姓名王平培养单位MBA教育中心导师姓名及职称张世新教授学科专业工商管理硕士（MBA）研究方向市场营销论文提交日期2016年10月学校代号：10731学号：132125100077密级：公开兰州理工大学工商管理硕士学位论文AT公司销售模式优化研究学位申请人姓名：王平导师姓名及职称：张世新教授培养单位：MBA教育中心专业名称：工商管理硕士（MBA）论文提交日期：2016年10月论文答辩日期：2016年12月10日答辩委员会主席：管新帅教授TheAnalysisofA

2、TCompanyPlasticPipeSalesModelOptimizationbyWangPingAthesissubmittedinpartialsatisfactionoftheRequirementsforthedegreeofMasterofBusinessAdministration(MBA)intheGraduateSchoolofLanzhouUniversityofTechnologySupervisorProfessorZhangShixinSeptember，2016兰州理工大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取

3、得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权兰州理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1、保密□，在______年解密后适用本授权书。2

4、、不保密√。（请在以上相应方框内打”√”）作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日摘要本文首先对塑料管道行业发展前景、竞争状况以及当前行业面临的经济、政治环境进行阐述。AT公司1996年开始从事塑料管道行业，当时的塑料管道处于供不应求的状况，但随着塑料管道行业竞争的日趋激烈，行业产能已严重过剩，全国5000多家生产企业面临重新洗牌。近几年，整体经济环境依然错综复杂，中国经济步入新常态，由高速增长换挡为中、低速增长。随着房地产行业进入拐点，库存高与销售不畅致使房地产整体投资锐减，严重影响了房地产行业对建筑室内外管道的需求，导致行业竞争进一步加剧。但我国正处于城镇化快速发展时期，地

5、下基础设施建设滞后。国家针对这种情况，出台了一系列政策来加快国家地下管网建设，行业迎来了地下管网建设的黄金十年。结合AT公司的企业资源、经营状况及企业文化，论文对AT公司目前销售状况进行了分析，虽然AT公司销售额近年来一直在稳步增长，经过几年的持续扩张后已成为行业的龙头企业。但随着AT公司全国四大生产基地（子公司）的建成且AT公司2025年要实现100亿销售目标，原有多样而不专注的销售模式已不再适应公司的发展需要，不但难以释放AT公司目前的产能，且已严重制约了AT公司的持续发展。论文深度分析了AT公司销售模式及管理存在的一些问题，如：销售模式多样但不专注，销售人员素质不高，销售组织

6、架构不完善、销售模式脱离各生产基地实际情况、销售理念落后、销售团队缺少凝聚力、售后服务理念不正确等。针对实际存在的问题，结合当前的实际市场情况，论文最后提出了AT公司销售模式的两大优化方案：O2O销售模式和区域差异化销售模式。关键词：塑料管道；销售模式；优化IAbstractThethesisatfirstdescribesthedevelopingexpectation,competingsituationandcurrentpoliticalenvironmentoftheplasticpipeindustry.ATcompanystartedtoproduceplasticp

7、ipessince1996.Theplasticpipesdemandwasexceedsupplyatthattime.however,asthemarketcompetitionbecamemoreandmoretough,theindustryoutputwasexceededthemarketdemandseriouslyandinChina,morethan5000plasticpipeenterpriseswerefacingthemarketreshuf