商务谈判网上作业

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1、商务谈判与实务答题卡一答：1.天津A公司的探询是失败的。因为外商冇的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的B公司进行探询可以加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。调整内容：让香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。3.天津A公司要与工厂、香港B公司在

2、Aj容和策略上统一意见，并把该项R的探询统一组织起来。同时耍重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项

3、目在询价的错觉。答.•1.Y公司与X公司将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。2.Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。如汇率变化，或艰难情势之类的约定。若有，则依约而谈。若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。0标：冇约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。此时的条件应包括己方的努力,即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规

4、则，派原班人马参加谈判。3.X公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y公司扩大谈判范围。在谈判目标上应该让Y公司把自己的余力使尽。从中庸规则出发可分枳一部分Y公司负担,分担分量可以设计为一定的比例，让Y公司多承担汇率差。答：谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则：（1）客观性。即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。（2）统一性。所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。（3）自我性。

5、谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。（4）兼容性。谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根木的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。（5）预审性。谈判准备中的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。答.•1.C公司通过主管人员与领导共同讨论的形式完成谈判前的准备。2.C公司准备较好。知己知彼反映在对两家事务所的各种条件的分析上，以及己方在该案的事实与法律上的利弊和压力、追

6、求的分析上。知头知尾反映在做法及委托设定上。通过预审反映在让公司领导参加讨论，既汇报了想法，乂听取了领导意见，并通过了审查。3.C公司准备很充分。在后面谈判吋，思路明确、条件把握得当、谈判中效率很高就是证明。答：(1)通过査阅法和调研法搜集公开信息。(2)经过再识别(多渠道证实、逐条评估)，然后加工(综合分析)。(3)在谈判中将信息明确传递给对方，让对方无从反驳，从而更加确认信息的真实性。通过证明对方的无理要价，从而支持己方的主张。答：谈判的背景系指谈判进行时所处的客观环境条件，一般有以下一些背景：

7、(1)政治背景。政治背景主要指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状态。(2)经济竹景。经济竹景主要是指谈判标的在国际市场的市场状态及交易双方所处的宏观及微观经济环境。(3)人际关系。谈判中的人际关系是谈判手之间，谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。答：(1)该案例属于W际商务谈判。因为交易是跨W界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。(2)该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交3

8、0周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。(3)B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。答：(1)意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时间改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通碟”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”，这样效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2:30的飞机冋国”的话。(2)屮方破戏

9、破的较好。(3)双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。答：做法：(1)给对方主谈人戴“高帽子”；(2)个别活动；(3)送礼。运用时应注意的问题：(1)要抓住有决定权的对象；(2)使用的分寸要恰当;(3)使用该计时力求“立竿见影”；(4)应防止别人对己方使用同样的计策。四答：在国际货物买卖交易中，双方的利益要取得-•致，必然要经过反ffl的讨论和争辩，才能达成-•致意见，这个过程一般称为价格斗争。为了在价格斗争中取得有利地位；谈判人员必须做好以下