店铺买手pk商品企划师

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1、店铺买手PK商品企划师最有意思的现象是，由于找不到问题的真正矛盾所在，很多企业就将注意力转向了产品和终端陈列。——我并不是说产品和陈列不重要，但其能够解决的仍然是局部问题，治得了标，治不了本。设计和陈列做得再好，没有科学系统的管理，好卖的款补不上货，不好卖的款一大堆，照样面临的是销售效率低下、库存积压的老问题。-b9Z6?/g:d7X  买手与商品企划本是英文中的buyer和Merchandiser，两者区别在于：买手负责组织货品的“进”，商品企划负责组织销售的“出”，简言之就是一个来买一个去卖，如此构成一个经营过程中的供销循环。现在国内所沿用的商品企划体系，乃日韩服装企业研

2、习欧美的FashionBuyingandMerchandising后，衍生出来的一套模式。9M8}5q:N!W  l8L6~“无人为此负责”？！,_1V,x$t1p1R0Z%o,W:N  然而由于本来就是舶来品，传到中国后又再度走了样，以至于现在国内大部分服装企业里所谓的商品企划师，就缩水成了仅仅是为品牌做风格定位、给设计师制定设计方案的角色，并被界定为与产品经理相同的职能。这也就演变成了现在的模式：品牌厂家的商品企划师或产品经理给一盘货定个方向，符合这个框架的就拿来组货，然后接力棒就直接传到了加盟商那里......但加盟商们并不懂得进销环节中真正需要的合理“进、销、存”的预

3、测和计划，仅凭感觉和经验把货订回去卖，低效率的订货和大量库存积压问题就自然而然地浮出了水面。-^1N  U7R;O;J  而那些以自营店为主的品牌企业，同样是这样的现象：由所谓的商品企划师或产品经理和设计师们拼凑出的一盘货，无论品牌采取的是订货制还是配货制，在没有经过任何分析研究的情况下就直接转交给了销售总监；可中国概念的销售总监的职责，也仅仅是负责铺设更多的销售网点、和商场谈扣点、培训导购……6S+H#?  _!o9W:g6?  我曾经就此问题与很多业内人士进行过探讨——究竟是谁来根据销售的消化量来决定货品的进货量（生产量）的？究竟是谁来把握商品的零售价从而控制进货（生产）

4、成本的？究竟是谁来监控店铺的货品流通和库存情况来决定上货（生产）速度的？......可是，得出的答案不禁让人为这些企业和加盟商们捏一把汗！大部分的答案是：加盟商本人、分公司经理们在做这些事，但都没有明确的目标和方法，没有人真正地执行并监控这些具体的任务，更不要说科学和系统地进行管理了。换言之——无人为此负责！6s:J8x,H9F,i2P8B  下面的图示便说明了我们的现状——由于操作流程中缺少必要的环节，导致问题在最终的销售环节里暴露出来，这就像无形中为自己埋藏了一个随时可能引发库存积压的定时**！,`;W&

5、2H6E+v:U  最有意思的现象是，由于找不到问题的真正矛盾所在

6、，很多企业就将注意力转向了产品和终端陈列。——我并不是说产品和陈列不重要，但其能够解决的仍然是局部问题，治得了标，治不了本。设计和陈列做得再好，没有科学系统的管理，好卖的款补不上货，不好卖的款一大堆，照样面临的是销售效率低下、库存积压的老问题。3P&a,x  u+y:B$v*`,z.q店铺买手的职责所在#x$J*v"^1

7、.W2o;Y)k  我们暂且不去比较是日本版的商品企划模式好，还是欧美版的买手模式好，我们仅就中国的现有问题来看。中国版的商品企划师做的仍然是设计师的那一套，在某种意义上说，国内的商品企划师仅仅是设计师向上一层商品宏观设计规划的升级。他们只不过被冠了一个“商

8、品企划师”的名字而已，和设计总监做的事情没有本质上的区别。也就是说我们大部分的中国企业，无论是直营店还是代理商的运作模式里，始终还是缺少一个重要的环节，就是——进行采买计划（或者说商品管理计划）的制定，然后根据计划订货（或组织生产），这个环节正是买手们所做的事情。0p;F+

9、!P,a.w$[3v  以下面的图示做说明：店铺买手是通过一系列对历史销售的进、销、存数字信息分析，店铺库存基数和周转率的分析，制定出的营业额指标、进货数量和预算计划、品类分配计划、预期毛利率计划、上货数量和进度计划等等。通过这样一系列前期的准备工作，店铺买手以科学的方法制定买货计划，根据实际销售的需求量

10、和消化量决定进货（生产）数量和品种，根据市场能够接受的零售价控制进货价格（采购加工成本），根据店铺货品流通的速度决定存货的数量和上货的频率等等。;P4A$Y,d  H2T  M  恰到好处的计划可以有效地提高整体运营效率，买手以这样一套合理的、可执行的、从宏观至微观的规划作为买货的指导，从而降低销售风险，减少降价处理的概率，在买货的初期阶段就把那个潜藏的不合理配货导致库存积压的定时**拆除，而不是等定时**在销售的最后环节**了，才去做清理工作。1^1E'B&

11、0`9R(w!z  从上面这个图中不难看出