商品买手(二)

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1、货品管理篇产品日常管理存销比分析库存结构分析平均销售折扣分析货品整合售罄率分析货品的管理指标货品分析的重要指标分享：利润＆存销比存销比分析存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标公式：存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售存销比分析存销比的区分库龄区分：新品（自上市期120天的产品）旧品（120天以上的产品）季节区分：应季（符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5）旧品+过季＝无效库

2、存（存销比：1-1.5）新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5)存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。存销比分析库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库存结构分析库存结构关注重点：大类结构比性别比品类比分析重点：1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理3、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何库存结构分析库存结构需用公式：库存合理性＝库存数量/库存SKU数/尺码

3、/店铺数比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码应进货数＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件库存结构分析公式平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额销售折扣在订货中的作用销售折扣对于毛利率的作用平均销售折扣销售折扣在订货中

4、的作用订货额与销售额的区别：在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）销售折扣对于毛利率的作用公式毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额意义一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销

5、货品，保证店铺的利润毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化销售折扣对于毛利率的作用关注：1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损销售折扣对于毛利率的作用货品整合货品整合：同一区域店铺进行货品的统一调配及归整整合内容：根据大仓库存进行补货店铺与店铺之间的互调在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合整合原则：1、

6、以区域为单位做货品调拨；2、新款上市30天内不做调拨；3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象；4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去；整合目的：此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。货品整合售磬率售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例公式：售罄率＝正价销售数量（含VIP价的销售量）/到货量计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半

7、月内对该产品的判断是否正确一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货售磬率新品的售罄率：（以上市时间为主）30％-35％（销售周期30天）50％-55％（销售周期60天）65％-75％（销售周期90天）注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率<60％，库存大量积压，需要马上采取促销手段，但大量打折导致亏损；售罄率>85％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。售磬率售罄率在店铺运营中的实际使用办法：所需要的数据：到货数量、销售数量售磬率货品的管理指标1、销售

8、目标的达成：95％-105％指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）2、售罄率：65％-75％3、周转率：4-6次/年正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润回报和回大资金压力4、存销比：3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）货品分析的重要指标售罄率＝销售数量/进货数量销售速度＝销售数量/销售天数周转速度＝库存数量/销售速度毛利（GP）＝销售额－成本毛利率（