大客户顾问式销售

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方大客户顾问式销售课时:2天              http://www.cnbm.net.cn/课程特色【授课方式】讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑   课程背景：     中国被世界经济学家称为“世界工厂”，随着更深入地融入全球经济体系当中，中国的制造业企业在各方面面临着更加激烈的竞争，尤其是进入2008年以后，原材料价格上升，新劳动法实施后的劳动力成本的上升等问题，无不带来巨大的压力。    

2、 产品研发，产品生产和产品营销无疑是制造业企业的铁三角，而营销更象企业的龙头，企业所有的战略规划和实施，都要靠产品的营销来体现，只有龙头舞动起来，才能带动企业的持续腾飞。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与国际接轨的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求。    而时代、市场、客户需求等都在不断地变化，这对工作在一线的营销人员提出了更高的要求，企业对一线营销人员的持续培训，不断提升其技能，就显得比以往任何时候都更加迫切。    课程目标：     本课程旨在帮助企业一线销售人员，以及有志将销售作为自己的职业发展的人

3、士，在改善积极的心理态度的基础上，通过七种销售技能的训练，提升团队的战斗力，掌握先进武器，在每次的销售作战中，不断击败对手，占领客户这个阵地，创造一个又一个的胜利。 课程大纲课程大纲： 本课程分为三部分（其中贯穿大量工业品销售的案例分析） 第一部分：理念篇 内容简介： ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方    作为一名销售人员首先应该具

4、有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中，来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。 将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职工作的结合，才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。 销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。 销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。 培训目录： 第一讲 销售的基本概念  1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售） 2. 销售人员必须具备的三个认识  3. 销售人员的分类 4. 成为好销售人员的要素  

5、5. 销售人员的工作职责和意义 6. 科学技术发展对销售的影响 第二讲 销售的基本认知  1. 建立新的销售模式 （从4P到4C到4R） 2. 销售的80/20法则与决胜边缘理论  3. 如何提升销售素质  第三讲 销售人员个人发展 1. 全方位销售能力测试  2. 积极的心理态度  3. 追求成长的自我概念  4. 影响销售业绩进展的障碍  5. 使命感是销售成长的最大驱动力 6. 了解九型性格，你是否适合做销售？ 第四讲 销售人员的形象塑造  1. 基本形象 2. 更高形象  3. 培养个人魅力 第二部分：实战篇 

6、内容简介 没有行动，任何漂亮的理念都是空话； ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方精湛的专业知识永远大于任何高超的销售技巧； 在销售过程中，主动权永远是成功达成的关键； 销售过程是对客户购买行为的管理，从管理的角度，好的结果来自于好的结构和过程； 训练七大技能，提升销售成功率。 培训目录： 第五讲 拜访客户的技能 ----前期准备 1. 

7、为什么要准备  2. 准备什么？  3. 找准目标客户，建立有效名单  4. 制订访客计划 5. 预约客户的技能 6. 个人形象和心理的准备 第六讲 拜访客户的技能 ---注意细节  1. 九个基本细节 2. 座位的细节  3. 介绍的礼仪 4. 以客户为中心的开场白 5.“访”的目标导向 6. 建立良好的第一印象 7. 访客十忌  第七讲 与客户沟通的技能  1. 一切来源于沟通 2. 沟通的三要素 3. 沟通的误区  4. 关键是赞美 5. 倾听的重要性 6. 沟通是对话而不是说话 7. 问话的4个技能 8 四要四

8、不要原则 第八讲 产品介绍与展示技能  1. 什么是产品说明  2. 产品说明的技巧  3. 产品说明的步骤  ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方