银行对公客户经理顾问式销售技巧-刘成熙老师

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1、顾问式销售全攻略前言许多商业银行策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？   必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练课程特色u提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。u了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。u使

2、销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；u使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；u掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；u掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率u学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。u运用谈判策略与技巧，提高企业利润。授课方式Ø透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。Ø讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。Ø授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。Ø针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。授课时数12小时单元一、新的销售环境与顾问式销售课程内容

3、授课手法www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）n快速变化的市场n顾问式销售销售的特点n大单销售与顾问式销售的区别n顾问式销售销售的关键²发展关系²建立信任²引导需求²解决问题n客户的购买环境n不同客户购买环境下的销售策略n顾问式销售的选择与开发²什么是销售漏斗²如何管理好漏斗²如何选择您的理想客户n看透顾问式销售的需求²客户的四维需求²客户的真实需求²如何挖掘客户潜在需求&讲授法&案例分析单元二、顾问式销售客户开发技巧课程内容授课手法n开拓顾问式销售销售的前提n建立信任关系的要素n提升客户关系的技能n开发新

4、客户的重要性²使用多种方法去开发新客户²设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划²有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式²获得见面机会²如何尽早确定客户是否值得跟进n向多级别决策者销售²明确决策者和影响者²找出拦路虎，并向其销售²战术和战略相结合，全方位立体销售²制定向多级别决策者销售的计划访案n制定顾问式销售拜访计划²讨论决策者关注的优先问题²准备拜访计划（案例分析）²拜访时开场白应用（讨论）n案例与练习&讲授法&案例法&小组讨论单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望课程内容授课手法www.kttuan.com（

5、KT团，企业培训团购网）n获得竞争优势²对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析²制定竞争展示方案²确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短²克服竞争威胁²学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争²巧妙地将自己与竞争对手进行比较n展示增值利益²对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则²确认本企业产品与服务的优势²估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值²确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）²运用工具来展示增值利益n案例分析&讲授法&案例法&小组讨论单元四、顾问式销售获得客户回馈并作

6、出恰当的反应课程内容授课手法n获得客户回馈的方法（讨论）²处理客户回馈的过程（讨论）²客户异议处理（分享与讨论）²购买影响力识别与处理技巧l用户影响力l技术影响力l经济影响力l内线l双方联络n SPIN 销售要点Ø开发客户需求的提问技巧Ø背景问题Ø难点问题Ø暗示问题Ø需求效益问题n获得承诺²何时及怎样获得承诺（讨论）²客户不愿做出承诺的情境处理l情景性问题l探索性问题l暗示性问题l解决性问题n对客户异议的防范与处理n对进展的理解和技巧www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）n如何化解客户的拒绝Ø客户为什么拒绝

7、Ø客户购买的愿望障碍Ø我们如何对待拒绝Ø处理客户拒绝的流程n客户常见的拒绝与处理技巧n跟进n如何识别客户购买信号n如何使顾客乐于接受你的销售建议n让顾客满意的成交技巧n建立持久互惠销售关系的技巧。&讲授法&案例法&小组讨论单元五、顾问式销售-谈判技巧综合运运用课程内容时数授课手法n顾问式销售的谈判特点n谈判的模型分析n谈判的标的(依实际状况解析)n谈判的议题（依实际状况解析）n谈判的策略²策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量n策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量n谈判的准备阶段²确定谈判的目标²正确的谈判心态²检验

8、方案设定界限²谈判信息的收集与整理²拟定总体战略与计划²议题与议程n谈判的辩论阶段²信息再收集——观察、发问与倾听²良好的开局²影响开局的气氛因素²建构有利的情势²暗示与响应暗示²掌握谈判节奏n谈判的提案阶段²如何判断议题的进展²提案的技巧与用语²如何响应对方的提案²拆解议题与组合议题²搭配变数与筹码n