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时间:2018-11-05
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1、推销策略与艺术综合练习三(第九~十三章)一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“√”,错误的划“×”。) 1.成交的要求应当由客户提出,推销人员不应首先提出成交。( ) 2.在成交阶段,推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案,以使客户从中选出适宜自己的方案,尽快成交。( ) 3.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。( ) 4.如果推销员是与个人签合同,合同的形式应十分简短、明确。( ) 5.买卖合同必须采取书面形式。( ) 6.买卖合同当事人必须按照合同
2、约定的标的物履行应尽的义务,而不能任意用其他标的物代替。( ) 7.合同的变更不仅指合同内容的变更,也包括合同主体的变更。( ) 8.售后服务会加大企业的成本,因而不必太多关注。( ) 9.推销人员在使用电话约见时,应以确保约见成功为首要原则,而不是推销。( ) 10.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。( ) 11.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,一定要用多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视。( ) 12.在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想
3、不到的收获。( ) 13.为了使店里的商品不断档,商店应当尽可能多地储存商品。( ) 14.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后,售货员才可以走过去介绍商品。( ) 15.一般来说在销售某种商品时,售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。( ) 16.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式,所以这些人不会做出非计划性的购买。( ) 17.顾客买走商品,并不是一次购买行为的终点。( ) 18.薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制,又能起到激励的作用。( )
4、19.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。( ) 20.运用推销配额完成率这一指标时应注意,推销配额是不能变的。( ) 二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。) 1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题看上去已经解决,客户非得以极大的努力才能阻止这一进程,因而易于达成交易。( ) A、积极假设促成法 B、强迫选择促成法 C、特别优惠促成法 D、建议促成法 2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后,保持沉默,静静的等待客
5、户的回答,此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为( ) A、积极假设促成法 B、询问与停顿促成法 C、特别优惠促成法 D、建议促成法 3、“王女士,这是我们这个活动在这个月的最后一天了,过了今天,价格就会上涨1/3,如果需要购买的话,必须马上做决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法。( ) A、特别优惠促成法 B、建议促成法 C、最后机会促成法 D、试用促成法 4、有统计表明,如果潜在客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将
6、会大大提高。基于这样的考虑,可以采取哪种成交方法?( ) A、特别优惠促成法 B、建议促成法 C、最后机会促成法 D、试用促成法 5、在买卖合同中,买卖双方都既享有权利,又承担义务,双方的权利义务相互对应,所以,买卖合同又叫( ) A、双务合同 B、有偿合同 C、要物合同 D、不要物合同 6、强调标的物的不可代替性的原则就是:( ) A、实际履行原则 B、全面履行原则 C、非全面履行原则D、协作履行原则 7、为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售
7、前对客户进行:( ) A、产品调查 B、资信调查 C、规模调查 D、市场调查 8、最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是( ) A、电话约见 B、当面约见 C、信函约见 D、电子邮件 9、在电话推销中,设计开场白是哪个阶段应做好的工作?( ) A、准备阶段 B、接通阶段 C、引起兴趣阶段 D、诉说理由阶段 10、说明潜在客户需要付出多少费用时,你应该尽量以( )的方式表达 A、数字化 B、对比化 C、比拟描绘 D、极小化 11、对于哪类客
8、户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。( ) A、孤独型 B、犹豫不决型 C、谨小慎微型 D、擅长交际型 12、善于分析,喜欢收集信息,提出的问题比其他类型的购买者多,这类客户我们称之为( )客户。 A、孤独型 B、犹豫不决型 C、谨小慎微型 D、理智型 13、购买商品并使用后,客户在下列哪种情况下满意度最高? ( ) A、拥有模式等同寻求模式 B、拥有模式大于寻求模式 C、拥有模式小于寻求模式 D、A和C 14、在客户逛商
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