银行理财经理-客户关系分层管理与顾问式营销技巧-刘成熙老师

《银行理财经理-客户关系分层管理与顾问式营销技巧-刘成熙老师》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、前言：本建议书为银行或者基金公司的的财富管理部门或者市场营销部门的营销人员和理财人员学习顾问式营销与客户关系管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目标：Ì掌握分析新的财富环境与顾问式客户营销，Ì掌握客户关系管理（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）Ì掌握顾问式营销技巧，四种问题的问话技巧，发掘需求的技巧；解决方案提供与认可；客户异议处理与获取承诺技巧Ì

2、顾问式客户营销与开发技巧，客户导向营销计划技巧Ì掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。Ì掌握客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。课程特色：Ì针对销售心理学/顾问式客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。Ì尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。Ì协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此

3、分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。Ì扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。Ì以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。讲师风格：Ì讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。Ì讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）Ì课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。Ì理论与实务兼具,使学习轻松愉快。Ì透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。Ì由实际演练中得到随学即用

4、的效果。学员对象：Ì银行理财经理授课时数：Ì2天12小时银行客户服务名单（简版）：Ì中国建设银行（广州/昆明）Ì中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)Ì中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)Ì中国平安银行（深圳，上海）；Ì深圳发展银行总行Ì深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行）Ì深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行）Ì深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）Ì中信银行深圳信用卡中心Ì招商银行深圳；Ì广东发展银行（广州总

5、行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等）Ì中国农业银行佛山分行Ì兴业银行股份有限公司福州总行；兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等）；兴业银行股份有限公司西安分行（高效团队等）；兴业银行股份有限公司总行会计部Ì兴业银行股份有限公司太原分行；中国邮政储蓄银行（九江分行）Ì中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）；中国邮政储蓄银行沈阳分行Ì广州农村商业银行番禺支行Ì交通银行苏州分行Ì中国光大银行海口分行；武汉天门城区信用联社Ì中国银行山西省分行财富管理中心Ì中国银行海南省分行Ì浙江稠州商业银行股份有

6、限公司www.kttuan.com（KT团，企业培训团购网）课程大纲第一单元：客户关系分层管理训练内容授课手法一.后经济时代银行-新行动准则二.新经济时代银行角色后经济时代银行角色三.让客户向上动起来nVIPn中小客户n普通客户n潜在客户四.變化中的銀行角色五.对客户分层管理n以客户为中心的经营理念n根据：1.客户资产规模2.在银行的资金流动情况n将客户分成三级提供不同业务与服务：n营销区隔/服务区隔优化客户）六.经营有影响力的客户关系－I-CLAS模式nI——Investmentperformance投资绩效nCLAS——客户关系维护qC

7、lientorientation以客户为导向的适应能力qLeadership领导才能qAttendingbehaviors互动的方式qSharedvalues相似的价值观七.客户关系分层金字塔模型n顶级客户n高端客户n中端客户n低端客户八.选择客户（SelectCustomers）n按照特性与喜好，将市场划分成区块n目标对准高价值的顾客n确认投资在最能获利的机会中n增加每位顾客的收入n增加顾客的获利率九.争取客户（AcquireCustomers）n客户开发n顾问式销售n强化产品或服务解决问题方式的特殊性n增购公司的其它产品或服务，产生升级

8、效果十.保有客户（RetainCustomers）n持续传送基本的价值主张n服务质量保证n提供顶级顾客服务n创造加值效果的伙伴关系&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表www.k