推销案例_销售营销_经管营销_专业资料

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1、推销的自我探索（顺德）（1）顺德厂的推销工作，涉及推销过程的各个阶段，在推销观念的更新方面，首先提出推销的对象是人，而不是物。在此基础上，重视推销人员的甄选与培训，大多数推销员是大专毕业的，思想、技术、身体等条件较好。重视捕捉市场信息，同时广泛宣传企业和产品，加强与用户的沟通，以好的产品和服务取得用户的认同，推销过程就能顺利地推进。（2）推销品无疑是产品和服务，但推销对象是用户，主要是用户单位使用、采购和作出购买决策的人员。要取得这些人的认同，关键是推销人员有效的说服诱导。首先是推销人员要对企业和产品有坚定的信心；其次是有理、有利、有力、有节的宣传、说服工作

2、。（3）特种变压器有多方面的技术要求。在产品的安装、调试、使用、维修等方面需要有专业知识，周到的售后服务，可使用户放心地作出购买决策，也可更好地树立企业与产品形象。精明强悍的销售工程师（1）抓住现代信息社会的特征，着重分析指出IBM的推销人员必须具备信息搜集、加工、处理、分析、存贮和检索的基本知识和基本技能，才可能胜任推销工作；现代信息社会科技发展迅猛，知识更新加快，对于从事计算机推销人员来说，必须具有一定的学习技术信息的能力，能够自觉适应社会和工作变化的需要。（2）从案例材料中可以看出，IBM对推销人员的培训方法、激励措施、管理方式及具有IBM特色的管理阶

3、层晋升之路──从销售人员做起。（3）IBM建立的是一支适应顾客需求的销售队伍，提倡的是“深入到顾客的头脑中去，集中问题，解决问题”的推销指导思想。这种观念适应了当今市场发展的需要，但对推销人员也提出了严峻的挑战，要求推销人员必须不断学习新产品、新业务的相关知识，掌握更多的服务顾客的技能。美国汽车供应公司的信息研究提案（1）从案例中所陈述的赖特威研究公司提供的研究提案来分析，情报需要及其来源基本符合研究目标的要求。因为在本提案中涉及了影响汽车及零部件需求的主要因素，正如提案中所述，汽车总需求及其构成（包括型号、新旧车比例、柴油内燃汽车销量等）、相关产品价格、政

4、府政策、经济货币政策、人口经济状况等，但对存货方面决策所需要的信息却只字未提，由此必须明确需要哪些存货信息，其可能的来源在何处，并补充到提案中去。（2）从赖特威研究公司提供的研究提案来分析，主要采用的是文案调查收集第二手资料，这可能是由于美国汽车供应公司愿意支付的调研经费有限，因而忽视了对第一手资料的收集，从而影响到决策的质量。需要提示注意的是，即使取得了相关的第二手资料，也必须对资料来源的权威性、最初的研究目的、使用的调查方法、分类统计口径及时效性进行审核，以确定资料的适用性。（3）通过上面的分析，要应对进口汽车零部件对汽车零部件市场的冲击，除上述研究公司

5、提案中所列收集第二手资料，测定总需求外，还应收集第一手资料，掌握零售商对存货量的要求以及主要竞争者的优势与劣势，以此寻找机会，避开威胁。通用食品公司瞄准妇女心理的男人（1）由于超级市场几乎是美国家庭主妇购买食品的唯一场所，而食品制造商也几乎是将超级市场作为唯一销售渠道，作为食品行业的大型企业，通用食品公司理所当然地要争取占据超级市场尽可能多的销售份额。占据超市较大的陈列面积，是其扩大销售的手段之一。（2）通用食品公司在销售中注意研究家庭主妇的购买心理特点，采用“自我服务”的销售方式，开发具有亲和感的产品使家庭主妇备感亲切；在广告制作中，融合家庭伦理加强主妇们

6、对公司及其产品的共识与偏好，不仅扩大了产品销售，而且反映出个人持股者半数以上为家庭主妇。（3）产品销售不仅取决于企业及其销售人员的推销努力，而且更取决于消费者是否具有消费需求。通用食品公司注意发掘美国家庭食品的主要购买者——家庭主妇们的潜在需求，致力于开发便捷、新鲜的新产品，在满足消费者需求的同时，努力创造需求，使企业富有活力和较强的竞争力。唐飚如何寻找他的准顾客（1）唐飚在确定目标市场前，首先应进行顾客资格的认定，即对顾客需求分析、支付能力认定和准顾客购买决策权的认定。顾客需求分析即分辨顾客是否需要推销品，本例中即为山水岛会员卡；引子对山水岛会员卡所持的态

7、度；引子为满足自身需要能够接受何种水平的价格。通过以上分析后，结合山水岛会员卡自身所赋予的优惠条件，建议唐飚应把准顾客定为政界要人、企业界成功人士、文体界名星、知名学者、专家、教授等。（2）至于如何寻找准顾客，这就涉及了寻找准顾客方法的运用。寻找准顾客贯穿于全推销过程，在众多方法中，唐飚作为工商管理学院三年级的学生应综合运用各种方法，以考察各种方法的有效性。因为每种方法都各有所长，各有所短，只有同时并用，相互补充，密切配合，扬长补短才能取得较好的效果。本例中，建议唐飚使用中心开花法。接近顾客。综合题（1）小王在这次推销实践中，在确定访问对象时出现了失误。他急

8、于求成，越级向常务董事进行推销，忽略了对购买决策具有