销售 专业管理师论文 承德建龙管坯销售模式浅析

《销售 专业管理师论文 承德建龙管坯销售模式浅析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、销售专业管理师论文论文题目：承德建龙管坯销售模式浅析承德建龙管坯销售模式浅析摘要：本文通过分析调研资料，分析了合金管坯产品及用户特点，了解了各个区域的合金管坯的需求差别，归纳了合金管坯营销渠道特点，讨论了承德建龙营销现状并提出了建议。关键词：管坯，用户特质，销售模式正文一、前言钢铁的迅速发展，国内钢铁产能的不断加大，高端产品代替低端产品是发展的必然。现代技术的发展，高端产品对钢的质量和使用性能要求愈来愈高，迫使各钢铁企业纷纷做出生产工艺优化，设备装备更新。承德建龙为提高企业竞争力，特对合金管坯市场进行了调研，来确定2007年战略品种。二、合金管坯特点:

2、1.管坯作为穿管的坯料来源，其用途就是用来穿管用，而决定它质量要求及材质的根本因素由管的用途来决定。2.根据调研结果可知：管坯单规格用量比较大，便于公司进行生产组织。3.用户集中度高，各个区域都有比较集中的无缝管厂集中地。（数据来自调研资料）区域省市厂家数量华北天津天津小无缝、天津港鑫2华东烟台烟台无缝、鲁宝、鲁星3常州常宝钢管、常州市钢管厂2无锡振达钢管、西姆莱斯钢管、贝来钢管3江阴长江钢管1扬州诚德钢管1华中江西洪都特钢1合肥合钢钢管、安徽天大2东北吉林通钢磐石1质材1.由于经济发展的不平衡，各个区域的管坯需求有较大的差别。域区27SiMn37Mn

3、5N8020G华东5600021700012700077000华中250007000650029800东北0940000华北280003000003000合计1090002634001335001098002.品种特征明显；由于各行业用户使用无缝钢管数量有很大差异，在无缝钢管品种中，一般用途流体管需求量最大；专业用管中，石油行业用管需求量，其次是石化和电力。各行业用户需求有一定的特点，如石油行业需求的单一规格品种批量大，且专用性强;石化行业需求特点为数量大、规格品种多;电力行业为品种数量有限，规格多;机械行业需求总量大，但单个企业使用数量少。则相应的管

4、坯需求呈现相应的特点。3.用户采购习惯的差异大：公司规模大，付款能力强，单品种需求量大、产品专用性强、技术要求高的长期用户一般采购计划性较强，习惯与厂家直接联系，如生产石油、石化行业用惯的厂家。而需求量小而零星的用户，资金实力不强，习惯通过中间渠道采购。4.需求有不确定性和及时性特点：无缝钢管需求受到下游各行各业发展的影响，与整个国民经济的发展水平和发展状况密切相关，所以部分无缝管厂是根据其订单来决定其需求的，这造成管坯需求存在不确定性，并要求及时生产和运输保证供货。三.用户采购心理管坯作为各下游企业单位的原材料，下游企业一般设有专门的供应部门负责采购

5、，对于采购量大和作为主要原材料的单位，还有专业的采购人员负责。由于国内人们非常重视人际关系，所以其采购心理有着复杂性的一面。主要采购的心理有:1.理性消费的心理。用户都是根据实际需求进行采购，属于理性消费，而合金管坯规格品种多和专用性的特点，用户库存有限，所以国家宏观经济和下游行业的发展情况直接影响总需求。2.采购方便和供货及时的需求心理：用户对采购的方便性和供货及时快捷要求很高。3.选择产品品牌的心理：无缝钢管产品一般使用在承受压力、温度或传输特殊介质的重要部位，其产品检验项目较多，终端用户对产品的质量要求高，则无缝管厂采购知名品牌的原料可以避免承担

6、质量事故责任。4.议价心理：用户单位都要求降低成本，一般采购也会货比三家。为了增强其议价能力，采购选择招投标方式，特别是一次采购批量大的用户。5.习惯依赖的心理：在使用情况良好和供货正常的情况下，用户会习惯原有的采购渠道，使用同一生产厂家产品，因为更换采购渠道会增加寻购成本，而更换生产厂家需要重新认知，承担一定的试验风险，特别是专用性强的产品，如石油套管用管坯。6.人际关系的心理：在商场讲究做生意先做人，其含义说明人事关系的重要性。复杂的人际关系如亲情关系、战友关系、同学关系等，往往决定用户采购。根据上述分析，用户需要生产厂家准时交货，希望能够及时方便

7、购买，对采购渠道要求稳定和多渠道，并要求供应方垫资。四、合金管坯生产厂分销渠道模式特点对附加值高的专用产品一般采取直销，对通用的低端产品一般以中间经销渠道销售为主、直销渠道为辅。自国家执行计划经济向市场经济转轨以来，钢铁企业开始逐步建立自身的营销渠道，经过几年的发展，钢铁行业的市场营销渠道建形式多样，精彩纷呈。分析合金管坯企业分销渠道模式特点，其与产品、用户特点和企业自身条件密切相关。从渠道主体来看，钢铁营销渠道可分为三大类型：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。钢厂自营渠道的形式主要有：销售办事处、销售分公司、商家参股经营、独立子公司等几种。中间商渠

8、道的发展经历的阶段主要有：代销与联销、质押代理、代理商制、厂家合资经营等等。而直供用户一直倍受