销售管理专业管理师论文 浅议销售人员与企业营销的关系

《销售管理专业管理师论文 浅议销售人员与企业营销的关系》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、销售管理专业管理师论文论文题目：浅议销售人员与企业营销的关系8浅议销售人员与企业营销的关系摘要：承德建龙水泥有限责任公司成立于2001年11月份，到目前已走完近5年的路程，该公司的前身为承德华峰集团公司，公司的主导产品为：水泥、钢铁、电。本人无论是在原企业或是在现在企业就职，已经十余年了，凭我对销售的感触与体会，虽然影响企业营销方面的因素很多，但人的因素尤为重要，特别对于我公司来讲，周边大大小小的水泥厂、钢铁厂家较多，而对于各自的产品内在质量又无甚出入，所以我认为关键在于销售人员的素质（包括内在动力、严谨的工作作风、完成销售的能力、建立

2、关系的能力），对企业忠诚度，及企业如何激励销售人员（包括利益优先原则、充分放权与授权、沟通与氛围），使其努力销售公司产品、创造更多的利润。下面我就谈一下这几个问题：一、销售人员素质：在营销行业中，什么样的素质能使得销售员脱颖而出？什么样的素质能使干练的销售员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名销售员进行了调查。研究表明，优秀的销售员有四方面的主要素质：1、内在动力“不同的人有不同的动力-----自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举”一位专家说，“但是所有优秀的销售员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力”，这种强烈

3、的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但并不是能教会的。动力的源泉各不相同-----有受金钱的驱使、有的渴望得到承认、有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的销售员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手----其他公司和其他销售员的满足感。他们能出来对一个同行说，“你是本年度最佳销售员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的销售员就是想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比能做到的要高。他们一般能成为最好的销售经理，因

4、为他们只要能使8自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种善于交际型的销售员，他们的长处在于他们能否与客户建立和发展好业务关系，他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的销售员是非常难得的”，美能达公司商务部国内培训经理说：“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售员，那种愿意和客户在一起的销售员。”没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售员。多数优秀的销售员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的销售员如果有一些关系意识，他能除在照顾客户方面做得很好外，还能得到大笔的业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为

5、：“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”2、严谨的工作作风不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的销售员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在销售工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的销售员从不稀稀拉拉”，一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的”。优秀的销售员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要

6、工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈”。3、完成销售的能力如果一个销售员不能让客户订货，其它技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的销售员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持不懈的精神。他们其中有一位认为“优秀的销售员和优秀的运动员一样，他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的销售员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的销售员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易----在法律和道德允许的范围内无论采用

7、何种方法也要使交易成功。4、建立关系的能力8在当今的关系营销环境中，优秀的销售员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的销售员：全神贯注、有耐心、够周到、反应速度、能听进话、十分真诚。优秀的销售员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于”达拉斯的一位顾问说，“要目的明确。优秀的销售员不是讨别人的喜欢，他们要的是盈利。”他还补充到：“优秀的销售员总是想到的事情，客户的业务将向何处发

8、展，他们怎样才能帮客户的忙”。二、销售人员的忠诚度企业要很好的去销售产品，销售人员不但有很高的业务素质，更要对企业有十足的忠诚度，在企业产品销售的今天，我们往往忽视了对于企业产品销售有重要作用的销售人员的忠