国内汽车销售模式浅析

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1、国内汽车销售模式浅析李博星王哲沈徐伦沈琪罗丽群武汉科技大学汽车与交通学院湖北武汉430081摘要：文章重点介绍了国内目前汽车销售现状、汽车营销主要方式和存在的一些主要的问题，并且结合我们国内国外的实际情况及其发展趋势，提出了一些看法。关键词：汽车营销模式；问题；改进措施中图分类号：F407.471文献标识码：A文章编号：1.我国汽车销售现状及销售模式分析我国轿车销售4S店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的4S店现状已不容乐观：深圳部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店；北京基本上每月都有

2、一到两家4S店关闭；山西新宝鼎公司解除与长安福特马自达合约关系的“新宝鼎事件”，让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾第一次在广大消费者面前曝光，说明昔日风光无限的4S店遭遇到窘境；市场迹象表明，一场汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾集中的4S店经销商。我们有必要来深入的调查和分析国内外的汽车销售情况。因此，我们有必要，较为深入的研究下有着广阔前景的汽车后服务市场。目前国内采用主要的几种销售模式：特许经营专卖店销售目前，中国具有轿车经营权的企业已经到达到7000多家，零售终端店铺2万-3万家，而其中品

3、跑专营店约有2000家。国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息回馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。现在的5S、6S店均有推出，在专卖店的后面就是售后服务中心，充分体现了我国传统的前店后厂的加工销售模式。品牌专营店的外在形象和内部装修布局要求按照厂家统一的CI

4、手册进行规范，统一标识，统一理念、统一形象、统一服务标准等，有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后服务融为一体，从而赢得客户的信赖。但同时，品牌专营店的运营成本较高，特许经销带来的垄断使得终端服务很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期你难以平衡，这使得专营店的模式受到极大的制约，小品牌利用该模式难以生存。今年，北京市实行的汽车限购政策下，一大批4S店的关门歇业，就是这种昂贵的销售模式的局限性的集中体现。汽车超市销售2010年8月，长安汽车超市进驻北京市场，长安微车、长安福特、长安马自达、长安

5、轿车、长安铃木等长安汽车旗下的五大品牌的高中低全系车型悉数亮相汽车超市。全系车型汇聚一堂，众多品牌同步销售,取得了十分良好的效果。这种“投资少、运营成本低、品牌集中供消费者选购”的营销模式有着巨大的发展潜力和空间。此外，它还是集整车销售、维修服务于一体的专业服务店，能为用户提供多品牌、多车型、一站式选择的舒适便利的购物车维修环境。这些都是品牌专营店无法比拟的。但是这种汽车超市的销售模式，需要经销商能够整合旗下所有的品牌，这是长安能够做到而其他很多国内经销商无法做到的原因。汽车园区汽车产业园是汽车产业集群发展的一种模式。汽

6、车园区最能吸引广大的汽车消费群体，因为汽车园区功能齐全，在汽车销售，维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，对于客户再说非常方便。汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如汽车贸易区、汽车试车区、去唱歌特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、汽车保税区、二手车贸易区、休闲娱乐区、汽车解体厂等，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式的集成；同时具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车

7、厂商的咨询服务中心。但是，相比较而言，汽车园区的缺陷也是较为明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）因占地面积大而地理位置在郊区，商业气氛比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。汽车连锁销售汽车连锁销售即是在一个地区设立多家门店，或者是在不同的地区设立门店，经营一个或多个品牌的汽车的经营模式，并提供这些代理品牌汽车销售和服务。这种多品牌代理的连锁形式使其定单量较其他形式的渠道要多，而定单量大迫使生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型。连锁企业利用价格优势逐

8、步将其他形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，促使其有更大的实力从生产商处得到更物美价廉的汽车产品，以进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角