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1、影响销售业绩的因素一、企业关系(理念—企业没有一个好的理念,以老板为核心,员工的价值就是获得老板的开心,没有发展的空间)人员(一线销售大多都是年轻人,目的是多挣钱)二、跟学习和方法有关系销售的职业,很多人错误认为,是个人,只要脑子没问题,能说话就可以做好,认为销售很简单,但是要知道所有的人都有个习惯,客户用一种产品多年,为什么要买你的产品?(转,户外行业,首先,我们作为一线销售人员就要知道,我们产品的科技和优势在哪?不要盲目听信所谓的销售经验,不同的产品,不同的客户,购买的目的也会不一样,哪有经验可取?货品组合(有效管理):款式、价格、色系1、
2、款式组合:根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。基本款、流行款、时尚款分类作用定价基本款(长销款)有历史销量数据支撑,薄利多销,维持基本开销低流行款(畅销款)顾客普遍能够接受,有畅销潜质,赚钱工具中时尚款(点缀款)增加货场新鲜度,迎合个别客人喜好,对价位不敏感高otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin193
3、9servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitt
4、eeSecretary,Ministersand销售技巧:(顾客性格类型)理智型:----重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式;不急于购买、喜欢独立思考;待客之道:---强调货品的物有所值;详细介绍货品好处;货品知识准备;冲动型:----购买决定容易受外部因素的影响;购买目的不明显,常常是即兴购买;----常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定;----喜欢购买新产品和流行产品;待客之道:---留意顾客需求,适时地作货品推介;疑虑型:----内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓;----购买时犹豫不决,难以下决心;----对
5、导购的推介缺乏信心,交易时间较长;待客之道:---耐心、细致了解顾客的需求;基本需求,给予建议。随意型:----缺乏购买经验,希望得到导购的帮助;对商品无过多的挑剔;待客之道:---热情;关心同来的朋友、家人习惯型:----通常是有目的性的购买,购买过程迅速;----不易受外界因素:如广告、导购介绍影响;----对流行产品、新产品反应冷漠;待客之道:---留意顾客需求,适时地作货品推介;专家型:----认为导购与顾客是对立的利益关系;----较强的自我保护意识;otherstaffoftheCentre.Duringthewar,Zhuwast
6、ransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,S
7、henmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand----常以为自己的观念是绝对正确的;----好为人师;待客之道:---专家的服务态度;尊重顾客及其观点,勿争辩;新潮型:----追求时尚、潮流,装扮前卫、新潮;----有个性、爱面子;待客之道:---介绍新产品及其与众不同之处;与其交换潮流信息;怎么面对不同性格的顾客?通过询问了解顾客的意图◆开放
8、性的询问,◆这种问题不能用“是”或“不是”回答;◆它的效果是鼓励顾客说话;◆它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”;◆通常用“何人”、“何事”、“何