房地产淡市营销，可有所为

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1、房地产淡市营销大有所为淡市营销，也叫做买方市场营销，这是一种商家处于劣势环境下的睿智反攻破冰之道。淡市之下的营销成功，非单一维度发力的结果，而是多方营销行为协同作战的结果。现有的营销模式基本司空见惯，必须要推陈出新，从渠道、推广、活动、促销、团队激励等几个方面出奇制胜，以实效为目标，从而在淡市中创造出令人满意的业绩。　　与2008年一样，此轮强势力度下的宏观调控使市场深入冰寒，更多的购房者在从众中选择迟疑观望，淡市再次成为业内关注和探讨的话题。淡市下最大的问题是客户不足，成交低迷，于此时我们更应该勇敢地面对和冷

2、静地思考，采取有效的措施破冰。但在淡市下，面对“不着急”、“再等等”的客户心理，市场观望情绪加重，项目往往面临客户上门量锐减、促销效果不佳等困境，如果采用常规的营销手法，大家往往习惯滥用客户资源，狂打报广、滥发短信，对于促进成交的效果并不理想。　　淡市营销的原则应该是真正面向客户，迎合客户需求，着重于产品价值的提升，而不是单纯地炒概念。以获取客户对项目价值的认同为核心，重点挖掘客户的需求点，寻找目标群体，从渠道、推广、活动、促销、团队激励等几个方面出奇制胜，把价格、优惠、配套、环境、交通等项目属性反映给客户，通

3、过价值的传递真正解决客户的需求。　　招数一：全员营销拓宽销售渠道　　淡市下的营销面对客户不足，应该是主动走出去，全面出击，强势抢占客户资源，总结起来就是“坐销+行销+外销”的全员营销模式，要发动方方面面的人给我们推荐客户。　　时至今日，几乎任何房地产项目中，仅仅依靠打打广告、坐在售楼处等客户上门的传统坐销模式，已经行不通了，这样的销售尴尬局面并不是局限在个别企业个别项目，而是全行业都面临的困境。此时，我们必须考虑销售方式是否可以变化。于是，“坐销+行销”的营销模式应时而生。　　主动拓展销售渠道，最大程度上把项目

4、推向市场的最纵深处，发动公司员工、老客户、中介、导游、司机、酒店经理等相关方方面面的人给我们推荐客户，把广告信息传递到每一个潜在可能的客户手中，达到传统坐销模式无法做到的效果。拓宽渠道的关键，就是建立一支业务素质高、业务品质优的直销队伍，以高奖励的外聘方式增加项目销售人手，既可以激励团队士气也可以节约人力成本，覆盖到传统渠道无法覆盖的市场其他角落。操作手法上，像深圳万科棠樾曾用过的“电话CALL客”、惠州楼盘在深的“二三级市场联动”、豪宅牵手银行VIP客户等的“跨界合作营销”、地方中心城市面向乡镇客户的“上山下

5、乡”，都是已经被证明过行之有效的几种主动营销渠道模式。　　此外，在一些旅游型城市和外地客户占比较大的城市，由于外地客户对成交影响非常大，采取合适和必要的外销渠道就显得非常重要。通常外销分为本地客户拦截和外地拓展两部分，前者就是要将外地客到来后交通、消费、旅游、住宿等一些必经之地全部占领，并通过这些环节相关人员给我们介绍客户并予以奖励；外地拓展，主要运用的手法包括整合目标外地城市房产中介的终端资源，实现三级市场联动，以及设立项目异地外展点，与外地代理企业签订分销协议等，目标就是最大程度的在可控费用的情况下将项目推

6、向潜在客户。　　在实战中，结合项目的情况，采取不同的渠道销售模式，但总体原则就是化被动为主动，发动全员营销，做到人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。譬如，福州万科金域榕郡项目将目标客户锁定为万科老业主、万客会会员、乃至全市客户，其制定的拓客计划分为拓城、攻城、圈城、出城四个环节。拓城采取全民销售，推荐即有礼；攻城发动全员营销，让销售人员走出售楼部，主动出击，进驻社区与客户面对面交流；圈城实行合作共赢，与项目人群相关的消费场所互换资源；出城选择项目周边市县，在中心区布展、组织看房团、发放购房优惠劵等，真正做到

7、了主动全员营销。旅游项目方面，如以度假和休闲生活为主题的碧桂园·十里银滩实施由点到面“地毯式”营销轰炸全国，启动全国客户资源，百城巡展、百盘联动，调动碧桂园所有项目城市的户外广告资源为其所用，同时在目标客户集中的广深设立外展点和二三级联动，开盘当天推出5000余套单位，当日共上万批次客户到场，实现了当天成交近4000套的佳绩。　　招数二、营销推广创新轰动效应　　淡市下客户观望情绪加重，传统的广告宣传模式效果削弱，宣传推广更应把握客户的观望心理和对价格的敏感突出性价比，受众要精准化，能够吸引眼球和产生轰动效应。　

8、　价值诉求营销：淡市营销不能仅仅依靠推广宣传概念，而更应深挖客户的价值需求，需更加精准的释放项目的价值诉求，“卖产品”而不是光“卖概念”。“新城·尚景”位于上海传统的“下支脚”（即低档住宅区），紧邻宝钢一厂、吴淞码头，空气、噪音污染严重，产品无特色，与周边项目同质化竞争。项目早期主打产品和生活方式，客户并不认同，经过调整主打区位+价格的高性价比，喊出“轻轨多坐2站，房款省下20万”和“