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1、影响寿险直销业务发展的因素及对策Il—I●-98久寿橹嘭,直钠讨餮广西,俘c鞠舌寿险宣销业务驿通常所说的团体业务.其特点是:经营成本较低,保源集中.涉及面广.1997年,广西全区人身保险收入12.46亿元,我公司业务规模占有65%的市场份额.其中直销业务占公司业务总量的78%,在业务发展中有着举足轻重的地位.直销业务的市场发育程度,不仅对整体业务产生探远的影响,而且是衡量保险企业积极支持当地经济建设和配合经济体制改革的重要标志,对搞活国有企业,安定人民生活,提高公众生活质量,解除企业及职工的后顾之忧,起着十分重要的作用.目前.
2、广西保险市场的形势是:一是行业竞争随着保险主体的增加而愈加激烈.广西寿险市场竞争主体有中保,太保,平保三家,各保险公司加快发展步找,迅速占领广谣寿险市场的指导思想明显增强;二是广谣经济状况属全国中下水平,1997年末广谣有49个国定或区定贫困县入口360万(占总人口的7.7%).经济基础薄弱和国民相对淡薄的保险意识,使寿险产品的有效霜求不足;三是当前国有大企业实施资产重组,中小企业实施转制,改制,职工养老,医疗保障,失业下岗等各种风险也随之被推向市场.企业对风险的关心较以往任何时候稚得到加强,投保中的"感情色彩大大削弱,风险较
3、高的群体有得到更大保险保障的需求;四是市场竞争的对象主要集中在风险16较少,经济效益相对较好的企业.通过提供优质服务,帮助客户正确选择寿险产品以吸引客户参加保险已戚为业务发展的重中之重.计划经济体制下靠行政手段或主管单位发文动员参加保险的展业方式正在削弱;五是由于人们规避风险的意识增强.对保险产品釉霜隶已从单一型舟复台型转变.根据客户需求提供一揽子综台性保险保障服务,成为我们工作的重要掘成部分,同时对保险业务员的素质租展业技巧提出了更高的要求;内是人民银行对保险市场的监管力度进一步加大,保险企业行业自律,加强内控建设,实行风险
4、管理,已摆在我们工作首要位置.由此可见,:随着经济体制改革的深入直销业务的发展已进入攻坚阶段.影响直销业务发展的因素主要有以下几个方面:一是1997年末全区下岗职工达l8万人,同比增加8.37万人;城镇失业人数29万人,同比增加26.1%职工下岗越多,企业困难越大,毒销业务发展越难.二是舔分公司在业务操作上还不能完全摆脱计戈经济的束缚,经营机制不灵活,刺激业务发展对策少,拯动业务发展的后劲不足.三是直销寿险条款存在许多不尽人意之处.一年期福寿安康保险,费用低,成本高,大力发展必然会造成经营亏损;年金保险因责任过全,已购买了其他
5、寿险产品的许多客户认为部分责任属重复投保,欢迎程度大打折扣.四是险种结柯不合理.一些公司优化险种结构的指导思想不明确,使实现速度和效益两者有机结合的重要基础一险种结构不合理.一年期福寿安康保险在直销寿险业务中占比过高,有的甚至达到80%左右,造成险种质量不高,导致业务结构调整包袱重,优佬时间长,效果不显着.匿蓝当前保险市场的挑战,直镛业务如何才能实现矗蘸有效,持续健康发展呢?笔者认为首先,把握帆遇是前提.一方面要及时搜寻捕捉信息,把握经济发展的脉博,抓住国家出台的政最,不断摆正经营方向,强l牝竞争和风险意识;另一方面,要超前思
6、考,超前设计,及时调整战略,做好准备,以便适时介入,在激烈的市场竞争中保持市场的主份额地位.更重要的是,翩定行之有效的销售策略加快市场启动步伐是根本.(一)大力发展效益险种,撮高像费含金量.1,继续抓好学生险业务.学生保险自1985年开办以来,已形成规模效益.近年来j学生遭受不测,需要社会伸出救援之手豹要求意捆强烈,1997年我公司学生险保费占直销意外险保费收入的63.7%.继续做好学生保险工作,是完戚直销短险业务的重要保障.工作中耍做到早安排,早都署,早行动:加强与相关部门的联系,疏通各环节的关系,取得他们的理解和支持,防止
7、产生负面靛应;做好宣传动员工作,使学生和学生家长撇列"四个清楚",即投保条件清楚,保险责任清楚,除外贵任清楚,索赔程序清楚;在部分经济较发达地区,适当提高保险保障,满足界周层次消费者的需求;对部分既有保险需求又一次交不齐保险费的学生,将每学年秋季一期缴费改为春,秋季两期缴费;搞好服务工作,不断完善投保手续,坚持送赔款上门和客户回访制度,为客户提供便利.●'98全区文连登●2,细化保险市场,发展效益险种.广西经济发展极不平衡,桂东南较桂西北地区发展较快,形成了不同地方特色,不同消费水平的区域性经济.为此,我们要根据实际,细化保险
8、市场,有针对性地开展工作,使效益险种形成区域规横.另外,对已开办险种进行市场评估,及时停办高亏硷种,通过提高契约品质来达到提高保费含金量的目的.(--)调整直销险种的销售对象和销售途径.1,在保留条款核心内容不变的基础上增加险种的组台性和练合性,突出险种责任互补功能,通过险种
