管理沟通：第一讲 需求和动机

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1、第一部分沟通行为学基础教学目的        ●了解人类行为动机、需要和目标之间的关系●认识需要理论对于研究人类行为的重要意义●认识人的价值观、兴趣和态度对人类行为的影响●理解人的信念、与自信对其生存和发展的影响●认识人们的气质、性格及能力对人们行为的影响●认识到个性与个性的改进对行为的影响●能够与自己的生活、学习、工作紧密联系起来　第一讲需要·动机·行为需要产生动机　    一个人渴了想喝水，就会产生寻找饮料的行为，行为指向一定的目标，直到找到饮料为止。根据心理学原理，产生行为的直接原因是动机，渴了，是个体缺乏某种东西——水，想喝水是需要，需要产生找水的动机，动机是引起个体找水行为，

2、并维护该行为，将行为导向直至找到饮料这一目标的过程。当个体缺乏某种东西时叫需要，缺乏某种东西有两种情况：一种是缺乏个体内部维持生理作用的物质因素如：食物、饮料、药品等。渴了，说明人的生理上缺乏水，进而产生了喝水的需要。还有一种是缺乏社会生活所必需的心理及精神因素，如成就感、荣誉感、受人尊重、音乐享受等。当一个人缺乏这些东西时，就会感到身心不安，紧张或不舒服从而产生某种需要。需要就会产生能够满足需要的动机，进而产生某种行为。外部刺激也会引起动机的产生   有时外部条件即外部刺激也会引起动机的产生，例如：一个人上街路过卖烤红薯的烤炉，香味扑鼻而来，在这种香味的刺激下，引起吃烤薯的欲望（也就

3、是动机），为此，就买了个烤薯吃了起来。此时身体内部并不特别需要烤薯，而是在香味的外界刺激下所产生买烤薯的动机。可以得出的结论：   当外部条件不变时，内在需要是一个人产生动机的根本原因。需要是一个人产生欲望和驱动力，这种驱动力就是动机，它是推动人们从事某种活动的动力，它导致行为的产生。　第1页共3页沟通教程 行为的基本模式：         引发            产生           导向                    需要动机行为目标  当目标达成以后，又出现了新的需要，动机、行为、目标，不断地周而复始，使人类不断地在生存中发展。　需要　概念：   需要是指人们对某

4、种目标的渴求和欲望。欲望是一种心理现象，行为科学家把促成行为的欲望称为需要。　需要三个基本内涵：●生活体缺乏时，叫缺乏状态（饥、渴、不识字，即缺食、缺水、缺文化）。●生活体自己去平衡这种缺乏状态（要吃、要喝、要学习），这种平衡是生活体内部的自动平衡。●生活体去择取缺乏物（吃饭、喝水、识字）。缺乏状态是需要产生的原因   由于缺乏状态的出现，才有对缺乏状态的平衡，进而对缺乏物的择取。但是，需要不是平衡过程本身和择取过程本身，而是这个平衡的倾向和择取倾向，需要是作为“倾向出现的”。所谓需要是生活体处于缺乏状态而出现的体内自动平衡倾向和择取倾向。　需要产生的原因示意图：主体缺乏状态自动平衡倾

5、向择取倾向需要是由缺乏状态引起的主体平衡倾向   缺乏状态是需要产生的前提，从缺乏状态到需要，中间有一个转换环节就是自动平衡。主体内部这个自动平衡过程就是对缺乏的解除，使缺乏得到满足。因此，这个自动平衡是需要形成的内部机制。没有这个自动平衡，“缺乏”照旧是“缺乏”，不学文化，照旧不识字。需要是“缺乏”未得到满足的一种状态，表现为自动平衡倾向。需要是伴随主体自动平衡倾向出现的择取倾向   生活体对缺乏状态的平衡，必须有对缺乏对象（需要对象）的选择和获取，才能实现平衡，自动平衡倾向必须有择取倾向伴随而出，才能使“缺乏”“平衡”这些体内状态转化为需要，择取的东西代表主体的需要内容，如水、食物

6、等。　生理需要和社会需要●生理需要包括呼吸、饮食、性、居住、穿用、保健、安全等●社会需要包括归属、交际、沟通、学习、自我补充和自我扩大、自理和自立、自尊和他尊、自我实现、利他、奉献等。这两种需要是人们社会生活上的缺乏状态引起主体自动平衡倾向和择取倾向。　马斯洛的需要层次论   马斯洛（Ａ·Ｈ·Ｍaslow1908—1970）是50年代中期人本主义心理学派主要创始人,马斯洛动机理论的核心是需要层次理论。他认为,人的动机是由五种需要构成的,是以层式的形式出现的，按照他们的重要程度和发生顺序,由低级的需要开始向上发展到高级的需要,是呈阶梯状。在低层次需要获得相对满足以后，才能发展到下一个较高

7、层次的需要。当高层次需要发展后低层次需要依然存在，只是对行为的影响作用降低而已。马斯洛需要层次理论生理需要：食品、水、衣服、住、睡和性的生活等安全需要：避免监督、希望公正待遇、劳动安全职业   安全、环境安全、经济安全等爱的需要：情感、交往、归属要求等尊重需要：自尊和受人尊重对马斯洛需要层次论的评价●反映了心理和行为发展的一般规律。人都会产生各种需要和满足这些需要的欲望，有一个从低级到高级发展的一般趋势。第1页共3页沟通教程自我实现需要：最大限