浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策

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1、浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策200921067909法硕郝明摘要：谈判僵局是糟在谈判过程中。谈判双方对利益的期望或对莱一同题的立场和观点存在分歧，很难形成一致的决议．同时双方都不愿做出妥协时，导致谈判无法顺利进行，谈判即进入僵持状态。：在商务谈判中，大部分谈判会出现僵局，本文分析了谈判僵局产生的原因，对如何化解僵局进行了探讨。关键词：商务谈判谈判僵局商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判进入磋商阶段后，谈判各方面有可能因为某种原因而互不

2、让步，相持不下，这种进退两难的境地，称为“僵局”。为化解僵局，首先要了解形成僵局的原因，继而采取一定的方法和策略将其化解。一、谈判中僵局出现的主要成因1、双方各持自己的立场。谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。但是由于各自的利益的驱使，谈判双方都希望能最大限度的满足自己的利益，达成有利于自己的最终协议。这里就会产生一个问题或一系列的利益的一个平衡点。如果是一方没有掌握好这个平衡点，或者依仗自己的强大实力，恃强欺弱，使天平严重倾斜在一方。就会在谈判中使一方产生强势的态度，这就意味着不平等和不合理的存在，

3、这样就会使双方的利益失衡。而到另一方受到这种不公平对待时，一般更加不愿让步，而产生了僵局。这是不符合谈判双赢原Ⅲ0，也不符合谈判双方平等原则。而另一方感受到对方的如果是双方都过多的考虑自己的利益的同时而忽略了对方的利益，就会使双方的要求离这个平衡点过远，从而双方的距离也过大。这样就会使谈判气氛紧张，谈判步步维艰，始终不能靠近平衡点，最终使谈判陷入僵局。所以双方各持自己的立场是谈判出现僵局最主要的原因。2、双方的成交底线差距过大。在许多谈判中，尤其在商务谈判中，虽然谈判双方的态度都十分友好，诚恳。但是如果谈判双方都有各自的成交底线，而且他们的底线距离过大

4、，由于对方给出的底线跟自己的预期期望较大，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。且这种原因产生的僵局是相当难以处理的，基本都会以谈判失败或破裂而告终。3、6沟通上出现问题。在谈判中即使一方完全听清楚了另一方的讲话内容并予以正确的理解，而且也能够接受这种理解，但这并意味着就能够完全把握对方要表达的思想内涵。在谈判中，由于双方信息传递失真使双方之间产生误解而出现争执，并因此陷入僵局。这种失真可能是口译、文字方面的问题，也可能是由于谈判人员文化水平差异，知识结构不同，还可能是双方文化上的差异造成的。4、有意无意的强迫，使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，

5、由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是收到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局而就越容易出现。5、洽谈人员素质低下。人的素质因素永远是引发事由的莺要因素，谈判也是如此。当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员的素质高低往往起决定因素。无论是洽谈人的作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。6、外部环境突然变化。谈判中因环境变化，谈判者对对方做出的不好食言，又不想签约没办法只能一味的拖延，最后对方忍无可忍，便造成了僵局。比如，市场价格突然变化，如按双方洽谈的价格签约，必

6、然会给自己造成较大的损失，若违背承诺又担JD对方不接受，此时便故意拖延，形成僵局。7、谈判场外的事情。前面所讲的情况基本上都发生在谈判当中，但是如果注重谈判了当中注意的事项而忽略了谈判场外发生的情况也是有可能使谈判陷入僵局的。由于谈判参与的主体是人，马克思认为人是一切社会关系的总合，他们是具有社会感情。所以在谈判场外一方的行为特别是主场的人员的行为会在对方的谈判人员心目中留下印象，这种印象会使谈判人员在谈判桌上的态度会有所区别。如果一方谈判人员在谈判场外受到歧视或不公正对待时，也可能会使谈判陷入僵局。二、化解僵局的策略为维持洽谈的继续进行和取得成功，必

7、须采取一定的方法和策略。洽谈双方都是为了一定的利益目的而走到谈判桌前，磋商范围只要是都高于双方底价的要求，应该说，有什么矛盾和冲突都是可以通过磋商解决的。一旦洽谈陷入僵局，要积极主动地分析形成僵局的原因，寻求化解僵局的手段和方法：(1)变换议题。一旦陷入僵局，双方可以把引起僵局的议题搁置一旁，闲谈其他议题。等其他议题谈妥，在返回头来谈引起僵局的议题。类似于考试中“先易后难”的方法。(2)变换主谈人。有很多谈判的僵局是因为感情因素形成的。一旦陷入，双方的态度都不好改变，直接危及洽谈。这是最好的方法就是更换主谈人，新的谈判人员可以在新的基础上重新开始谈判。

8、(3)暂时休会。谈判的较劲只是一时的激动，通过暂时休会，待双方平静下来后，重开谈判。在平静，谐