商务谈判僵局产生的原因.ppt

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1、商务谈判僵局主讲人:葛成莉济源职业技术学院案例导入辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。        在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的

2、优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。案例分析:价格是商务谈判中最敏感、最容

3、易导致僵局的因素,因为卖方希望卖出的商品价格越高越好,买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格,双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当,外加天时地利与人和。1.收集谈判信息。“知己知彼,百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队,通过各种渠道了解B公司的产品与底价,制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异,我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息,及时调整策略,充分尊重对方的文化与习惯。2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势,精心安排谈判议程,有张有弛,让双方谈判代表有充

4、分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判,轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情,建立起良好的人际关系。感情上的融通,将有助于化解谈判桌上的遗留问题。3.BATNA策略。针对B公司的报价,我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司),俄罗斯方面的报价等,给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决,彻底动摇了对方的底价。我方审时度势,在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下,大胆运用替代方案策略,即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示,如果B公司产品价格没有竞争力

5、,我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照,以“另有选择”为利器,我方设法改变了对方的底价,达成了对我方更有利的价格条款。第一节商务谈判僵局产生的原因一、僵局的含义及对谈判的影响(一)僵局:指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。两大类:协议期僵局、执行期僵局协议期:初期、中期、后期初期:彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段中期:实质性阶段,双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的

6、差异,会表现得越来越明显、越来越尖锐后期:双方达成协议阶段,在解决了技术、价格这些关键问题后,还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节,进行商议,特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议内容上看:只要可能写入合同文本的内容,就有可能成为谈判僵局的导火线(二)僵局对谈判的影响:陷入尴尬难堪的境地、影响谈判效率、挫伤谈判者的自尊心二、商务谈判僵局产生的原因(一)谈判一方故意制造谈判僵局:谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题(二)双方立场观点对立争执导致僵局:对某一问题各持自己的看法和主张,意见分歧,那么,越是坚持各自的立场,双方之

7、间的分歧就会越大(三)沟通障碍导致僵局:谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍(四)谈判人员的偏见或成见导致僵局:由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法(五)谈判人员的失误导致僵局:在使用一些策略时,因时机掌握不好或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现(六)利益合理要求的差距导致僵局:如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅(七)其他原因导致僵局:强迫手段、人员素质低、环境的改变、双方用语不当等。第二节商务谈判僵局处理原则一、正确认识

8、谈判的僵局二、冷静地理性思考三、协调好双方的利益四、避免争吵五、其他原则谈判双方加强沟通、语言要适度第三节商务谈判僵局的利

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