中信海南项目营销方案

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1、营销方案2012年10月28日冬住海南岛夏住净月山——中信地产幸福海南之旅首先需要要解决的几个问题：PART1圈层营销核心问题2我们的客户是谁？到哪去找我门的客户？客户怎么样到海南去？实行怎样的营销策略？产品推介会的内容及具体安排我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24我们的客户是谁？市场环境高区域边界清晰度低偏好特征购买力客户类型投资导向文化导向情感导向交通导向产业导向本土导向动迁导向富豪型富贵型富裕型经济型中产型品牌导向如图可以看出购买力较差的置业者在选择物业的时候更看中，动迁导向、本土导向交通导向、产业导向。购买力越强的客户会对物

2、业的，投资导向、情感导向、文化导向、享受及其他导向所以我们的客户应该是富裕型、富贵型、富豪型不同购买能力的置业者，选购物业时导向性是截然不同的！享受及其他导向PART24我们的客户文化型我们的客户更重视功能及情感方面的偏好产品情感偏好注重物业能否满足置业者的个性、身份、文化、生活追求、理财观念等，据此细分为精神型、拥有型、商务型、文化型、奢侈型、投资型等；因为不是所有长春中信城业主都具有消费旅游地产的能力，所以需筛选长春中信地产的客户资源针对中信老业主做系列的推介活动，所以我们下阶段应该对客户进行严格筛选，主要拓展的客户应该是购买中信商铺及别墅、大平层的业

3、主暨“富裕型、富贵型富豪型”为主PART2客户分析5经济型中产型我们的客户核心客户重要客户重要客户游离客户富裕型45岁-50岁，中小型企业老板，国企分部领导等、这些人经过相当年限的积累有了一定的积蓄，他们想买到既能享受生活又能投资赚钱的房子！（此类客户为酒店式公寓核心客户）富豪型多数45岁以上，身价千万或亿万集团公司老板、央企国企CEO、政府机关领导、高干及其家属。（此类客户主是别墅的重要客户）目标客户群体的核心组成其他（中产阶层）PART1客户分析/客户圈层6富贵型35—55中型企业老板,高级知识分子、连锁店铺老板、政府中层领导。这部分人事业有成、收入稳

4、定工作较为轻松有时间来享受生活旅游度假。（此类客户为公寓的核心客户）我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24市场环境PART2客户分析/潜在客户8富裕型富贵型高端客户俯瞰视角富豪型中产型到哪去找我们潜在的客户？这类客户的喜好和生活习惯是什么样的？A、富豪型：工作地点（大型集团公司办公室、政府机关办公室）及其家属活动地点（书法家协会、企业家协会、高端高尔夫场、高档茶馆、国宾馆及五星级以上宾馆、高级养生会馆马术俱乐部、高端奢侈品百货、全国性的各种协会、清华MBA总裁班等B、富贵型：工作地点（高档写字楼、连锁餐饮公司、服装厂、食品厂高端汽车4

5、S店、省级规模企业及市级连锁企业）人群常活动地点（温州商会、广东商会、等省内各种协会商学院MBA、滑雪场、高端美容SPA会所、高端海参鲍鱼餐厅C、富裕型：工作地点（仓储物流中心、大型批发市场、农用机械公司种子化肥公司、塑钢铁艺加工厂、酒厂、小型煤矿、铁矿人群常活动地点：旅行社等我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24市场环境派单投递自然到访客户中高端方向较为贴近大众的方向渠道客源分销代理及旅行社资源长春中信城及净月山老业主有效沟通主要资源，进行渠道融合，是项目制胜的必经之路。1.以邀约中信老业主为主，海南旅行体验。2.在派送中信净月山项

6、目派送资料的同时派送海南项目相关资料。3.同时接洽旅行社开发中信项目旅游专线，分销公司黑、辽两省建立分销网络。4.开发国际代理机构，开辟俄罗斯等国际旅游专线看房团。5.捆绑销售购长春净月山别墅，送海南60平米精装公寓（根据实际面积多退少补）6.取得圈层客户的联系方式跟踪服务，尽可能的促成成交。前期可执行：方式一、方式二营销方式：1、投递项目资料预热4月7日——4月16日2、短信宣传海南项目4月17日——4月29日3、电话邀约参加推介会4月20日——4月28日充分整合长春中信项目别墅、商铺、住宅高端客户资源，通过置业顾问筛选、邀约意向客户，大力宣传海南中信台

7、达项目及香水湾项目优势，诚挚邀约意向客户到访海南参观体验，亲身感受海南中信项目一步一景，步步惊叹的完美视觉盛宴，抓住客户冲动消费心理，以中信人的热情及完美的产品促进销售。1.老业主渐进式的邀约：看房团活动前准备工作中信幸福海南之旅活动：最迟提前四天整理好人员名单、电话、身份证号码（包括陪同人员信息）人员确定后，提前预定机票提前查询活动期间天气，做好应急预案；（提前备好伞具等）准备好去机场的车辆，物料备份充足（如应急药品、条幅、导游、餐包等）；提前四天需将活动方案落定；与海南项目提前安排接机时间及到达海南后行车路线、各个活动区域销讲；提前采购接待物料，如：销

8、售中心饮品、水果、点心等；按照活动人数准备充足宣传物料；提前沟通海