超级战斗力销售团队实战培训课程

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1、百乔罗管理咨询有限公司超级战斗力销售团队实战培训课程2011-5-7 广州 课时:2天课程特色   课程背景：   你还在因为销售团队的管理而烦恼吗？你还在因为销售团队缺乏战斗力而担忧吗？你还在因为如何改善销售团队管理、提升销售业绩而忧心吗？你希望全面深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难吗？你希望更有效地提高整个团队的战斗力水平吗？你希望更好地化解团队矛盾、增强团队协作、达成目标吗？本课程通过对销售团队管理问题表象的深层次分析，揭示销售团队管理问题的本质，并从思维模型、激励管理、目标管理、高效协作、领导水平和销售文化六个方面展开详细的阐述，每一部分都结合了实际销售

2、团队管理问题进行分析并提供相应有参考性的解决方案。 课程收益：1、提升销售团队在区域市场的战斗力，实现销量的快速提升。2、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。3、学会管理销售活动与目标达成的有效方法。4、学会解决协作中冲突的思路与方法。5、掌握销售文化的培育技能。课程大纲第一单元：为什么你的团队没有战斗力？一、为什么你的团队没有战斗力？1、 什么是团队？2、 销售团队领导者的八个困惑是什么？3、怎样才算是有战斗力的团队：《28项体检指标》测试。二、如何让部属死心踏地跟你一起奋斗？1、 销售团队难管理：表象/本质/根本原因①、表象——出勤不出力，出力不出活②、本质——

3、没有做到一心一体一方向上海:5/5百乔罗管理咨询有限公司③、根本原因——没有形成团队销售文化2、“四跟”模型决定部属跟你一起奋斗①、跟到你能赚到钱，你能让你的部属赚到钱吗？②、跟到你能学东西，你能使你的部属学到东西吗？③、跟到你能有奔头，你能使你的部属有奔头吗？④、跟到你能有安全感，你能使你的部属有安全感吗？●案例分析：××设备公司业务部28个人只完成约4000万年销量，还有1800万应收账款，欠款理由一篓筐。第二单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人1、销售人员究竟需要什么？ 2、搞懂激励的含义与“三桥”原理3、想

4、做老板没有错——中国人要用中国式激励哲学：①、只要把销售人员变成“老板”就可把他们激励成“超人”，如何操作？②、如何建立合理而有挑战性的业绩考核体系？③、如何创造“老板式”的收入机制？二、销售人员激励的不同应用：1、不同年龄段销售人员的激励法2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？  4、不要老开会、骂没有执行力，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。三、整合销售政策作为激励的主要手段，让销售人员自己证明自己是有价值的人。四、在你的团队里如何形成“狼”文化？●案例

5、分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发100%完成任务的两把激励“利剑”。第三单元：为什么你的团队总不能100%完成公司下达的销售目标？一、 团队管理的宗旨：团队存在的价值就是达成组织目标！二、销售人员每天填写《工作日志》，有用吗？1、活动管理＝区域“放羊”？2、不是填了工作日志就有效，三类销售人员存在不同的工作量与销量回报：服务员工作（1：0.2）、协调员工作（1：0.5）、策划员工作（1：1）三、建立团队目标达成最立竿见影的“导航系统”1、目标设定的四个窍门和步骤2、如何设定定性目标和定量目标？3、达成目标要有导航系统，如何操作？4、团队建立了自己独特

6、的为达成目标服务的训练体系吗？上海:5/5百乔罗管理咨询有限公司四、 团队目标管理的万能方法：PDCA圈——计划（Plan）/执行（Do）/跟进（Check）/调整（Adjust）●案例分析：××卫浴品牌工程业务部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹，超额完成目标。第四单元：如何对待团队协作中内在的冲突与影响？一、 协作中出现矛盾的原因与对策1、四个原因 2、常见的协作矛盾3、如何做到有效协作？二、降低团队损耗－团队内部沟通原则三、因人而异，四类典型销售人员的管理四、解决现场冲突问题的PSP程序图及步骤五、团队核心价值观的形成是避免冲突的关键所在●案例分析：××公

7、司销售部各立山头、拉帮结派、明争暗斗，不是被竞争对手打败，而是被自己打败。第五单元：如何快速提升销售领导者的领导力？一、中国不缺优秀人才，缺少的是优秀的领导力！1、什么是领导力？2、如何理解“管理是借力，领导是激励”这句话？二、 优秀领导者的五大素质1、正直诚信/2、积极主动/3、专业专注/4、时间效率/5、关怀培育三、优秀领导者吸引追随者的八大法宝四、角色扮演●案例分析：怀念三株公司时我们分公司的年轻上司袁总，他是我见过的最优秀的团队领导者。第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”销售文化？一、造成执行力不高的主要原因：小组