课纲下载-打造超级战斗力销售团队

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1、打造超级战斗力销售团队开课时间：2011年8月27-28日深圳

2、2011年10月28-29日深圳--------------------------------------------------------《打造超级战斗力销售团队》课程纲要(刘晓亮主讲)有效解决销售队伍自动玩命干的业务管理宝典●直面挑战：如何让自己拥有卓越领导力？如何让超级业务员快速变成团队教练？如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的业务团队？如何招到适合自己公司的业务员，又如何培训辅导激励他们？如何管理好业务人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？如何教会你的业务人员抓

3、好客户资源，学会“用一两面粉换十个包子”的沟通策略？如何向总部上司汇报工作？如何获得更多平行部门经理的友谊与资源支持，迅速达成业绩目标？……销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的“整齐团队”管理法来管理激流险滩橡皮艇的“漂流团队”了！如何管理好960万平方公里中的销售人员、不断扩大市场份额并让企业持续盈利？这就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重了。也是销售管理者职业生涯中的重要考验。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评

4、估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内，最大程度的提升销售团队的工作业绩呢？来吧！集德能渠道学院经验丰富的营销管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地达成你的团队业绩目标。●课程目标：1、掌握销售领导的角色和能力。2、学习如何招聘与培训销售人员。3、学习如何优化销售队伍的工作效率。4、建立销售激励体系，快速提升团队活

5、力。5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系。●培训大纲：（2天13小时）第一单元：如何让“超级业务员“变成“团队教练”？一、“我是谁？”1、“猴子穿衣不算人”2、领队/管家/教练三重角色的不同启示二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围三、小组研讨与发表：销售经理吸引追随者的八大法宝案

6、例分析：××著名电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城，他的魅力在哪里？第二单元：如何在你的销售队伍中快速复制“销售冠军”?一、招聘哪种业务员适合你的企业？1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。4、现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。5、拥有自己的《销售人员胜任力测试题库》。二、我公司销售培训的资源很少，怎么办？1、“花木兰”不易做：白天打仗，晚上还要给孩子喂奶。2、不培训的销售人员放出去会降

7、低客户对品牌的体验。3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。4、如何建立适合自己的销售培训体系？①每天“个案分享会”、②每周“周末课堂制”、③每月“教练式协同辅导法”案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人1、马斯洛五层需求论不适合中国人2、中国人要用中国式激励哲学：“五子登科法”的妙用二、销售人员激励的不同原则：1、不同年龄段销售人员的激励法2、驼鸟型/兔子型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法3

8、、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。案例分析：广东××卫浴品牌工程客户部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制。四、销售系统的薪酬与考核具体办法与工具范本：1、《销售经理薪酬与考核办法一》2、《销售人员薪酬与考核办法二》4、《代理商销售代表薪酬与考核办法三》5、《零售商销售代表薪酬与考核办法四》6、《销售内勤人员薪酬与考核办法五》五、在销售人员KPI绩效考核体系中

9、，如何体现营销战略？如何确定各指标的权重比例？案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”