销售业务工作手册

销售业务工作手册

ID:13865452

大小:88.50 KB

页数:20页

时间:2018-07-24

销售业务工作手册_第1页
销售业务工作手册_第2页
销售业务工作手册_第3页
销售业务工作手册_第4页
销售业务工作手册_第5页
资源描述:

《销售业务工作手册》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库

1、龙凤集团业务人员工作手册目录一、谈判技巧二、新客户开发技巧三、选择客户标准及交易条件四、客户拜访五、收款技巧六、销售目标管理七、费用控制八、客户贡献度分析九、产品品质维护十、增加销售方法一、谈判技巧当今社会,商业谈判无所不在,谈判的成功与否,对公司的营运与发展至关重要。在每一位业务人员的工作中,几乎每时每刻都会与“谈判”打交道:当你与客户签订年度协议的时候、当你需要将公司的新品推向市场的时候、当你要进行促销活动的时候……,这一切都需要我们运用自己的知识、经验与智慧。要想获得谈判的胜利,不仅需要把握市场需求,熟悉公司

2、的产品,了解竞争品牌的情况,更需要高超的谈判技巧助你一臂之力。(一)、谈判前的准备1、平时做好客情,并培养朋友的情感。2、知己知彼,分析对方需要的条件,研拟我方可接受的底限。3、价格并非交易的全部,须同时整体考虑交易的条件。4、运用客户间竞争的空隙,准备一份样本资料。5、不要将自己的相关资料泄露。6、做好事前的模拟推演与练习,信心十足的投入谈判。(二)、谈判技巧的运用1、谈判时应保持最佳的精神与心理状态,并以热情、理解与尊重对方的方式,营造一个良好的谈判气氛。2、谈判用语须运用条件语句(“如果”、“假如”、“不过”

3、),来增加谈判的空间,并善用脸部表情与肢体语言,增加对方对你的信任。3、要有耐心,不可表现出急于成交的样子,并能敢于提出我方的要求。4、善用我方的权力,如品牌力、销售力……等,以增加谈判筹码,确保我方的利益。5、不要作超出自己权责范围的承诺,以免陷入另一个僵局。1~016、适时增加议题,扩大协议事项(排面、付款日期等)。7、让步时要善用让步的技巧,即速度要慢,让步次数要少,幅度要递减。8、如果确定无法接受对方的要求时,应适时运用说“不”的技巧,并保留下次再谈的空间与机会。现在您已学会了谈判的基本策略与技巧,未来在您

4、的销售生涯中,您将实际面对更艰难的谈判工作,若不能将所学印证于实务中,则仍仅止于“知”而已,无法提升谈判的能力,只有依赖不断的研究与练习,在实务中积累经验,并在谈判前做好周全的准备,您才能成为一个好的商业谈判者。1~02二、新客户开发技巧扩充销售业绩的方法之一,就是持续且有效的开发新客户,而选择理想的客户群则是成功开发新客户的前提。拥有好的客户群,会使你的销售工作更加得心应手。开发新客户是一项充满挑战性的工作,需要有专业的技能、持之以恒的耐心与锲而不舍的精神,才会达到预期的效果。(一)、基本策略在与新客户洽谈时,要

5、使客户明白,加入龙凤的销售行列会给自己带来低风险的商业利润,同时与一个知名度很高的公司合作,可以提升自己的商业形象,也有利于增强市场竞争力。(二)、目标客户的选择1、以具有良好的信用且货款能按公司规定执行者为基本要求。2、应针对产品的特点、价位、档次选择相应的客户群作为发展对象。3、对于一个地区或一个市场首先要进行观察了解,然后根据市场地理环境、经营状况、人流量、商业规模等综合因素进行分析选择。(三)、开发客户时应注意事项1、熟悉公司的产品,并事先了解客户的相关资料。2、服装穿着要讲究健康、整洁与协调,注重自己给别

6、人的第一印象。3、抬头挺胸,满怀自信地面对客户。4、握手鞠躬时要面带微笑,握手时应热情有力,借以传达出诚挚且喜悦的情感。5、谈话时,眼睛不要飘,要认真且热忱的看着对方。6、除洽谈的对象外,对于不相干的人也要点头微笑。7、对柜台人员一定要有礼貌,并记住对方的姓名。2~018、谈吐要清晰,小嗓门容易给人自信不足的感觉。9、递名片要比对方快一步。(四)、新客户开发技巧1、拜访四次,关键是以诚待人,逐步增加成功率。第一次拜访→不要,第二次拜访→不行,第三次拜访→我很为难,第四次拜访→判断是否有成为客户可能性2、第一次拜访应

7、注重礼仪、第二次拜访收集情报、第三次谈判开始、第四次确立客户。每次拜访结束时都要为下次拜访留下余地。3、掌握关键人物,“射人先射马”、“擒贼先擒王”,并能察言观色,针对不同的客户采用不同的说话方式。4、精心设计产品说明,以理服人,不可夸大其词,语言自然而不失幽默,给人难以拒绝的吸引力。5、了解对方需求,做到有的放矢。6、热忱服务和定期、不定期拜访(或电话问候),可以使客户产生亲近感,以激发销售龙凤产品的积极性。(五)、拜访方法1、低姿态法:给对方诚恳、实在、肯干的印象,借此打动客户。2、高姿态法:对那些始终谈不下来

8、的客户,要用自信的表情和语言,让客户感到“此刻不进货,以后就后悔”。3、无孔不入法:不按牌理出牌,用出神入化的方法,将行销融入生活中。2~02三、选择客户标准及交易条件选择具有良好商业信誉和市场形象的客户,会使我们的销售工作达到事半功倍的效果,以适宜的交易条件成交,可保障双方的最佳利益,进而促成良好的合作关系。因此,究竟以怎样的标准来选择客户、以怎样的条件进

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。