银行业客户经理营销技能培训整体解决方案

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1、B—TCM《银行客户经理营销管理技能培训整体解决方案》B—TCM课程设计背景市场永不停息地变化，银行永无休止地变革。在现代市场经济中，任何一项产品和服务，任何一个取得成功的银行，都有自己的独特的管理模式，这是银行价值和银行文化中不可或缺的组成部分。面对全球金融危机和严峻的市场经济大环境，许多国内银行越来越认识到了客户经理队伍建设的重要性，而且在培养和造就客户经理队伍的过程中不断采取许多创新性的办法。客户经理工作的重点在于营销产品，难度在于维护客户关系，关键在于提高自身素质。这是一个变革的时代，银行的

2、体制和机制在变，银行客户的需求也在变，因而银行客户经理的理念、目光、行为必须跟上时代的发展，理念要变得更为先进，目光要变得更为远大，行为要变得更为敏捷。在变革中学习，是客户经理应该奉行的永恒不变的真理。B—TCM课程设计目标为了帮助客户经理全面提高银行产品的营销能力，充分利用内外部环境，有效的完成自己的销售职责，同时，全面地提高客户经理的职业素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质和心理素质，名士硕学管理咨询组织强大师资队伍研发设计了本培训课程体系：B—TCM课程特点1．本课程体系以丰富新颖的理论知识

3、和具有实际操作性的阐述描述了如何构建现代银行营销体系和培训合格的客户经理人员的问题，介绍了客户开发与管理的过程及客户工作人员所需的一些基本知识和技能。2．本课程体系从现代商业银行业务营销和内部管理两方面，对商业银行经营策略进行了探讨，其中，存款运作十联动、揽存十四招、贷款决策辩证法、处置不良资产十六策、市场营销四步曲、扩散化与个性化营销、组织管理的纵横控制与协调、队伍建设五大技术、制度管理艺术化、激励机制新设计、团队建设的梁与柱等理念和技术，不仅颇具创新性，而且具有很好的实用价值。3．通过培训，使学

4、员掌握银行产品的销售流程与技巧，了解如何应对销售中的问题，避免一些常见错误，提高销售业绩；如果你想了解：为什么有的人总能销售成功而有的人不管怎么努力却总是难以成功？在没有社会关系、人际资源的情况下到哪里去找客户？与陌生客户对象初次接触时如何发展关系、赢得对方的信任？在客户对象缺乏兴趣的情况下如何激发他/她的兴趣？在客户对象提出种种理由来搪塞、推辞的时候，可以如何来应对？本培训课程将帮助你找到答案。4．本课程最大的特点是立足实际，讲求实用。B—TCM课程设置1．适合对象：客户经理、一线柜员，银行中高层

5、管理者2．授课方法：讲授法、案例分析法、小组讨论法、角色扮演法、现场演练法、情景模拟法、游戏体验法等等3．培训时间设置：每个课程1-2天；知识篇：课程1：《银行市场营销管理与创新》课程2：《银行客户经理的角色认知与客户开发管理》心态篇：课程1：〈银行客户经理高效能工作的七个习惯〉课程2：〈银行客户经理成功心态修炼与压力缓解技巧〉技能篇：课程1：《银行客户经理专业销售技巧》课程2：〈银行客户经理销售谈判技巧〉课程3：《银行客户经理营销策略管理技巧》课程4：〈银行客户经理大客户开发与维护技巧〉课程5：〈

6、银行客户经理高效沟通与内部协调技巧〉附录：部分培训课程大纲《银行市场营销管理与创新》课程大纲第一章　银行营销管理概论　开篇故事　　第一节　从营销视角考察银行　　第二节　从银行视角考察营销　　第三节　从市场视角考察银行营销第二章　银行营销战略　开篇故事　铁俑法则　　第一节　银行营销战略理论基础　　第二节　银行营销战略导向　　第三节　银行市场营销环境　　第四节　银行营销市场定位　　第五节　银行营销市场细分第三章　银行营销组织　开篇故事　西游“真经”　　第一节　银行营销组织架构　　第二节　银行营销流程变革

7、　　第三节　银行客户经理制　　第四节　银行营销团队第四章　银行营销角色管理　开篇故事　花旗银行人事密牌室　　第一节　银行全员营销　　第二节　银行行长营销　　第三节　银行经理营销　　第四节　银行柜员营销第五章　银行营销渠道　开往故事　“傻子”修渠　　第一节　银行营销渠道特点　　第二节　银行营销渠道作用　　第三节　银行营销渠道类型　　第四节　银行营销渠道策略选择　　第五节　银行营销渠道建设第六章　银行市场竞争策略《银行客户经理的角色认知与客户开发管理》课程大纲客户开发与管理的基本程序第一章客户开发与管理

8、过程第二章客户风险监控与管理第二篇银行产品的客户开发与管理过程第一章银行产品管理第二章银行产品的内容第三篇客户经理的角色认知第一章客户经理及其管理第二章客户经理的知识要求第一节经济学和法律知识第二节管理学知识第三节会计学知识第四节金融学知识第三章客户经理的技能要求第一节营销技能第二节财务技能第三节调查技能第四节分析与展业技能第四章客户经理的自我训练第一节作业效果评价第二节水平测试题及解评第三节客户实战举例《银行客户经理营销策略管理技巧》课程大纲第一章引言第二章组织存款