对公客户经理营销技能提升培训课件课程大纲

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1、对公客户经理营销技能提升培训课程大纲第一讲：授信客户的选择和拓展技巧一、授信目标选择的客户和拓展技巧（一）选择优势行业（二）定位中小客户（三）选择有足够市场容量且有盈利可能的市场（四）选择劣势行业中的龙头企业（五）避免竞争过于激烈的市场二、选择客户的具体策略:四维度理论（一）第一维度：资产规模大、经营规模小（二）第二维度：资产规模大、经营规模大（三）第三维度：资产规模小、经营规模小（四）第四维度：资产规模小、经营规模大三.选择授信客户的两个关键因素（一）我行的资源约束条件（二）个人的资源约束条件（-）政府平台（二）国有企业13122167375qq:2891227757S主提尖银彳了悴钥

2、老帅，•仃需姿我和老帅支持的地力池卜J耳人；八（三）民营企业（四）外资企业五、对公客户的五大核心需求分析（一）采购需要（二）销售需要（三）资金管理需要（四）融资需要（五）理财需要六.对公客户营销的三个切入策略（一）切入点一一利益引导（二）具体实现路径——具体案例1、产品演不2、成功案例3、公开报道4、统计数据（三）具体营销步骤1、唤起客户对现状的认识。2、让客户了解能够得到具体利益。3、满足客户眼前最迫切的需求。qq:2891227757七、授信客户营销的技巧和策略13122167375老帅，•仃rfri耍我和老帅支持的地力（一）设定谈判的目标和底线1、言简意赅、目标集中2、脚踏实地、量

3、力而行3、主次分明、轻重缓急4、设定底线、进退相宜（二）对客户的谈判和报价技巧（三）营销策略1、直截了当、坚持原则2、不可轻易的妥协3、首次谈判不要有拒绝，全盘接收八、授信方案确定与客户需求挖掘做好营销前的全面外围调查工作（二）现场走访客户了解客户的基本情况、收集授信资料（三）加强与公司部、信审部的沟通，了解我行授信政策（三）评估客户的价值贡献度（四）提供全产品体系的金融服务（不遗漏）（五）挖掘可能存在的交叉营销机会（六）与客户最终敲定授信合作方案九、授信方案的具体实施要点（一）不折不扣执行方案，不可心存侥幸擦边球!巾资顾IS1*・B3/V・At」、1J仃需耍我和老卯J交持的H）「■f•

4、仃卜113122167375qq:2891227757（二）第一时间反馈、第一时间沟通（三）评估方案的合理性（四）将单个客户的方案进行复制（五）沟通客户介绍上下游客户十、对公客户经理36条建议1、坚持原则、进退维谷2、管理风险而不是规避风险3、原则永远不可突破4、善于与公司银行部、审批人员沟通5、善于规划总结6、忠诚于你的银行7、精耕细作胜于一味拓荒8、不要冒你承担不起的风险9、建立自己可以依靠的团队20、银行偏爱有主业的客户11＞善于平衡客户与银行之间的利益12、要注意心态平和、百折不挠23、人品的力量咼于技能14、懂得聪明的放弃25、在错误中总结成长帅资顾问：乍眾联系方式/微倍:13

5、122167375qq:2891227757⑴江是矢银行营销老帅，冇需耍我和老帅文持的地力16＞授信业务是王道17、全身心投入工作，信心为上，快、准、狠28、遵守诚实信用原则，不要耍小聪明29、懂得第一时间反馈20、坚持狼性文化，敢打敢拼21、与客户保持适当的距离22、掌握最扎实的业务技能23、先授信、再用信24、坚持学习的原则永不放弃25、授信做好两个测算26＞双赢才能持久27、坚决不做裸贷客户28、“融资+融智”29、给客户提供无法拒绝的非金融服务30、销售产品要因地制宜、因企而异31、去争抢企业的基本结算账户32、不让贷款资金溜走一把牢客户贷款的资金链33、在客户那里建立自己的线人

6、34、做好客户营销前的调查功课35、善于把握授信政策，不走弯路联系方式/微信:13122167375qq:289122775736、授信方案设计要坚持“1+N”原则帅诗顾问:沁联系Z7式/微信:13122167375qq:2891227757"注提兔银行行销老帅，•仃需耍我和老帅支持的地力