大客户经理营销技能培训

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1、大客户经理营销技能培训目录第一章开发客户1第一节市场预测1一市场预测的概念和目的1二大客户市场预测的内容1三市场预测的种类2四市场预测的原则2五市场预测的方法4六不同类型预测的方法组合5七大客户市场预测的逻辑顺序6八年度市场预测8九季度及月度市场预测10第二节沟通技巧13一沟通的的定义和功能13二沟通的七个要素13三沟通的分类14四沟通的三大阶段14第三节客户规划六步分析法20一客户规划六步分析法概述20二客户规划六步分析法的内容20第二章发展客户30第一节OKCT竞争营销四步法30一OKCT竞争

2、营销四步法概述30二竞争营销的基础知识30三OKCT竞争营销四步法内容31四建立持久竞争优势40第二节谈判技巧42一谈判的概述42二谈判的四大原则42三谈判的准备阶段42四谈判的进程43五谈判的三大策略45六商务谈判的技巧46七谈判中的六大误区47第三节演示技巧49一演示概述49二销售演示的基本原则49三演示技巧50第三章保持客户59第一节客户关系管理59一客户关系管理的概念59二中国电信CRM系统60三客户关系管理对客户经理的工作要求64第二节大客户价值评估66一中国电信大客户价值分析66二中国

3、电信大客户价值评估体系67三大客户项目评估可行性分析75第四章提升客户78第一节提高客户满意度78一客户满意度的概念与测评78二提高客户满意度的方法与技巧79第二节关系营销82一财务层次82二社交层次82三结构层次84第三节品牌营销85一以优质服务树立维护电信品牌形象85二专业媒体锁定客户群体软性文章潜移默化86三以样板工程树形象以成功案例作注释86四善于发现机会进行品牌创新87第四节战略合作88一有选择性地寻找战略合作的目标对象88二掌握合作途径达成战略合作89参考文献91大客户销售经理岗位技能

4、认证第四级培训大纲92大客户销售经理岗位技能认证第三级培训大纲103大客户销售经理岗位技能认证第二级培训大纲114大客户销售经理岗位技能认证第一级培训大纲125大客户市场经理岗位技能认证第四级培训大纲136大客户市场经理岗位技能认证第三级培训大纲147大客户市场经理岗位技能认证第二级培训大纲158第一章开发客户开发客户要求客户经理具备收集相关数据分析客户消费特点收集相关竞争对手信息准确理解传递所负责客户的需求本章对这些能力进行了细化和分类重点介绍了市场预测方法沟通技巧和客户规划六步分析法第一节市场

5、预测一市场预测的概念和目的市场预测是依据市场的历史和现状凭经验并应用一定的预测技术和方法对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究分析和预见其发展趋势掌握市场供求变化的规律对市场发展的未来趋势进行预测测算和判断为市场营销决策提供可靠的依据市场预测是对未来市场需求的估计是我们制订新的营销决策的依据市场预测工作的基本目的在于通过对市场现状进行有针对性的综合调研分析同时结合历史及宏观数据力争在业务量收重点业务和新业务等方面对市场发展和客户需求进行系统化的量化估测从而为企业营销计划制定网络建设规划网络资源调配

6、以及新产品开发和业务包装等工作提供决策支持市场预测目的可以有不同包括1制定中长期发展规划2制定年度预算明确销售目标随时掌握销售进度3确定建立销售业绩指标的依据4安排生产或建设计划5制定营销政策等二大客户市场预测的内容大客户市场预测的主要内容包括收入预测和业务量预测重点业务预测新业务开发预测收入预测和业务量预测是对服务范围内的大客户各项收入和总体收入的预测应根据集团公司的总体部署在对市场环境的分析和自身竞争力的分析的基础上做出为制订每年的发展目标营销计划各项业务的营销策略提供依据重点业务预测主要指对

7、未来业务发展重点的预测通过对市场环境和大客户需求的深入分析将业务组合进行重新规划确定每年的重点发展业务和辅助发展业务寻找大客户未来的业务增长点为提前制定营销计划和促销策略提供决策基础新业务开发预测是深入分析市场需求进一步细分市场根据市场预测确定我们的业务开发计划指导产品包装制订有针对性的市场策略确定新的收入增长点三市场预测的种类一市场预测的种类1按预测周期分类短期年度市场预测季度市场预测月度市场预测中期1-5年的市场预测长期5年以上的市场预测2按范围分类专题市场预测综合性市场预测3按空间区域分类国

8、际市场预测全国市场预测区域性市场预测4按性质分类定性预测定量预测二中国电信大客户市场预测的周期不同的周期预测有不同侧重点大客户市场预测分为年度预测季度预测和月度预测三种不同类型各自的目的和工作重点有所不同1年度预测的目的是为全年预算年度营销计划和网络建设规划提供依据年度预测的主要工作是根据经济宏观数据市场综合信息和历史发展数据以及客户经理对客户的访谈和信息分析对年度电信应用和市场需求进行预测2季度预测的目的是为网络调配网络建设提供依据减少临时无资源的情况季度预测的主要工作是根据市场