中国移动县公司大客户经理营销技能提升培训.ppt

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1、县公司大客户经理营销技能提升培训1本次参加者都是初级人员，上岗都超过3～5个月，是来自城区的业务员和乡镇听的业务员。主要工作是：客情维系、放号、策反培训方法：加强现场演练、正面引导。分小组讨论，提交疑难案例，由老师组织讨论，并给出最佳方法。给客户经理留作业，我的想法是建议张老师见我们讲义后面的《训后改善计划表》，给大家讲如何写改进计划，提请学员认真填写是备份给自己，讲义后的交上来，转给人力部。人力部会交给相关主管，由主管来跟进。2课程纲要一积极心态塑造三行业信息收集分析四集团产品推广技巧五关键客户拜访技巧六谈判技巧二营销技术应用3一积极心态

2、塑造经常制造新鲜、善于创新的人，一定喜欢在做的事并富于激情不平凡的人背后，往往留下的是一串不平凡的道路和经历梦想和追求是精彩人生的起点用欣赏的目光看世界和周围遇到的每一个人越是低三下四越被人看不起，越是不卑不亢越被人尊重越是谨小慎微越容易丢单，越是落落大方越容易成交心善生意顺，心宽路更长被动应对今天，主动储备明天；不同的选择，不同的人生让自己成为金字塔顶端的那个人——综合素质你最强不是工作重复，而是你野心不够大不是没有路可走，是你视野太狭窄不是客户太刁难，是你功力不够深从今天的工作中收获未来所有那些帮助我们的客户都是在帮我们完成指标，所有那

3、些给我们制造障碍的客户，都是在帮助我们增长功力成功的秘籍：在敌人打盹的时候前进，在八小时之外下工夫定位决定高度、视界决定宽度、远见成就未来、细节决定成败4二营销技术应用推销、销售、营销之差异竞争力九大法则5理解三者各自的内涵销售与营销之关联性推销、销售、营销之差异6理解三者各自的内涵推销：不考虑客户需求销售：用价值＋附加价值满足客户需求内涵外延附加价值填饱肚子看飞饼－享受文化同乡会营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值7销售与营销之关联性销售服务营销思想推销销售营销冰汽水8何谓营销？营造销售的机会和氛围走在客户的需求前面，引导和教育客户欲取

4、先予——帮助客户“解决问题，创造价值”销售与营销的区别：销售是跟在客户的后面，营销则是走在客户的前面销售是被动满足需求，营销则是主动制造需求销售是锦上添花——价值和附加价值传递的过程，营销则致力于欲取先予——先帮客户解决问题、创造价值9产品对公司价值人对客户的价值供应商淘汰朋友战略伙伴人际产品产品方案价值影响力10系统认知客户价格取向VS价值取向最难满足的客户是谁？别忘记他骨子里的“贱”期望值与满意度的10—7—8高处不胜寒，近处无风景朋友是拿来麻烦的11价格取向VS价值取向价格取向型复合价值价值12最难满足的客户是谁？所占体积代表需求满足

5、的难易程度大客小客最难满足的客户群13别忘记他骨子里的“贱”期望值与满意度的10—7—8高处不胜寒，近处无风景朋友是拿来麻烦的关注我们和客户间彼此舒服的距离14竞争力市场竞争现状分析『竞争力·营销』核心理念15一、市场竞争现状分析经营与管理；－管理员工的观念与心态发展客户－掐客户的脖子－由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神大麻反抢客户－不可以靠钱；推对手入深渊要么我能帮你，要么我能制约你。总之，我会让你感受到我的重要。16二、『竞争力·营销』核心理念见多识广，博而不精笨鸟先飞，持之以恒小事不小，大事不大超越自我，成就客户关注智慧，探底

6、摸高情商逆商，财商心商17九大法则【竞争力之一】细分客户群－开展针对性营销【竞争力之二】差异化－－营销成功的关键【竞争力之三】让价值和营销结婚【竞争力之四】扶上马、送一程－添加你的附加价值【竞争力之五】晃－－有效提升营销成功率【竞争力之六】人－－最大的竞争力和竞争力制造者【竞争力之七】资源－点石成金的营销法宝【竞争力之八】捆绑－有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法【竞争力之九】差异化的礼品、广告与策划18信息收集的重要性—从信息分析中得出客户需求信息收集的内容—市场信息、行业信息、企业信息、个人信息信息收集的途径与方法三行业信息收集分析19了

7、解公司的三类业务新业务推广案例分析不配合新业务推广的客户该如何应对？大客户提出无理条件该如何应对？四集团产品推广技巧20了解公司的三类业务一类是帮助客户解决问题，避免损失，节约成本；如“号簿管家”一类是帮助客户创造价值和财富；如“企信通”第三类是既帮客户降低成本又帮客户创造价值；如“VPN”21例：集群网因为话费便宜，所以沟通频率提高因为沟通频率提高、沟通更为密切，进而提高了团队凝聚力因为凝聚力提高，从而带动了企业效益的提升22例：“号簿管家”如果您不买这60块钱“保险”，您这650个号如果丢了是找不会来的如果您失去了650个号码，意味着您

8、有可能失去生意机会失去了生意机会必然造成您生意上无谓的损失号簿管家：当您丢失了一个关键号码，您的损失决不只是这60块钱吧？一个关键客户给您带来的收益决不只这60块钱吧？23例：彩