ｊｔ客车公司出口营销策略

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1、ＪＴ客车公司出口营销策略第3章JT客车公司出口业务营销现状和问题分析3.1JT客车公司的基本情况3.1.1JT客车公司简介JT客车公司前身是1963年2月在原郑州轻工机械厂基础上成立的郑州客车修配厂，同年生产出河南省第一辆长途运输客车JT660，90年代初研发中国首款卧铺客车，自此进入快速发展轨道，1993成立股份公司，1997成功在上海证券交易所上市，是中国客车行业首家上市企业，1999年通过ISO9001国际质量体系认证，2002年在引入SAP信息化管理系统，是行业首家引入此系统的企业，2002年通过ISO/TS16949国际质量体系认证。200

2、4年JT客车企业技术中心成为行业首家国家级技术中心，2006年被评为国家整车出口基地，同年成为行业首家出口免检企业，国际化速度提升，经过多年发展，目前已成为全球单厂生产规模最大的大中型客车制造基地。目前拥有两个主工厂，其中第一主工厂建成于1998年，占地面积约1700亩，主要生产传统能源客车，第二主工厂建成于2012年，占地约2000余亩，主要生产新能源客车，两个工厂具备日产360台、年产30000台大中型客车的生产能力。目前，JT客车已形成了5米至25米全系列较完整的产品链，成为中国客车工业领军品牌。国内营销网络遍及全国所有县市，海外市场营销网络超

3、过135个国家，实现在30多个国家和地区持续批量的销售。JT客车企业的发展里程碑如图3.1所示。3.1.2JT客车销售规模JT客车公司主要经济指标连续15年保持快速增长，是中国保持15年连续增长的三家上市公司之一。2016年，JT客车公司年度累计完成客车销售70,988辆，实现营业收入358.5亿元，实现归属于上市公司股东的净利润40.44亿元。企业规模在行业继续位列第一，主要经济指标如表1.1所示。3.2JT客车出口业务发展现状3.2.1JT客车出口业务的概况JT客车公司在1997年获得了进出口经营权，1999年从国内业务抽调5位业务经验丰富的员工

4、成立了外经处，外经处的职责主要是负责进口底盘和国际品牌零部件业务，如变速箱，发动机等，其次负责接待、翻译等外事工作，最后负责出口车辆，不过当时的出口订单都是零星订单，且带有机会主义痕迹，这些订单大多是在国内贸易商找到JT客车公司反馈采购需求后，JT客车通过贸易商渠道出口的。由于贸易过程是通过贸易商牵线搭桥，缺乏对市场的终端客户的了解，无法有效地监控订单的执行情况以及提供售后服务和配件服务，车辆出口业务并未持续。此后几年JT客车的出口业务一直在缓慢发展，2005年JT客车与古巴签订400台客车订单合同，2005年JT客车正式启动海外战略，当年已实现出口

5、1292台客车整车，销售额超过8000万美元。2006年被评为国家整车出口基地，同年成为行业首家出口免检企业，国际化速度提升。2006年底正式成立海外市场部，同年获得中国汽车行业首家出口免检证书。JT客车出口业务在不断摸索中成熟，出口业务逐步正规化并走向规模化。JT客车出口业绩得到较快增长并连续多年位居行业第一。出口业务关键项目里程碑如图3.2所示。截止2016年底，JT客车产品已远销全球130余个国家和地区，在39个国家和地区实现持续和批量的销售。在欧洲高端市场销售情况如下：出口法国市场客车占中国客车出口的91.3%，目前纯电动已进入法国，且是RA

6、TP唯一指定中国客车品牌。在英国市场累计出口大中型客车近300台，占中国客车出口的70%。在以色列市场出口客车占中国客车出口的60.8%，且销量超过一千台。在保加利亚实现110台公交车批量出口。JT客车在“一带一路”沿线国家销售业绩如下：中亚：在哈萨克斯坦市场，JT客车已累计销售逾1200台大中型客车，其中在阿拉木图实现批量天然气公交销售700台。西亚：2016年200台公交车销往巴基斯坦拉合尔市，是中国客车进入巴基斯坦的最大批量。中东：在伊朗市场，在首都德黑兰及设拉子等城市，JT客车已实现累计销售近600台，全为大型公交车，且全为CKD散件组装。东

7、南亚：在缅甸市场累计销售近2000台。3.2.2JT客车出口业务组织结构JT客车海外市场部负责JT客车公司出口业务的管理及运作，目前有人员近600人，主要分为职能部分和业务部分两类，具体组织结构图如图3.3所示。3.2.3JT客车出口业务的营销渠道情况JT客车公司在海外市场营销渠道以经销为主，项目类订单由JT客车公司独立运作，部分订单是直销订单，目前公司销售服务渠道已经覆盖欧洲、独联体、美洲、非洲、亚太、中东、东南亚等全球八大区域，并在古巴、委内瑞拉、埃塞俄比亚、伊朗、巴基斯坦、缅甸、马来西亚等市场进行KD散件组装。JT客车公司的服务和配件网络包括两

8、种模式：（a）服务商渠道：授权当地服务商，借助服务商厂房、配件库等资源及服务商人员，保障JT客车服务及配件供