高端抗衰老产品(下)

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高端抗衰老产品科书十八般武器（下）作者：王勇刚 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第八招实证二种实证法：一是名人实证，二是顾客实证（包括美容院老板本人） 1、中国美容院许多的案例，销售就是做分享：这个版块很少有公司在做，而个人认为这是最为重要的部分。 如果有可能，收集100个全国的案例故事，带图片，有愿意公开身份者，还可以提供适当的奖励，装裱成《走进千家万户的高端产品实证录》。这一项工作对于高端销售极其重要。另外还可以做一本《高端奢侈品品趣集》，收集世界奢侈品品牌，强调日本的防癌之旅，瑞士静港的羊胎素，收集最新科技，特别是美容科技的突破文章，中国一些大型研究机构，一些成功人士对抗衰老的认知与看法等等。高端应该从权威，科技，文化，品味入手可能会更好一些。 1、像谭咏麟五十四多了，米雪五十三，赵雅芝五十二，林青霞四十八、钟楚红四十八，叶倩文四十六、张曼玉四十四、温碧霞四十二，郑少秋五十一，刘德华四十七，巨富邵逸夫都在使用神奇的胎盘素；在国内，演艺界、娱乐圈里的知名人士也竟相购买胎盘素。香港《东方日报》专门有报导。 2、柏芝为谢家诞下首名男孙，她与霆锋决定效法罗嘉良、张兆辉和刘小慧等，花三万多元把BB的脐带血，储存于脐带血库十八年，为Lucas的健康，做好预防措施。 3、在国外，英、美议员很多人在使用胎盘活体细胞素，美国上流社会妇女绝大多数拥有胎盘活体细胞素，几乎所有的皇室贵族每月都定期注射人胎盘活体细胞素，东南亚妇女们更不惜巨资包机飞往瑞士接受胎盘活体细胞移植美容疗法。年逾古稀的英国前首相撒切尔夫人、已故英国王妃戴安娜、美国前总统肯尼迪夫人杰奎琳、摇滚巨星杰克逊、好莱坞巨星伊利莎白。泰勒都是胎盘素的长期收益者。 4、香港《东方日报》报道，前英国首相撒切尔夫人就任期间，每年都要放下繁忙的政事专程前往瑞士注射胎盘素。港台明星如：谭咏麟、张学友、郑少秋、林青霞、叶倩文、张曼玉、米雪、赵雅芝、巨富邵逸夫都在使用神奇的胎盘素；在国内，演艺界、娱乐圈里的知名人士也竟相购买胎盘素。 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第九招讲效病是问出来的，效果是说出来的，生理心理双重保健，从某种意义上讲，高端期望值高，效果更应该说出来。销售过程中，对于引导顾客，讲效果是很重要的一个环节，有一个禁忌是：只能讲症，不能讲病。 什么是好转反应？好转反应属于药物反应中正反应，是吸收、排毒、修复、再生、痊愈、恢复的过程，也叫退病反应，是身体在康复过程中的正常生理反应。好转反应的常见临床症状：11 1、失眠（精神好）：见于脑力劳动者，神经系统有问题；2、嗜睡：神经系统、肝肾功能不好3、头痛：见于脑血管、神经有问题者4、恶心、呕吐、嗳气、返酸：提示胃部炎症，或溃疡5、鼻涕、眼泪、出汗、皮肤搔痒：体内毒素较多，代谢产物增加，排毒反应，肺火旺6、面部潮红：提示内分泌失调7、牙齿松动：提示牙龈炎，或者缺钙8、食欲大增：提示脾胃功能恢复9、口渴：见于阴虚体质10、口感很淡：见于阳虚体质11、昏昏欲睡、视力模糊：见于肝解毒功能下降12、上肢酸软：见于颈椎、肩周炎13、四肢关节痛、关节酸痛、胀：见于风湿关节炎14：肝区不适：见于脂肪肝、肝硬化、乙肝等15、胸闷、心慌（心跳加快）、气阻：见于心肌缺血、或高血压迹象16、胸部胀痛：提示乳腺增生17、放屁、假性便秘：肠道排毒太快，在条理中18、脚趾痛：见于痛风19、脚跟痛：见于糖尿病20、腿抽筋：缺钙，酸性体质 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十招全感受美容院老板的感受很重要，条件允许都要体验一下产品，甚至长期使用，这样才能有说服力，而且，要仔细体会其中的感受，把它整理记录下来，然后与人分享，在观念输出的一段时间，要天天讲，见人就讲，天天挂在嘴上，分享感受做日记，网上博客等。同时让自己形象改变，心态改变，精神改变，夫妻生活改变等，从而感周围所有的人。如果舍不得长期使用，也要敢于想像青春美丽的效果。相信是销售的最最基本的前提。 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十一招全体培训全体培训很重要:顾客四个睛眼看美容院与项目，老板，美容师，顾客，相关资迅，整体培训与教育是销售之前重中之重，除了少量的专业知识培训外，最重要是销售观念与心态的培训，让全体人员接受，兴奋，并有高贵感与神秘感非常重要。在美容院营造一种和谐之音。 三个同步：厂家与老板同步，老板与美容师同步，顾客与顾客同步，美容师千万不能有负面消息，培训与考核，分笔试与口试，每人过关，每人讲相关观念能讲三到四十分钟满足感：荣誉感：虚荣心：恐惧感：攀比心：从众心：安全感：好奇心：情绪化： 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十二招宣传造势环境销售1、挂板或镜框：报纸香港（繁体字），产品资料，证书，软文，论文，《健康报》报纸，相关会议照片，与明星合影，无声道具胜过有声语言；2、相册，与明星，其它图片，日记，我打人胎素博客，百问百答，繁体明星签名；3、穴位图，生命周期表，卫生干净，布置成医学的环境。 11 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十三招寻找顾客扩大您的人际关系，美容院的经营也可以说是人际的经营，人际关系愈广，您接触准顾客的机会就愈多。美容院老板新顾客拓展：1、 个人资源网终图2、 每年必须认识多少人3、 记住多少人的名字4、 派出多少张名片5、 跟多少人打电话联系6、 发多少人个性化手机短信7、 参加多少次社会活动进行外联8、 参加多少次行业活动9、 准备一张有吸引力的卡片。10、             参加各种社团活动。11、             参加一项公益活动。12、             参加同学会。13、             参加教育培训班。在上述基础上，同时查顾客档案，美容院锁定顾客，自己列出表格，计划开始针对性沟通与会议预约。意向顾客应由内到外，先美容院档案，再个人资源图。 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十四招销售铺奠宣传导入：观念的改变在于教育，一般销售前要导入一个星期到十天，让顾客接触到相关资料七遍以上。千万不能操之过急。学会用，手机短信群发意向大顾客，事先调查表格，有效沟通，资料专递，在过程中加入夫妻情感，儿女孝道，姊妹友谊，名人时尚等联带销售，扩大销售范围与人群，如老婆使用后推荐老公使用，儿女为父母买单，姐妹一同盟消费者等形式。而且在宣传期间，美容院老板得出好当着核心美容师大顾客使用产品。 三种沟通：老板与意向顾客沟通：美容师与意向沟通，密友与意向顾客沟通密友沟通是一个很重要的方法，每地都有一些时尚观念先进的女士，既想消费又想占便宜，美容院老板应该找一个这种人帮忙一起宣传推广，起到很多美容院起不到的作用。 分析顾客如消费能力，消费习惯，口服类，保健品，当官从商等背景，同时记录对于顾客的反映，对老公，对男性，把老公带美容院，给资料，给完要收回来。强调自己销售，不能过分依靠厂家专家，专家做的是锦上添花，推波助澜，通过权威与专业销售，给顾客最后信心，完成临门一脚。还可以饥饿销售，通过预销单来完成，如填货少？编号，空运，如是确定，销售过程，刺激欲望，欲罢不能。商端产品极少？工艺复杂，特别珍贵，定金，几天后到货，厂家一定要付款，如果一次全交了，优惠。一个省才几十套，你的编号排号前有13个人等技巧。销售技巧：就高不就低，美容师不知说价格，先升温再降温，不能求，要有一定姿态。 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十五招做价值销售完成之后做价值是极其重要环节：定时定期的跟进，任何一个人不能拒绝关怀，一天一到二个电话讲效果，做关怀。如果能懂得食疗，懂得通过健康饮食来改善顾客身体状况效果极佳。效果不明显的顾客，强调是其身体体质好，不要着急，强调全程足量。11 做附加值：事先脸部提升，养血调气套盒，再体形象色彩顾问，给女人新形象，如眼睫毛，口红，指甲油等，带上街购新衣服，改变新发型。全体适时赞美：对于高端顾客，全体美容师这个时间段都要学会赞美。销售禁忌：老板当员工不能讲：又搞了一个顾客等，而讲又帮一个顾客，心里高兴。分享餐宴：高端是永远的客人，还指望下一次，现场有人送感谢信，锦旗收集相关案例，全国会议通报表彰，旅游抽奖，形成会员制，给些小优惠等推崇教授，专家，医助很重要。通过推崇，增加销售权威性。 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十六招文化与品味二种导入方法：一是把活细胞疗法与文化和奢侈品挂钩，如抽雪茄，磨咖啡豆，去星巴克等，高端产品是一种生活品味，是一种身体象征让事业永续，销售才能循环。一是高端产品与生命科学，玄学，大成科学的关系，能讲些前沿科学观念与名词，能讲些道与命，讲天地合一阴险五行，用高度与深度来做销售。（这块王勇刚老师有专门销售培训）  高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十八招奖励机制要有舍与得正确观点，小舍小得，大舍大得，不舍不得，表现在：第一：老板本人最起码要体验产品，通过自身的感受，感染美容师，感染消费者。第二：老板一定要给员工相应的提成，奖励机制对美容师销售至关重要，让美容师影响消费者。注重对员工的教育与奖励二手并重的方法来完成销售工作。第三：在适当的情况下，要给顾客一定的优惠，配合相关的护肤品和保健品。 高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十七招会议营销会议营销与专家沙龙结合完成，即时成交,权威销售很重要。 1、如何打造一场成功的终端会——市场成功之要素前注:目前终端会的举办是的良好销售模式,因此我们大有必要了解和掌握：如何才能打造一场成功的终端会？现将其市场成功要素精简如下：一.详细的客户资料1.   详细的客户资料是所有工作开展的前提，因为客户是终端会的主要针对对象。2.   负责人要对这项目进行重点指导和检查。3.   表格内容细琐，为了能够说细、真实填写，要求在1-3个月内和顾客进行至少7次的沟通，每次就不同的话题进行交流，除了了解客户的基本资料外，还要对其进行观念引导，如让其对产品、教授、保健常识有一定的了解和熟悉。二、亲身体验产品“己所不欲，勿施于人”，负责人要亲身体验产品，把其确切疗效、真实的感受告知并感染美容师，顾客等，让他们对公司的产品充满信心，产生使用的欲望，要求所有的宣传员需亲身体验产品。三、全力配合培训公司负责人到美容院等地进行产品有关知识培训时，要求美容院等老板与所有员工全程参与，相互监督，相互带动，也加大了我们的宣传面，以保证培训的效果。四、熟记产品知识11 负责人要想方设法让客户能熟记产品相关知识，比如产品针剂的作用、价格、特点、让他们知道产品针剂是高贵的象征、权贵的突显，同时也是生命价值的体现，这是让顾客们成功购买产品的前提和保障。五、积极宣传要以积极正面的观念引导人们，并全面展开宣传，可以从以下几方面入手：1. 分析名人悲剧的原因：和客户分析一下很多明星们英年早逝的原因，保健意识不强，疾病发生时己无可挽回，包括身体和心理疾病，引出产品是目前为正最顶级的保健品，能使很多疾病处理在萌芽状态。2. 产品为顶级抗衰老产品：国家中央领导人、宇航员等都在使用产品，宋美龄能活到106岁也是因为使用了产品，是很多名人的抗衰老的秘诀。3. 名人效应：政治界、商界、娱乐界、还有科学界众多显赫之人都在使用产品，疗效极佳。4. 介绍专家到位：专家是终端会的最核心人物，一定要把专家的亮点、吸引点宣传出来，引起更多人的关注与参与。5. 突显会议主题吸引顾客：终端会主题要新颖、突出、有吸引力。6. 保健与手诊：告知客户邀请的专家不但是一位著名的保健专家，还具有精湛的手诊技术，通过手诊可以对人全身的健康状态进行评估并给予相应的处理。六、产生欲望进行邀约通过以上各种宣传途径，要使客户产生以下六大欲望，适时进行邀约：1.想见教授的欲望2.想进一步了解产品知识及产品的欲望3.想到现场听课的欲望4.想看手诊的欲望5.想了解更多保健知识的欲望6.想解决其些心理疾病的欲望七、做好终端会会议准备1.    人数：预计和确定到会人数。2     地点：据人数多少具体情况选择适宜的会议地点。3.    流程：提前预想或熟练会议的流程，要衔接好各个环节。4.    主持人：确定适宜的主持人选，充分准备会议内容，注意台词的提炼和衔接。5.    会议的布置与安排：包括会场的舞台布景、音响灯光、格调的选择、工员的分工、会场座位的安排，确定人员是否到齐等。6.    迎接与接待：要做好客户的迎接、接待工作，要求热情、细致、重视、负责。7.    产品的保管：备足产品量，并做好保管、清点工作。8.    注射有关的器材：会前备足注射所需的注射器、碘酒、棉球等。9.    诊断安排：与客户预约好手诊时间，必须在教授办公室门口等待至少10分钟，安排客户前后次序，避免诊断时出现混乱或缺席。10.  吃、住、行：负责人要安排好所有人员的吃、住、行，解决客户的后顾之忧，保障会议有序、有效进行。八、开会1.  会前会：负责人检查会场布置，核对到会人员，公司工作人员要明确自己的分工，认真负责，各行其职，力求每一环节都能良好运行。2.  会中会：负责人要维持会场纪律，主持人要注重细节，合理有效的调节会场气氛，具备处理突出事件的能力。11 3.  会后会：会后要对顾客进行跟踪服务，了解他们的心理需求，并做相应的引导，激发他们买人胎素针剂的欲望，总结本次会议，扬长避短，并为下次会议制定目标，做好充分的准备九、配合专家座诊1. 专家座诊客人必须符合下列5项要求：对产品了解，保健意识强烈，对专家了解，听过专家的课，知道产品价格但不嫌贵，注意破坏分子与怀疑分子的隔离与区分。2.  客人诊断时注意事项：不准接打手机，每次做诊只一人次，态度要详和，尊重教授，守规矩3.  客人诊断要提前预约，至少在专家办公室门口等待10分钟以上。4.  确定好诊断时的书记人员，要有一定的医学知识，避免记录差错。十、促进销售1. 调动美容院老板或美容院内沟通能力强的人的积极性，主动配合医学助理进行产品的销售工作。2. 产品成交对象以美容院人员或顾客为主，尤其是大、中型美容院。3. 为了促进销售可以施行某些优惠活动，比如买多少元产品赠送什么优惠等。强调现场开穴的重要性。十一、保管好财、物、钱与资料1. 保密：做好资料的保管、保密。2. 低调：在顾客面前要始终保持低调、诚恳。3. 谨慎：在财、物上要保持谨慎，随时核对品销售量与回款量是否一致。4. 防范风险：防范个别顾客不怀好意的行为举动，时刻以公司利益为重。十二、售后服务的到位1. 认可产品：以热诚的服务、质量的保证等让顾客认可公司产品。2. 重复消费：抓住顾客心理，引导其进认行重复消费。3. 积极宣传：一方面是公司人员要一如既往宣传公司产品的卖点，另一方面让顾客以自身良好的疗效自觉向他（她）的家人、朋友告知，做一个成功的宣传典范。 2、终端会会场的房间要求: 豪华双人间二间（房间宁高不低，不能靠电梯太近、房号不能带四，光线要好，安静便于诊断沟通、教授房间以套房最好、二个房间要相邻）每个房间内配:鲜花二瓶、酸奶、矿泉水、水果;产品、医药用品、POS机会议前放到医生房间。会场（负责人：     ）课桌式、容纳５0人就座（根据所邀请人数来定）、发言台、音响、无线话筒二个、投影仪、投影布、白板、白板笔二支、水果、水、笔、纸、签到台、签到本。三、宾馆流水牌内容：(责任人：         )热烈欢迎参加健康知识讲座的领导和嘉宾！！！祝:健康美丽青春永驻!!!设____楼会议厅四、会议厅(责任人：宾馆营销经理)热烈欢迎我国著名××××××××教授医药用品（责任人：__________要保证用完后能及时到位）2.5ML注射器配5号针头一大包11 碘伏二瓶（水能用碘酒）    医用棉签一大包砂轮二个3、美容院前期工作步骤A、培训后三天内工作要求：1、对美容师进行考试合格者才能作为产品的销售人员；2、整理客户资料，例出人胎素目标客户合理分配给每一位员工；3、店内POP的设计  X展架等平面宣传。B、培训后第四天到二十天内工作：1、巧妙让顾客了解产品的作用、价格；巧妙的让顾客知道院长产品的作用；2、认真填写好目标顾客基础情况收集表，一定认真详细工整填写。C、培训后第十五天到会议时的工作：1、对顾客宣传好会议2、会议前十天信息每天以信息发送3、预订好会场和会议的时间（一般晚上七点成功率大）4、做好会议的宣传画和邀请函5、邀请函的发放不能随意，一定要让顾客感受到会议价值、重要性、机会很难得1、             表格 顾客健康档案表顾客姓名：        性   别：         年   龄：           血   型：        婚姻状况：         生育状况：           身体状况：                                                                                                                                                                          专家建议：                                                                                                                                                                                                                                                                                                  注意事项：                                                                                                                                                                                                                                          记录人：                     目标顾客基础情况收集表表格编号：           顾客姓名：          联系电话：                    顾客性别：男□     女□    顾客年龄：          血型：               联系地点：                                婚姻状况：已婚□未婚□离异□    情况：已生育□未生育□ 流产□ 小孩□个职业：企业主□公司白领□公务员或事业单位□其它□ 具体描述____________________11 身体状况：很健康□健康□一般□ 差□很差□病理状态：______________ ______最希望改善的身体部位：__________________ 原因：__________________________________以前使用产品情况：打过羊胎素、干细胞或HGH□ 如以前打过则消费价格为：____________购买能力：最高级□   很高级□   高级□   普通□   建议销售档次：____________  原因：___________________                          自主决定金钱能力：完全自主□          基本自主□     依赖他人□     关于经济的其它补充说明：______________                                                        对医学的熟悉程度：非常熟悉□       熟悉□       一般了解□       一无所知□对产品、价格、作用的了解程度：非常熟悉□  熟悉□   一般了解□    一无所知□对教授的了解：非常熟悉□        熟悉□          一般了解□        一无所知□消费类型：冲动型□      理智型□      完美型□       计较型□        多疑型□个人爱好：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         个人习惯：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               个人禁忌：                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  以上填写资料均为真实。如有虚假，本人愿意承担一切现任。美容师:_______________审核人_______________   顾客诊断报名表                    2007年___月___日                                                                                               姓名电话时间备注                                                         11  注：1、顾客只能一人单独与教授沟通；2、教授诊断的资料顾客不能带走；3、教授诊断的顾客必须提前20分钟到宾馆等候；4、教授诊断时间不允许顾客打电话。     贵宾服务跟踪表顾客姓名           电话           生日           注射剂型最希望改善的身体状态日期穴注肌注效果反应顾客签名建议医生                                                                                                                          下面隆重有请:（推出专家） 6、终端会老板发言要求1）自已是怎么知道产品的；2）自已使用产品的自我感觉；3）自已是如何考察产品的：全国各地做得好；11 全国名大店做得好；当地领导干部打得效果很不错；怎么知道教授的；自已多次申请做这次健康知识讲座；为什么找这么好的产品的专家。 7、终端会议流程 19:00---19:30  轮流播放相关会议碟、音乐 19:30---19:35  主持人开场19:35---19:40   院长会议致辞19:40---19:45  主持人介绍专家(美容院负责献花)19:45---22:00  专家课程22:00---22:15  疑难解答22:15---22:20  现场实操（美容院老板）22:20---22:25  主持人告知××教授和顾客见面时间;美容师配合预约顾客;22:22---22:30  主持人宣布会议结束； 8、会中会注意事项：一、做好迎接客人的人员安排；二、做好笔记带动顾客做笔记；三、回应专家：是、同意；鼓掌；四、迟到的客人先告知客人把手机关机；五、调节好会场话筒，光线、空调；六、注意客人听课的情况，服务好顾客； 9、就诊流程和注意事项：一、不允许接听电话，带小孩；二、不准傲慢，懂礼貌；三、来的人都要有预约；四、只允许一人见教授；五、先安排听课的人就诊，如有时间经教授同意再安排没有听课的人； 10、会议成交的步骤１、前期宣传过产品产品、作用、价位；顾客已经很熟悉，有意向购买产品。２、对教授有过详细的介绍。３、听过教授的知识讲座。４、取得与教授诊断的资格。５、经过教授的诊断后到医生成交。 11 11、会后的工作１、与员工、顾客分享教授所讲的内容，让听过的顾客加深记忆，让没有听过的顾客感到后悔，为下一次做好铺垫工作；２、注意使用过产品的顾客细节变化和服务３、对还在犹豫不决的顾客再进一步的沟通4、有意向的顾客可提前申请公司医生下店座诊。 王勇刚老师—美容院培训总教练，祝我们的美容同仁事业风生水起，好运不断！11