《双赢的商务谈判》经典训练课程0809（课程大纲）

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1、《华为销售项目运作与管理》训练课程培训驱动管理升级曹建明老师精品课程：•《双赢的商务谈判》经典训练课程【标准课程方案】主讲人：曹建明第9页共9页《华为销售项目运作与管理》训练课程培训驱动管理升级目录一、课程背景3三、培训大纲5四、授课时间和安排8五、老师简历8第9页共9页《华为销售项目运作与管理》训练课程培训驱动管理升级一、课程背景销售人员商务谈判能力的高低直接决定着合同质量，有时甚至决定着项目的成败得失，所以《双赢的商务谈判》是销售的一门必修课。客户是我们的对手还是伙伴呢？我们应该怎么看待商务谈判呢？商务谈判的主要环节是什么？我们应该怎么准备和实施商务谈判呢

2、？商务谈判有没有什么策略和战术呢呢？如何在商务谈判中打破僵局？。。。。。。这是很多销售人员面临的具体问题。通过讲解和演练商务谈判中的知识点，传授给销售人员如何进行商务谈判，训练销售队伍、提高商务谈判的质量和成功率是该课程要达到的最重要的目的！销售人员的商务谈判水平高低直接决定了项目的成功率和质量，我们又认为：人员只有训练才能有素。华为公司一直认为：高级商务人员在商务谈判方面的培训需要经过四个过程，理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。所以以下四个方面很重要：一是对于大家思路的梳理：什么是商务谈判？要点是什么？商务谈判追求的是双赢还是单赢甚至双输？商务谈判的要

3、素和重点是什么？商务谈判的策略和战术如何制定？二是基本套路的掌握：怎么来准备商务谈判？准备哪些内容？如何实施商务谈判？遇到各种情况如何处理？怎么来打破客户故意制造的僵局？三是案例的讲解和演练第9页共9页《华为销售项目运作与管理》训练课程培训驱动管理升级：使得大家身临其境，进入角色，演练中看看自己是否会使用所学工具，并且商务谈判顺利；四是现场纠错：这是一个调整的过程，是一个无穷逼近合理的过程，是一个只有开始没有结束的过程。《双赢的商务谈判》课程由曹建明老师亲自授课，本课程为华为公司销售人员的提高课，想要成长为大项目组的组长的销售人员必须接受这门课的培训。她是专门

4、为高级商务人员和高级商务人员设计的一门课程。曹建明老师曾经在华为工作近八年，曾经是华为的回款状元、销售冠军，同时也是华为的兼职老师，曾任职四达时代销售总监和国际知名管理咨询公司的咨询总监，现在为某加盟连锁机构总经理，具有丰富的理论功底和实战经验。多年来他为多家公司讲授这门课程，客户满意度非常高，为客户打造了一支能打硬仗、能拿单的销售铁军。二、培训目标当本课程学习结束时，学员能够掌握商务谈判的6个方面的知识以及每个方面所使用的工具、方法和技巧，其中重点能够掌握：1、商务谈判的定义及要点；2、商务谈判的八大要素；3、商务谈判的准备流程；4、商务谈判的实施流程；5、

5、商务谈判的策略与战术；6、打破僵局的常用模式。第9页共9页《华为销售项目运作与管理》训练课程培训驱动管理升级三、培训大纲请您准备：一份公司正在进行的真实的项目案例演练（一）、商务谈判的定义及要点1.1、互动游戏：7个谈判能力测验；1.1.1、测验1：挑战或顺从苛刻的要求；1.1.2、测验2：降价的五种让步方法；1.1.3、测验3：兵临城下的案例；1.1.4、测验4：大客户倚老卖老；1.1.5、测验5：谈判对手故意忽视你；1.1.6、测验6：客户坚持主帅出面谈判；1.1.7、测验7：面对强势客户造成僵局。1.2、自我测试一：谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方？

6、1.3、讲解：谈判的定义；谈判的三个要素、三个层面、特点、四个结局；1.4、讲解：成功谈判的的标志、哈佛原则性谈判模式、双赢谈判者的信念；（二）、商务谈判的八大要素目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权。2.1、自我测试二：客户按照你的要求底价成交，你会怎么想呢？（三）、商务谈判的准备流程3.1、讲解：确定谈判项目：价格、数量、发货、付款、仓储、质量、折扣。3.2、讲解：确定谈判目标；第9页共9页《华为销售项目运作与管理》训练课程培训驱动管理升级3.3、自我测试三：估计客户会要求变动价格你会怎么办呢？3.4、讲解：了解谈判对手；3.5、讲解：对谈判项目

7、进行优先级排序；3.6、讲解：列出不同的解决方案组合；3.7、讲解：拟订各种组合的具体目标；3.8、自我测试四：你会怎么请假呢？（四）、商务谈判的实施流程4.1、讲解：建立和谐关系阶段；4.2、讲解：探测摸底阶段；4.3、讲解：报价阶段；4.4、自我测试五：如果对方拒绝你的建议，你将怎么办？4.6、讲解：讨价还价阶段；4.6.1、讲解：还价的方式、技巧；4.6.2、演练：让步的原则以及技巧、价格谈判；4.6.3、讲解：谈判压力点的来源；4.6.4、讲解：利用高层的力量；4.6.5、讲解：学会使用以下语言；4.6.6、讲解：制约对方“请示上级”；4.6.7、讲解

8、：黑脸、白脸战术；4.7、讲解：反复磋