课程8双赢商务谈判技巧2天

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1、双赢商务谈判技巧课程大纲］★课程提纲——通过本课程，您能学到什么?第一讲前言1.优秀谈判人员的特质2.成功高手的三个要素3.成功的法则4.成功的心态5.沟通的技巧（听+说）6.双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段（一）1.商务谈判的基本原则2.商务谈判的主要内容3.如何确定谈判的目标4.怎样评估谈判对手5•如何收集竞争对手的情报第三讲谈判的准备阶段（二）1.谈判对象，时空，方案，底线的选择2.谈判屮的角色以及策略的制定3.怎样拟订谈判议程4•如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段1.三种不同的谈判气

2、氛2.怎样解读对方身体语言3.谈判人员的要求4.双方需充分交流的四个方面5.开场呈述6.谈判者应考虑的因素：第五讲谈判的价格阶段1•谁先报价2.如何处理3.怎样报价4.原则5.应对报价6.F1本与欧洲的报价方式第六讲谈判的磋商阶段1.还价前的准备2.让步策略3.如何迫使对方讣步4.如何阻止对方进攻第七讲谈判的结束1.结束的时机2.结束的5种方式3.结束签署前常犯的8种错误第八讲谈判的评估调整阶段1.如何面对不同类型的谈判者引言2.将面临的困难和解决方法3.如何强化自身的优势4.如何削弱对方的优势第九讲

3、谈判的技巧（一）1.时机的运用2.方法的运用3.综合运用七种技巧第十讲成功谈判技巧（二）1.成功的4种因素与关键2.有效地处理对方的拒绝3.如何有效地拒绝对方4.僵局的形成及处理技巧第十•一讲成功谈判技巧（三）1.策略=程序=冃标=技巧？2.十种有效的谈判技巧3.劣势下的谈判策略4.均势下的谈判策略5.优势下的谈判策略6.对付不同谈判者的技巧第十二讲谈判过程中的注意事项1.谈判时应注意的5个问题2.谈判吋不应提的5个话题3.谈判时不应做的5个动作4.商务谈判小情感的运用5.成功谈判的最后忠告讲师介绍：

4、PHILIPS北京大学经济系研究生；美国南加州大学(USC)工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、

5、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项口：《工业制品的销售与队伍建设》、《营销策略与经销商管理》《大客户的开发与维护》《经销商与渠道管理》《工业产品销售实战技巧与销售团队建设》《销售经理、市场经理核心技能实战训练》《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》等；培训对象本课程适合丁中、高级以最终客户为销售目标的客户销售代表(AccountSales);销售经理；以及与商务有关的

6、采购人员。