《职业精神和职业素养》经典训练课程0809(1)（课程大纲）

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1、《职业精神和职业素养》经典训练课程【课程方案】主讲人:曹建明一、课程背景3二、培训目标4三、培训大纲5四、授课时间和安排12五、曹建明老师简历13一、课程背景职业精神和职业素养是曹建明老师多年讲解的一门课程。主要是给老客户讲解的一门课程。如果说大客户的大项目是位大美女的话，那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。能否追求成功大美女，获得甲方的青睐，肯定需要获得充分的认可：认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌、好关系。可是如何才能运作好项目呢？显然需要好的项目运作和管理：项目引导、设定目标、成立项

2、目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。通过传授给客户如何进行项目运作和管理，训练销售队伍、提高销售项目的成功率是该课程要达到的最重要的目的！大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，我们又认为：人员只有训练才能有素。华为公司一直认为：大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程，理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。所以以下四个方面很重要：一是对于大家思路的梳理：什么是销售，销售需要什么素质？什么是项目，项目运作的环节和节奏是什么？二是基本套路的掌握：分析基础上提

3、岀目标，围绕目标制定的策略，合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划，没有实施的计划等于吹牛,然后是一次彻底的总结（为了经验和教训的获得，以利下一次的更大成功）；三是案例的讲解和演练：使得大家身临其境，进入角色，演练中看看自己是否会使用所学工具：SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等；四是现场纠错：这是一个调整的过程，是一个无穷逼近合理的过程，是一个只有开始没有结束的过程。《华为销售项目运作与管理》课程由曹建明老师亲自授课，本课程为华为公司销售人员的必修课，半年以上的销

4、售没有培训过这个课程的是不能晋级涨薪的。她是专门为大客户经理和销售管理者设计的一门课程。曹建明老师曾经在华为工作近八年，曾经是华为的回款状元、销售冠军，同时也是华为的兼职老师，曾任职四达时代销售总监和国际知名管理咨询公司的咨询总监，现在为某加盟连锁机构总经理，具有丰富的理论功底和实战经验。多年来他为多家公司讲授这门课程，客户满意度非常高，为客户打造了一支能打硬仗、能拿单的销售铁军。二、培训目标当本课程学习结束时，学员能够掌握销售项目运作的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧，其中重点能够掌握：1、

5、销售人员的基本素质要求；2、销售项目运作的基本套路；3、销售项目引导的工具和方法4、销售项目设走目标的工具和方法；5、销售项目成立项目组的工具和方法;6、销售项目项目分析的工具和方法；7、销售项目制定策略的工具和方法；8、销售项目制定计划的工具和方法；9、销售项目实施计划的工具和方法；10、销售项目项目总结的工具和方法11.华为销售正在使用的：雷达图、鱼骨图、策划报告模板、项目分析会模板、实施计划模板等全套模板；12、掌握：SWOT分析法、SMART原则、6W3H.卡耐基人际处理原则等基础知识。三.培训大纲请

6、您准备：一份公司正在进行的真实的销售项目案例演练单元一：向华为学习什么1、为什么要学习华为？2、华为的价值;3、中国最了不起的公司；4、向华为学习营销。单元二：华为战略与营销组织构架1、任正非谈华为的营销策略；2、华为唯一不同的价格；3、华为的营销策略；4、重视对成长的管理；5、营销制胜；6、渠道策略；7、对抗中的营销；8、客户营销；9、品牌营销；10、华为的渠道体系；11、华为的合作构建品牌渠道；12、华为以客户需求为导向；13、华为品牌营销的两个组成部分；14、华为的客户关系行销；15、华为的营销控制方案

7、；16、华为的国际化营销;17、华为的六个关键词；18、华为的〃一五一"工程；19、以客户为中心的营销模型；20、华为组织设计的基本原则；21、公司主体组织架构；22、营销系统的组织和队伍建设；23、华为全球营销构架；24、国内营销组织结构总图；25、办事处组织架构解读。单元三：华为文化与市场文化1、华为危机论;2、华为公司的核心价值观；3、竞争力是企业生存之本■■活下去，是企业的硬道理；4、企业文化是对人的思想的管理；5、价值体系；6、华为内部能力因素及其互动关系；7、考评体系的基本假设；8、考核岀来的企业

8、文化・■理念到实践；9、导师角色；10、华为市场文化。单元四：华为营销人才选拔1、华为招聘的排他条件；2、决定个人绩效成绩的关键所在；3、华为营销人员素质模型;单元五：华为营销培训体系1、华为的营销团队培训；2、华为如何制造杰岀的员工?3、华为公司培训体系；4、营销系统培训组织构架；5、培训类别；6、培训资源的开发与管理；7、培训课程体系;8、营销系统导师制；9、营销客户经理模型。单元六：华为营销绩