售前咨询成果对erp项目实施的意义

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1、]售前咨询成果对ERP项目实施的意义【作者】童继龙童继龙某公司首席管理顾问，曾就职于报喜鸟集团，红蜻蜓集团等知名企业，具有多个知名服装企业ERP(DRP)项目开发及实施经验；熟悉IT规划、信息系统选型、实施与运维；关于时尚品牌连锁企业的信息化，电子商务。　在ERP实施过程中，售前咨询阶段的知识积累，是这个过程也是ERP项目经理成长最快的阶段。本文关键字ERP顾问售前咨询选型有在几个QQ群中，经常看到有网友会发“打鱼贴”，问道：“各位前辈高人，各位兄弟姐妹们，有没有ERP项目实施用的业务调研问卷，我们公司正在实施ERP系统，想找个

2、模板参考一下，如果有服装同行的就更好了，在此先谢过了！”，然后会配上夸张的QQ表情，倒是博得一片同情，但这种漫天撒网捞鱼的方式，基本上得不到什么有用的反馈了。所以我也戏称这种索要资料的方式为“打鱼贴”。那么网友们的需要的这个资料，有没有办法不问别人就能够自动获取的呢？其实往往这些资料在系统选型阶段就可以拿到的，只是我们的ERP项目经理没有注意这方面的资料收集而已。对于企业的ERP项目经理而言，ERP系统一般会经历立项、选型、实施和运维四个阶段。在这四个阶段中，选型阶段是接触信息量最大的阶段，项目经理可以对国内、国外的各种不同软件

3、厂商进行咨询，并且邀约这些软件厂商上门进行调研、方案编写及产品演示，可以说这个过程也是ERP项目经理成长最快的阶段，如果注意ERP系统相关知识积累的话，即便是一个新手上路的项目经理，往往在项目实施上线之后就可以由“菜鸟”升级到“大鸟”了。对于企业的ERP项目经理而言选型是一个知识汇聚的过程，那对于软件厂商的而言，客户选型阶段是最为关键的展示阶段，为了拿下这个项目，往往在这个阶段都会由最优秀的顾问，来调研、写方案和做演示。那么在这个过程中，其实企业的ERP项目经理往往能够最能学习到一些最有用的知识。回到ERP厂商本身，其公司的技术

4、工作，可以分为四个体系，售前、研发、实施、维护。应该说售前的地位是最高的，售前最低档次的工资也比最高级的维护人员高，当然高级的研发人员则可能更厉害，他们一般都是公司的骨干，掌握着核心技术。售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问，它是一个在技术和市场之间的工作。在IBM，售前甚至有销售任务，在国内大多数公司，售前往往是由资深的技术人员（6年以上工作经验，4年以上行业经验）担任，公司的技术负责人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司则会有专门的售前咨询部门。从这也可以看出来为什么售前的工资高，因为一般的实施和维护技术人员都是3年以下的人

5、。如果有机会面对IT精英中的精英时，企业的ERP项目经理还不在这个时候发挥“吸星大法”，在与软件厂商的售前顾问接触的过程中，尽快尽多地学习到的自己需要的知识，那就等于错过了通过ERP项目增长知识的最好机会了。售前顾问在售前阶段可能展示的知识点会很多，我们列举一下可以包括如下几个方面：1、软件厂商如何进行业务调研：最了解企业业务的人是谁？肯定是企业本身的这些相关人员。但能够企业业务说的最清楚的人是谁？这个答案就不一定是企业业务的人员了，因为很多企业业务部门的人员，大多只关注自身的工作，对其它环节的工作了解的不多，所以很难有系统地把

6、业务讲清楚。企业的高管或者能够把业务讲清楚，但具体是如何操作与执行的却未必清楚。总之，不是有高度没深度，就是有深度没高度。而ERP厂商的售前顾问对于企业的业务流程了解的比较细，而且能够有一套完善的调研工具，能够清晰地把企业的业务描述清楚，并且加上他对业务流程的理解与分析，往往能够做到有深度又有高度。如果企业的ERP项目人员能够学习售前顾问是如何做调研的话，那会是有一个很大的收获。举例某售前顾问用的服装企业门店业务调研：门店业务：门店组织？门店内部岗位设置？是否分班次？零售管理：1.零售开单收款流程？2.商品销售的效率、收款的准确

7、程度的控制？3.营业员折扣权限控制？4.销售收款单据打印？5.如何处理零售退货退款情况？6.零售数据的汇总查询？店存管理：1.门店向总部要货流程？2.店存日常出入库管理？3.店存盘点业务？4.店存数据分析？日结管理：1.交班对账业务操作？2.底款、收款统计、店存统计？门店数据上传总部？日常数据汇总上传方式？2、软件厂商对业务的理解思路：前面的调研问卷我们看到软件厂商的售前顾问提了很多问题，这些问题企业给的答案可能是多种多样的，那这个时候就需要表示售前顾问对于业务理解的深度了，因为他需要从这些五花八门的答案中将业务归集到软件产品中

8、去，那一定是需要有同一个问题不同解决方案的能力。这个时候为什么需要售前顾问出解决方案的，就是根据企业问题进行诊断的。举个例子：营业员折扣权限是否要控制？如果是不控制，那是否会出现店员为了完成销售业绩随意打折的情况？导致公司的收入减少？如果要控制的话，如何控制的？