房地产大盘营销阶段操作思路

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1、翰文·外滩项目营销准备阶段沟通2021/6/23-2-项目界定城市新区.中高档.大盘关键词1.中高档——价值实现关键词2.大盘——节奏控制、大盘力-3-营销的基本问题“中高档”——价值实现复合化价值大规模楼盘开发要保持可持续性，住区具备生长和自我循环的能力，需要区域价值、产品价值、配套价值、人文价值的复合化发展价值脉冲式上升大盘价值分阶段释放：从区域价值、产品价值、社区价值、到人文价值，最终形成文化竞争，大盘持续的卖点始终是综合素质和社区文化价值的影响因素是综合的，包括区域的不断成熟、社区内部的不断成长、客户认知与品牌的形成-4-营销的基本问题大盘——节

2、奏控制、大盘力大盘开发，利润来源于开发节奏，80%的利润来自于20%的产品1．正确的步骤；2．认识新员工的优点，针对其特长安排工作；3．协助新员工养成随时汇报工作、与上级联络、与同事商量的习惯；4．不仅注重结果，还要注意工作过程、方式方法，先求质量后求数量；5．使员工了解工作的严格性，不走样地执行上级意图；6．培养员工的时间观念，尽量不给别人增添麻烦。如何进行实际操作训练学会思考，少闹情绪情绪是一种能够在数小时、数日、甚至数周内控制和影响人的心境和感受的心理状态。赶紧在心里默数数字，或者做深呼吸，这些方法能有效地使你平静下来。要控制你的情感，这

3、是你社交成功的必要心理基础。工作一段时间的跟踪训练这种跟踪训练可分为两种：1、将员工进公司时因某种条件不具备而没有施行的教育训练重新施行，以帮助员工弥补欠缺的知识和能力；2、从员工工作中反馈的情况、出现的问题人手，对过去的训练计划再作修正，调整训练内容。去谈论他感兴趣的吧谈论别人感兴趣的话题。惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。与人谈话时最佳反馈方式不是评论，而是作描述性的回答，或是以简短的语言复述对方的谈话。把朋友的秘密锁在心里，钥匙扔向大海朋友间必须是患难共济，那才说得上真正的友谊。信用不是一朝一夕所能建立起来的，是平日累积而成，由

4、事实表现出来。为朋友保守秘密，尊重个人隐私，就是尊重他人。-10-利润来源于节奏控制：案例（华侨城－波托菲诺）3-419时间轴2002.12002.92002.72004上半年第一期6-72003-117.642.71.6高层250001500012000900085009000高层豪宅、多层花园洋房、townhouse、house万M2第二期多层House天鹅堡纯水岸天鹅堡纯水岸首期配置：会所启动区与分期开发：价值一路走高，追求终极利润型首期开发周边生活配套不足，居住气氛不浓，项目三条产品线开发规模均较小，设施投入强度大，社区环境成功营造后，项目三条产

5、品线同时放量增长一倍。现金流产品与高利润产品-11-经营大盘如同经营企业，经营能力重于产品能力-12-大盘营销规律总结形象年主流年明星年价值年黄金年营销主题ⅠⅡⅣⅢⅤ阶段背景关键问题策略关键词定义区域，建立市场影响力大盘“震撼点”效应强势推广、特色概念深入人心通过官方声音、社会公信力引导主流市场舆论影响力打造突破区域界线，克服竞争常规思路1.抓大放小2.强势（No.1）3.政府营销营销策略形象未树立首期销售，现金流和成功销售是第一目标快速成交、现金流为王1.扩大客户层面2.缩短决策周期3.高形象性价比立足于主流客户群，对其它客户群具有吸引和涵盖性通过足够

6、大的展示区、震撼点制造卖压提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，借强势营销机会处理问题产品节点刺激，保持持续竞争力1.推出创新产品及产品概念2.关键配套投入首期销售成功，进入后续阶段，审美疲劳领先产品节点式刺激保持市场声音充分发挥配套体现大盘价值/产品力的核心作用配套的开发策略——分级、价值点以及和住宅的联动关系项目营销转向品牌营销赢得价值回报、大盘力兑现价值1.真实生后秀2.客户营销3.品牌营销大盘持续的卖点始终是综合素质和社区文化随社区不断成熟、充分展示社区生活，价格持续快速增长，树立发展商强势品牌项目营销转向客户活动营销为主，以口碑传播

7、演绎社区文化依据企业目标市场环境决策企业战略驱动1.惜售2.实验新产品高价惜售，充分稀释土地价格、实现项目溢价，追求超额利润站在企业策略层面，在项目最后一期推出新产品，实验市场，作为后续项目实现良好市场反馈的策略铺垫-13-时间轴数值轴营销强度曲线销售价格曲线社区美誉度曲线现场展示度曲线形象年主流年明星年价值年黄金年阶段Ⅰ阶段Ⅱ阶段Ⅲ阶段Ⅳ阶段Ⅴ-14-Ⅰ.形象年阶段性特征：形象尚未树立关键问题：1.区域相对陌生大盘开发需要站在城市的角度挖掘区域价值，并通过自身的开发为城市和区域增值2.项目价值相对模糊启动期是项目立势、占位、概念传播、形成口碑传播的重要

8、阶段，至关重要营销目标：立势定义区域价值，重新建立价值平台奠定项目的领袖/霸主地