市场管理实务作业二

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1、B841C市场管理实务作业二姓名：魏健学号：10592696讨论问题：1.以你所在的省/市/地区为研究对象，阐释不同的社会因素、市场因素及处境因素是如何影响“固态冲泡奶茶”顾客的消费特性。（40%）答：“固态冲泡奶茶”的顾客消费特征是：顾客群以追求时尚敏感、不断变幻风格的年轻人为主，他们不是为了满足其简单的解渴充饥等浅层次的生理需求。而更重要的是一种口感体验、味觉享受，是一种休闲生活的所需，代表着一种对待生活的态度，甚至可以上升到生活的品质。现以杭州地区的消费者为研究对象分析，影响购买者消费行为的

2、因素：社会因素、市场因素和环境因素。一、社会因素：是指影响消费者行为的社会环境因素，消费者在不同程度上受社会文化，亚文化、社会阶层、相关社会群体及家庭影响，因而拥有不同的价值观、个人欲望、行为取向、认知、偏好、兴趣和认同感。杭州地处中国江南最富庶的长江三角洲南翼，是长三角第二大城市,浙江省政治、经济、文化、科教中心，中国东南沿海开发开放重要窗口，也是一个集旅游、休闲、享乐为主中国著名的风景旅游城市。杭州的消费者大多讲究品质生活、注重健康、追求时尚。特别是年轻人对新生事物接受能力较强。自2006年“

3、香飘飘”固态冲泡奶茶进入市场，就受到年轻人的追捧，成为很多年轻白领办公桌上的首选饮品。随着不同品牌的相继进入，固态冲泡奶茶品牌众多，品质参差不齐。众多消费者开始为了迎合自己的身份地位，会更偏好对于知名品牌的青睐和消费。这些年，杭州消费者对于品质生活追求更是广泛普及，不仅是高收入人群，甚至工薪阶层也会很注重食品卫生安全，满足自己刚性需求的同时，为了健康、安全，注重品牌消费成了当今消费的主题。全球金融危机促使国内通胀压力巨大，众多食品原料价格上涨，作为休闲食品类的“固态冲泡奶茶”的价格也随之水涨船高。

4、然而对于以众多年轻人为消费主体的奶茶行业而言，大多年轻人为满足自己时尚新潮的风格，对价格的不敏感性以及慢慢养成的奶茶消费习惯，仍然一日既往的“支持”固态冲泡奶茶的消费。使其并未受到太大影响。而且“奶茶文化”方兴未艾，品牌奶茶消费观念也在这些年慢慢的成为时尚而普及，青少年消费群也在日益扩大。都二、市场因素：指企业在市场上推广产品及服务的活动，包括产品、价格、分销和宣传等手段对消费者的影响。从产品角度分析，说起“奶茶”人们自然会想到是马路上，三步一家奶茶铺，五步一家饮料店，杭城街头，现制饮料店面用“多

5、如牛毛”来形容一点也不过分。但是“固态冲泡奶茶”打破了这种街头饮食的概念，香飘飘、优乐美等等这些国内知名品牌无论从产品品质、口味、包装及价格上对比街头现做奶茶都有巨大优势。它们通过超市、便利店等众多销售渠道走入千家万户及各种办公场所。使产品消费在空间上、时间上有了很大的扩延。但是“固态冲泡奶茶”这个产品还处在一个成长期，还是一个窄众的产品品类，品类尚未充分裂变，市场的竞争仅仅表现在渠道、价格等较为初级的竞争状态。杭州的“固态冲泡奶茶”这种竞争激烈的局面尤为明显。第4页共4页B841C市场管理实务作

6、业二姓名：魏健学号：10592696首先，作为全国知名的旅游休闲城市，由于经济较为发达，旅游资源丰富，市场消费能力强等诸多因素，杭州历来是各种时尚饮品商家的必争之地。各种品牌接踵而来。大牌由于使用时间短，保养得当，都是比较新的，甚至还有一些是绝版、限量版的二手名牌，更有许多衣服、鞋帽、箱包、首饰等甚至还有未进入国内市场，因为潮流的“朝秦暮楚”，使得很多新品一旦公开上市，马上会出现在二手名牌店中。二手名牌包袋的定价和销售策略要从消费者心理出发，根据不同顾客消费层次客人对名牌包袋的需要求来选择不同的销

7、售方法，如高薪层的顾客比较讲究货品是不是限量版，对价格不在乎；而普通白领比较讲究实惠，希望用划算的价格享受名牌带来的满足等，因此可以采用置换或者租赁的策略来迎合消费者心理，推销人员需要有一定的具备潮流触觉对销售业有热诚，善于把握顾客的心理。二手名牌店在宣传上一般采用广告宣传或者网络，通过宣传，可以让更多的人来出售二手名牌货品,以保证他们有充足的货源；也让大家对二手名牌店的货品质量有信心；更重要的是可以吸引客人来选购二手名牌包袋。除了广告来宣传外,也会以其他方式来推广业务.如办理优惠卡等吸引新老顾客

8、。三、环境因素：是指时间、地点和人的不同组合对消费行为的影响，即消费者的购买处境对消费行为的影响。二手名牌店的周边环境要比较便利，二手名牌的消费主要群体是时尚族和白领上班族，中午和晚上下班以后会是她们的消费高峰，因此，店面的选择必须是交通便利地区；购物中心现实环境需要优雅，有助于展示店内的二手名牌包袋的质量和外观，有利于激发客户的购买欲望。我想更重要的是二手店需要提供高质量的人员服务，因为是二手名牌，防伪鉴真的服务尤其重要，有利于获得消费者对该店产品的信任感甚至购买，经过自己的体验