区域市场管理实务ppt课件.ppt

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1、区域市场开发与管理实务区域市场规划与渠道设计终端网络建设市场维护管理库存管理实务0合理的渠道规划渠道合理规划合理的渠道结构（层次、广度和管理规则）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）管理性（易于管理和维护、掌控力度）发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）1影响渠道选择的因素顾客特性（构成、习性、便好、购买行为等）产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等）中间商特性（客情关系

2、、分销能力、市场运作等）竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等）生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等）市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等）2渠道建设的规划分销网络建设的几种模式：四处撒网型：点多面广，优先占位重点突破型：见利见效，效率第一蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展构筑战略网络资源：设立网络建设的整体性规划完善运营管理，发育市场营销职能整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源加强网络的开发、维护和优化等管理3积极开拓周边市场以积极的姿态来开发周边市场，如范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络

3、的覆盖面，做更多的精耕细作的市场深度分销工作:寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访；熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。4如何选择二级商中间商的市场范围素质和商誉地理区位优势经营经验预期合作程度资金实力与管理水平促销执行力综合服务能力5区域终端网络构建思路根据对市场的控制能力和网络辐射能力确定的终端网络模式。“中心造市，周边取量”的模式以本阜市场为终端网络建设的中心，走向周边分兵扩张的道路。使产品在中心市场上获得较高的

4、占有率和品牌认同感，以中心市场的消费潮流带动周边市场的消费潮流。再将成功经验及模式往周边市场上复制，收到事半功倍的效果。通过深入的调查与交往，按照规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将终端进行综合分类管理，重点突破，以点带面，提高终端掌控力提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领本土中心市场，提供扎实的营销网络保证。6终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各终端的现有客户构成和开发能力各终端流量及品牌分布影响其选择经销品牌和产品的因素及排序可能的合作模式7目标终端ABC分类制作ABC分析表

5、1、将所调查到的终端按流量大小进行排序2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3、绘制ABC分析图确定判断标准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）A：累计比80%左右B：累计比95%左右C：其余至100%填写终端结构统计判断表8终端结构分析表9终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%10终端密度决策如何维持布点的适度，是终端销售密度决策的关键所在和中心任务。保持各终端销售点的均衡发展。促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。推动企业产品市场的有序扩张和可持续

6、发展。可能的选择：密集分销策略选择分销策略独家分销策略组合使用，动态管理11终端密度决策因素基本因素产品属性、消费群特点、市场区域综合条件（经济、人口等）分销成本（包括网络开发及维护的费用）控制产品销售成本的总体水平，提高的分销效率市场覆盖率分销网络的销售能力的提高，产品生存和发展空间的增大，长期战略目标的实现控制能力网络的强制和影响等综合掌控能力，以及企业的市场运作能力后勤支持系统的跟进能力包括销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、包装、运输等营销职能和队伍素质12电子地图绘制1、终端的编号方法2、电子地图的绘制

7、方法与标准：*绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西*在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确；*注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。13电子地图终端编号（示例）14终端类型：☆餐饮店★零售/便利店□超市●夜店○宾馆☆02北●●★运河运河路运河北路运河新村★东苑新村●酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11☆6☆04☆05☆03☆01建新东路环城东路☆07☆09☆08☆1015终端维护电子地图（示例）区域上

8、海XX区地区代码03-02路线1业务员刘江16零售终端维护与管理1、2/8原则，优先优秀终端，注意匹配2、统一规划、合理布局3、遵守规则、互惠合作4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销6、