区域市场管理培训讲义课件.ppt

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1、区域市场管理难题破解节目预告难题一：销量分配难题二：销售机会寻找难题三：大客户不好对付难题四：超市谈判难题五：销售数据追踪难题一：销量分配单纯的销量考核带来的副作用如何对销售人员进行考核销量任务如何分配销量考核如何执行销量中的泡沫？问题：销量任务如何分才公平？开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负责人——任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成怎麽办？开源的方法（提高销量）关键指标——铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知

2、道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作办公室“空气不好”，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售

3、机会品项管理寻找销售机会新品推广内功心法1、内部认同大会动员量化目标广开言路弘扬正气打击后进寻找销售机会2、清晰的方向样板、经验、渠道、方法自检系统的建立甘特图跟进追踪新品上市自我评估表新品推广内功心法新品不好卖自省七问大结局：理性思考例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：前言：问卷使用指引：1.如果所有答案都是“有”或“对”——好成绩！成功！2.如你所有答案很多是“没有”或“未做到”——有问题！不成功！3.如你需要帮助，请与你的上司联系！正确渠道分销与铺货内容是/否或有/没有1、经销商是否有新品各口味安全库存（400箱以上）2、是否在正确的渠道分销？（产品上市第3个月

4、内达标）量贩店及大型超市100%进店食杂店70%以上铺货率机场/车站80%以上铺货率所在区域的40家酒店的进店销售所在区域最大80家批发商进店销售卖场布置内容是/否或有/没有1、是否在相应区域内，在主要竞争对手旁边？2、每种口味有3至5个排面品种一（大瓶装）品种二（罐装）品种三(瓶装)3、产品在肩与臀之间品种一（大瓶装）品种二（罐装）品种三(瓶装)4、有没有在店内大量应用售点广告？海报布旗价格牌特价海报5、有没有做到5000㎡以上每个卖场有2㎡以上的新品落地陈列？6、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、价格牌？7、陈列是否坐落在人流量大之地方？8、有没有投放专用陈

5、列架？9、专用陈列架顶层是否陈列该产品？模范店计划内容是/否或有/没有1、在你的市场内，是否有15-30家模范店？2、如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？3、可否将这店变成模范店？试饮内容是/否或有/没有有没有每星期在20家大型超级市场店进行试饮活动？在试饮台旁边有否建立50至100割箱陈列？有没大量售点广告宣传试饮活动？有没有安排同时进行促销活动？试饮点是否位於人流量大之地区？促销活动内容是/否或有/没有有没有公司计划执行促销？有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？有没有建立50至100割箱陈列支持促销活动？内容是/否或有/没有1、在可口可乐冰柜内，有没有陈列品

6、种一（大瓶装）品种三(瓶装)2、产品是否在顶层可口可乐冰柜陈列品种二（罐装）餐饮渠道生动化内容是/否或有/没有1、有没有在吧台上陈列产品品种一（大瓶装）品种三(瓶装)2、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？3、有没有运用餐饮陈列座？4、餐牌上有没有注明产品名称及价格品种一（大瓶装）5、有没有提供服务员奖励？品种二（罐装）品种三(瓶装)品种二（罐装）回顾寻找销售机会新品推广内功心法1、内部认同2、清晰的方向3、严密监控、有效激励监控：新品销量跟进新品销售表现跟进新品推广内功心法业绩实时监控——销售日报销售日报表日期：完成率累计销量目标品项3品项2品项1区域C区域B区域A合

7、计业绩实时监控——销售日报700350区域C100品项325010品项24005品项1合计区域B区域A销售日报表—当日部门：日期：7月15日注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月（保质期一年）当月整体任务量9万箱业绩实时监控——销售日报40%25%66%30%累计达完成率400010002400600累计销量10000400040002000目标8.3%33015%1503.3%8017%100品项332.5%130060%60016.7%40050%300品项259.2%237025%25080%192033%20