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1、第1讲销量考核的困惑【本讲重点】1.前言2.做销售好像是有“命”的3.销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容:1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候,都会有一个习惯性的动作,即要求促销,比如买五送一,买100箱送10箱,制定特价等等｡有的时候就是没有理由的促销,比如,其他果汁降价了,我的产品也需要相应降价,否则就很难取得竞争优势｡但实际上,当一个区域经理纵览市场的全局时,往往会发现,原来促销不是提高产品销量的惟一方法｡你以为做得很好的市场,还有很多漏洞和低级错误,如果把这些低级错误改掉,把这些
2、漏洞补上,产品的销量就会增大｡这种面对市场能够冷静的分析,寻找解决问题的方法的能力就是理性思考｡2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时,永远都有漏洞,本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题,比如,大家非常头疼的冲货;经销商不开拓超市市场;企业拿了订单,经销商不送货;超市里一做促销销量就增加,一停止促销销量就滑下来等等｡我们把这些问题拿出来进行分析,并给出解决的方法和经验｡3.如何寻找销量机会回顾过去,展望未来｡当我们已经解决了市场现存的一些问题,下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会｡当我们做开拓一个新市场的时候,会发现有很多
3、工作要做,如渠道开拓,产品铺货,与经销商谈判;而当我们进入一个老市场的时候,往往会找不到突破口｡但是需要明确的是,市场拓展工作永远没有终结,永远都有新的增量机会｡这句话不是一个口号,而是应该得到落实｡希望通过这三方面的内容的讲解,能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助｡【自检】有些区域经理会这样抱怨:“我进入的是成熟市场,我在这个市场做了6､7年了,我该压的货也压了,零售店的货也铺了,超市的堆头也打了,促销也做了,二批也做了陈列奖励了,我该做的活动都做了,今年老板还让我增500万的量,我不知道这500万的量从哪里增?”请您分析这些区域经理存在的问题
4、是哪些?销售考核的困惑1.管理误区对于区域市场的管理,大多数企业还停留在数量考核阶段,即用销量来计算经销商的返利､业务员的提成等｡实际上,单纯的销量考核会带来很多副作用｡2.如何对销售人员进行考核虽然销量考核有副作用,但销量考核不失为一个有效工具,那么怎样既做销量考核,又减少它的副作用呢?销量任务如何分配:把销量分公平销售经理在给员工分配销售任务时,要合理分解总任务,进行公平的分配,使员工不会认为任务量过大,无望完成,但也不能过低,不具有挑战性｡销量考核如何执行:还要考核其他方面即使任务量分配的很公平,同样会有销量考核的副作用｡既要让员工背负销量压
5、力,完成销量,又要避免因此产生的副作用和后遗症｡除了考核销量,我们还要考核员工其他的方面｡3.销售行业的特点销售行业很辛苦销售行业真的很辛苦,销售人员工作的场地是“马路”,要与不同层次的人打交通,要经常去外地出差,要经常面对拒绝,要背负巨大的压力｡因此,销售工作非常辛苦｡销售行业没有安全感销售行业里面没有常胜将军｡销售人员的业绩受太多因素的影响,比如天气､竞争产品､市场的基础等｡销售行业不公平在销售行业,并非种豆得豆､种瓜得瓜,可能是前人栽树,后人乘凉｡即使付出很大努力,也可能得不到回报,因此是一个不存在公平的行业｡销售人员暗箱操作完成销量的方法剖
6、析有些销售人员为了完成销量,不惜采用各种“损招”,进行暗香操作｡销售人员“偷机”完成销量的11个“损招”1.客情压货这招是最简单也是最有效的,就是告诉关系交好的客户,这个月我还差300件货任务量就完成了,你帮我压货｡2.骗销､压新品当销售人员完不成销售任务时,他会谎称货物即将涨价,或者即将断货,经销商听闻,可能就会尽快进货｡还有些销售人员向经销商承诺:货物销路不畅的话可换可退｡这样也可换取经销商的信任,促使经销商进货｡3.畅销品降价康师傅有一句行话,“抓住一只蛤蟆攥出尿来”,这正说明畅销品降价现在是中国企业界的一个通病｡例如,某企业有多个品种的产品
7、,但该企业为了增加销量,就会采取一些促销手段,主要销售价格最低的产品,如买100箱方便面赠2箱方便面｡在这种促销过程中,随着产品的销量增加以及铺货率的上升,产品的价值就会下降,最终会给企业的形象以及产品在消费者心目中的地位带来负面影响｡4.冲货冲货是指当某个区域的销售代表在某个时间完不成销售任务时,就与另一区域的销售代表串通,将本区域应售出的货物发给另一区域,造成本区域完成销售任务的假象｡5.货换货即两个区域的销售代表以甲货换乙货,从而完成某种货品的销量｡6.折价甩货很多行业将上月销售额的一定百分比做为下个月的市场费用｡而很多销售人员正是抓住了这个
8、政策的漏洞,如上月销售额的15%为下月的市场费用,某些销售员就将15%中的5%中饱私馕,将本月的产品折价甩卖,而将剩余10
