渠道管理教学大纲

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1、课程代码课程名称制定（修订）负责人制定（修订）日期审核组（人）实施日期渠道管理杨智慧2011．72011.9《渠道管理》教学大纲一、课程信息1．课程基本信息课程类别：必修课课程性质：专业基础课学时数：72学分：4与岗位的关系：本门课程的学习主要适用于渠道管理专员、销售助理等岗位，通过课程学习，培养学生应用渠道管理学理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。与认证考试的关系：无2．其它相关信息适用专业：市场营销、电子商务、房地产经纪与评估。授课对象：2010级二年级学生授课学期：2011-2012学

2、年第一学期教学环境要求：多媒体演示机房二、课程的性质与任务本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。三、教学进度表11第一阶段（2011-2012学年第一学期共18周）时间

3、教学任务教学内容实施方法与教学条件参考学时第一周分销渠道管理职业认识1、了解分销渠道的重要性2、了解分销渠道的岗位分析3、了解分销渠道管理的工作过程4、了解分销渠道职业综合能力培养内容多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第二周渠道管理的基本知识1．了解分销渠道的概念和任务。2．理解分销渠道的功能及重要性。3．理解分销与销售的差别。4．掌握分销渠道管理的原理。5．掌握分销渠道的模式决策多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第三周分销渠道成员1、掌握批发商的基本知识2、掌握零售商的基本知识

4、3、掌握其他渠道成员的基本知识多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第四周分销渠道管理中的信息管理1、了解信息的特征与类型2、掌握渠道信息系统及调研3、掌握客户信息管理与客户关系管理4、掌握渠道成员间信息管理技术多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第五周第六周设计分销渠道1．理解分销渠道设计的概念和目标。2．了解分销渠道的流程。3．掌握分销渠道设计的影响因素。4．了解分销渠道设计的步骤。5．掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时第七周第八周分

5、销渠道的开发1、掌握分销渠道开发中的拜访技巧2、理解渠道成员洽谈与确定3、了解渠道成员的责权利及如何保持多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时11第九周第十周选择渠道成员1．理解渠道成员选择的重要性。2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。3．理解选择渠道成员的原则和标准。4．掌握如何谈判获得渠道成员。5．掌握选择渠道成员的策略。6.掌握激励渠道成员的方法。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时第十一周第十二周分销渠道中的物流管理1．理解渠道中物流管理的重要性。2．理解投款与订单处理。3．理

6、解运输与配送管理。4．掌握仓储与库存管理。5．掌握第三方物流。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时第十三周第十四周分销渠道运营管理1．了解渠道成员的培训。2．掌握渠道成员的激励方式。3．掌握渠道成员间的合作与冲突。4．了解渠道控制与评估调整。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时第十五周服务分销渠道1．了解服务分销渠道概述。2．掌握服务分销渠道策略。3．掌握服务分销渠道的实现方式。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第十六周国际分销渠道1、了解渠道国际化2、了解分销渠道设计与选择

7、多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第十七周第十八周考试复习多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时小计72学时11四、教学内容第一章：分销渠道管理职业认识[学习目的]：通过学习理解分销渠道的重要性，掌握分销疟疾职业岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业综合能力培养要求，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。[学习任务与内容]：案例导入：1-1一位渠道经理的述职报告1.分销渠道的重要性2.分销渠道岗位分析3.分销渠道管理的工作过程：认识分销渠道、

8、管理与分销渠道相关的信息、设计分销渠道、开发分销渠道、运行与管理分销渠道、拓展分销渠道。4.分销渠道职业综合能力培养要求[实践内容]：基于分销渠道管理的某一岗位，写一份报告，内容要求包括岗位名称、岗位描述、岗位要求、如何实现该岗位的要求，字数不少于1500字。[教学时数]：4学时[教学条件]：多媒体演示教室及机房[教学方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料，制订学习计划。[验收形式]：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业:教材课后习题。第