分销渠道管理教学大纲

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1、本科课程教学大纲《分销渠道管理》教学大纲一、课程基本情况开课单位：工商管理学院经管系课程编码：总学时：32总学分：2修课方式：必修考核方式：考查先修课程：经济学、管理学、市场营销学教材：《分销渠道管理》卜妙金主编，高等教育出版社参考书：《分销渠道管理》张传忠主编，广东高等教育出版社《如何进行分销渠道管理》寇荣,刘彦琴编，北京大学出版社二、课程的性质、任务与目的本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。通过本课程的学习，要求学生

2、将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。三、课程内容、基本要求与学时分配（一）渠道管理的基本知识（4学时）1．了解分销渠道的概念和任务。2．理解分销渠道的功能及重要性。3．理解分销与销售的差别。4．掌握分销渠道管理的原理。5．掌握分销渠道的模式决策（二）设计分销渠道（6学时）1．理解分销渠道设计的概念和目标。2．了解分销渠道的流程。1．掌握分销渠道设计的影响因素。2．了解分销渠道设计的步骤。3．掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。（三）选择

3、渠道成员（8学时）1．理解渠道成员选择的重要性。2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。3．理解选择渠道成员的原则和标准。4．掌握如何谈判获得渠道成员。5．掌握选择渠道成员的策略。4．掌握激励渠道成员的方法。（四）渠道管理（10学时）1．理解渠道管理的重要性。2．理解精耕细作和精益渠道管理。3．理解渠道管理及其目标。4．掌握渠道流程各个环节的管理。5．掌握渠道冲突的处理方法。6．掌握有效实施渠道合作的方法。（五）评估营销渠道绩效（4学时）1．了解渠道绩效的各个方面。2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。4．了解分销渠道新发展。四、

4、课程的其它教学环节无五、教学手段与教学方法采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。六、成绩评定平时成绩+考勤+期末考试=该课成绩七、其他说明无教学大纲撰写人：李思志教研室主任：李乃文教学院长(主任)：李玲工商管理学院经管教研室