《电子商务概论》第六章 b2c电子商务

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1、第六章B2C电子商务本章的主要内容：●第一节B2C电子商务应用概述●第二节网上消费者市场行为分析●第三节B2C电子商务运作模式●第四节B2C电子商务应用策略本章要点１.B2C电子商务的特点；２.B2C电子商务对传统零售业的影响；３.网上消费者市场行为分析；４.B2C电子商务运作模式；５.B2C电子商务盈利模式；６.B2C电子商务应用策略第一节B2C电子商务应用概述●一、B2C电子商务应用的特点●二、B2C电子商务的运作流程●三、B2C电子商务对传统零售业的影响一、B2C电子商务应用的特点1.企业从商品中介变为商品信息中介在网络环境中，B2C电子商务企业面临来自内部的交易费用

2、和利润的双重压力，同时受到来自外部的同类企业的竞争和生产厂商直销的威胁，因此B2C企业要生存和发展，一方面要利用传统的品牌、营销渠道、支付环节和配送体系。Amazon（亚马逊）书店的成功经验之一是与出版商建立了最直接的链接，以最快速度将书目送上网。它通过Internet向全世界消费者提供350万种书目信息，在短短几年中积聚了巨大的无形资产——上千万的顾客群；与众多搜索引擎链接，使自己一直是网民关注的焦点。一、B2C电子商务应用的特点2.从商品交易场所变为商品配送中心传统的零售企业以商品交易为核心，是一个不折不扣的商品集中交易的场所，其储运系统处于从属的地位。而对于B2C企业

3、来说，销售环节会相对弱化，而仓储运输环节则得以强化。随着网上直销的B2C模式的应用越来越普遍，对现代化的大型商品配送中心的需求也就成为发展的必然。一、B2C电子商务应用的特点3.由提供大众化服务变为提供个性化服务传统零售企业提供的是面向广大消费者的大众化服务，任何顾客的特殊需求都必须服从于企业所能提供的有限商品与服务。而在B2C网站上，利用Web提供的在线表单或电子邮件自动回复、转发系统，能对每位顾客的需求做出及时响应，同时将订单传输至生产厂商，厂商按订单生产，不仅大大缩短了供货时间，同时也能满足顾客的各种特殊需求，实现个性化的服务。一、B2C电子商务应用的特点4.变商品管

4、理为用户管理传统零售企业是以其商品的组织、服务和销售为核心，围绕商品管理来做文章，提供服务类产品的企业所能提供的也是大众化的服务。而网上零售企业的个性化服务是与用户管理紧密相关的，企业将以用户管理为核心，针对每个用户的需求，提供相应的产品和服务，这已成为B2C电子商务活动的基本原则。网上零售企业从商品管理到用户管理，这是更高层次的管理，可以说这个变化恰当地把握了商业企业是服务性企业的本质，也是B2C电子商务模式的活力之源。二、B2C电子商务的运作流程B2C电子商务的运作流程如下：1．消费者进入Internet，查看在线商店或企业的主页。2．消费者通过购物对话框填写姓名，地址

5、，商品种类，数量，价格。3．消费者选择支付方式，如信用卡，借记卡，电子货币或电子支票等。4．在线商店或企业的客户服务器检查支付方服务器，确认汇款是否认可。5．在线商店或企业的客户服务器确认消费者付款后，通知销售部门送货上门。6．消费者的开户银行将支付款项传递到消费者的信用卡公司，信用卡公司发给消费者清单。二、B2C电子商务的运作流程1．非中介化和再中介化在网络销售中，生产商绕过了批发商和零售商，直接将产品出售给消费者。这种现象被称为非中介化。然而，消费者需要在大量的生产商间进行选择，这是相当困难的。因此新的在线辅助手段正在出现，它们取代了传统中介的角色。这些手段被称为再中介

6、化。对于中介来说，因特网提供了接触新顾客的新途径、给顾客创造价值的新途径，以及创造收入的新途径。一些再中介是完全的电子零售商，填补了一个独特的细分市场，是传统零售商店的竞争对手；而另外一些是传统零售商店自己建立的。三、B2C电子商务对传统零售业的影响三、B2C电子商务对传统零售业的影响2．渠道冲突一些零售商以前不仅经营实体商店，还开设了电话直销业务部。有的零售商现在同时经营着3个或更多的独立营销渠道。类似地，一些生产商在其原有的销售渠道，如零售或代理之外，又制定了平行的直销战略。常见的是汽车制造商通过代理商网络以及新的网络中介销售产品，也为消费者提供直销。在这样的情况下有可

7、能发生渠道冲突(指销售渠道成员因为实际存在的或感觉到的回报、政策或支持上的差异而相互敌对。)三、B2C电子商务对传统零售业的影响3．个性化所有在线市场商业模式的一个重要特点是卖方可以为每位消费者创造个性化元素。网上零售商可以使用cookie文件和其他技术来跟踪每名消费者的特定浏览和购买行为，并能建立根据该消费者的爱好量身定制的营销计划，提供符合该消费者价值观的激励手段，或提供能吸引该消费者重回网站的特定服务。从网上销售的各种实物和数字化产品与服务中都可以发现这种批量化定制的现象。IBM客户个性化网站是IBM出资专门