销售保险，要突出重点

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1、销售保险，要突出重点销售保险，要突出重点　　以往我们是怎样销售保险的？要么逢人就讲保险的功能与意义，结果是我们讲得口干舌燥，客户却漠不关心；要么把条款背得倒背如流，结果是我们讲得天花乱坠，客户却一头雾水；要么经常向客户报道喜讯，某某险种要停售了，公司又隆重推出新的产品，结果是我们兴高采烈，客户要投诉你扰民，为什么会这样呢？　　因为，我们可能还不太专业；我们太在意自己的感受；我们并不了解客户的真正需求是什么；我们没有挖掘出客户未来潜在的危机是什么，什么才是客户真正的需求。因为客户想要的，往往不是我们想推销的。　　以重大疾病保险为例　　很多业务伙伴担心客户交费太多而

2、犹豫，所以为了能够签单，往往设定很低的保险金额，一旦客户真的患了保险责任中的大病，面对几万、十几万、甚至几十万元的治疗费用，那点保险金额实在是无济于事。　　笔者是这样向客户推荐重大疾病险种的，以下话术仅供参考。　　第一步：多问少说　　问：你知道现在得个重大疾病一般要用多少钱？　　客：……　　问：你知道新医改对重大疾病最多能报多少钱？　　客：……　　问：你认为在将来的某个时候，假使不幸得了像×××(客户身边熟悉的人)那样的疾病，以你的经济实力，你能拿出多少钱来治疗(摸清客户的心理底线或上限)？　　客：……　　问：你认为这些钱够用吗？假使不够用，以你的人际关系，你能

3、向亲戚朋友借到多少？　　第二步：增加危机感　　我们不妨来算一笔账。就按你说的，得个普通的癌症，大约药费要10万元(有钱人说多，没钱人说少)。假使你能拿得出来，也就是倾其所有。你说是不是？　　从生病开始，你就不能再增加收入了，这个损失是多少难以估计，你说对不对？　　病好之后必须要有好的条件调养，调养跟不上一旦复发基本就没救了，这在普通生活基础上又增加了一层负担。你说有没有道理？　　第三步：激发需求　　因为生了一场大病，用光了你所有的积蓄，病好之后你还得生活，还得调养，有时还要还债，将来还要养老。照这样算下来，怎么说也要有个二三十万元吧。　　问题是，关键时刻到哪弄到

4、二三十万元？　　所以，你必须做好到时能一下子再拿出十万或二十万元的准备。　　这可能有点难度。　　第四步：促成签单　　假使你现在每年存个四五千块钱，你会觉得有负担吗？　　假使没有的话，那你再也不用为万一生了重大疾病而犯愁了。　　接下来，以某险种为例讲解条款，突出重大疾病的保障功能，附带返还与分红等。　　第五步：巩固成果　　这样一来，你就再也不用为医疗费用而犯愁了。从现在开始，万一哪天患了大病，社保可以解决9-12万元(平均工资的6倍)，我们可以一次性给付10万元(或更多)。这基本上可以应付医院的开销。你的积蓄一分没动，仍然可以按你的意愿用来调养身体、养老或留给子孙

5、后代。　　看起来你每年存了四五千块钱，可是实际上是为了你们全家今后的幸福安宁的生活筑起了一道坚实的防火墙(防止以家人反对为借口拖延或拒绝)。　　友情提醒　　千万不要说外行话(如当地新医改政策)。　　多问少说，通过问话，让客户自己说出他的底线或上限。　　世上没有包治百病的灵丹妙药，再好的产品，对客户来说只有突出重点、对症下药才是好产品。　　本文系转载自网络，如有侵犯，请联系我们立即删除，另：本文仅代表作者个人观点，与本网站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作

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