保险销售，要提防本末颠倒

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1、保险销售，要提防本末颠倒保险销售，要提防本末颠倒保险销售，要提防本末颠倒保险销售，要提防本末颠倒　　在购买股票与基金等金融产品时，消费者必定会受到“股市有风险，入市须谨慎”、“基金有风险，购买需谨慎”的特别提示。因此，消费者即使在购买股票、基金后被“深度套牢”，也只能埋怨自己手气不佳，毕竟，事先已经得到了充分的警示。　　保险同属于金融产品，但在销售过程中被本末颠倒了。比如，银保产品销售人员往往选择文化水平不高或年龄偏大的基层老百姓作为“忽悠”的对象，大说特说“收益高、红利丰”等诱人字眼，却很少在口头上提及风险的存在，甚至将保险混淆为储蓄，一下子把消费者的预期给提了上去，结果最

2、终的收益往往不尽善尽美……一朝一夕，社会公众对于保险的抵触情绪日积月累。　　2006年6月15日，国务院正式颁布《关于保险业改革发展的若干意见》，明确提出保险业要坚持以人为本，着力解决保险业与经济社会发展与人民生活需求不相适应的矛盾，充分发挥保险作为经济“助推器”与社会“稳定器”的作用。　　这两大作用，正是保险信念之所在。作为金融体系与社会保障体系的重要组成部分与市场经济条件下风险管理的基本手段，保险业需要这样的信念支撑，才能够充分体现经济补偿、资金融通与社会管理的功能，发挥在社会主义与谐社会建设中的重要作用。　　可是，上述销售过程中本末颠倒的做法，恰恰意味着保险信念的缺乏，

3、最终将保险做得越来越“不值钱”。　　“开门红”、“6·30”、“金秋会战”、“12·31”这一个个与时间相关的名词，在一般人眼里可能意味着春的勃发、夏的砥砺、秋的收获与冬的酝酿，可在保险人眼里，这些时间点往往是检验他们保费任务完成情况的时候，从另一个侧面印证了保险业的激烈竞争。　　充分竞争是必要的，但竞争无度致使了保险信念的动摇。冷静分析后不难发现，两大主、客观因素导致市场竞争日趋白热化。从客观因素看，尽管大多数时间内市场主体相对稳定，新成立的公司未必会拥有强大的冲击力，但是，“一夜之间”有“千万家公司开张”的局面，是保险业近年来的真实写照。　　从主观因素看，在市场增量不大、

4、主体不断增加的情况下，各家公司考核保费规模、市场占有率的指标却有增无减，以保费论英雄，以规模定升降，一旦任务指标不能完成，许多人便是“泥菩萨过河——自顾不暇”，给各层级保险人增加了巨大压力。　　经过2008年那场席卷全球的金融危机后，世界主要经济体遭遇的创伤尚未痊愈。近期，标准普尔调降美国主权信用评级后，全球经济陷入新的恐慌之中。受世界经济大环境的影响，我国经济发展的不确定因素也在同步增加，进而影响到保险业。与此同时，国内通货膨胀压力居高不下，从最初的在3%～4%之间徘徊，一路飙升至近期的突破5%，甚至6%。　　在这样的情形下，居民的消费信心受到很大打击，许多人认为凭借目前的

5、收入水平与物价状况，能够满足自身与家人日常的衣食住行、子女入学受教育、赡养老人安度晚年等基本需求，就已经“达到极限”了，有多少人会想着购买一辆新车满足享乐？有多少人会主动考虑未来会遭遇的风险从而为自己购买一份充足的保障计划？　　各种因素混杂在一起，导致部分“明哲保身”的保险人信念动摇，方向迷失，为保住自己的“乌纱帽”、“金饭碗”，开始铤而走险，杀鸡取卵，在任期内多采取深谋远虑的经营模式。比如，依靠违规打折、私下给回扣等手法招揽客户，甚至出现销售误导、制假售假、惜赔拒赔等损害消费者权益的行为，宁愿被查处而“后死”，也不愿意被上级公司罚而“先死”，最终忽视了保险消费者的权益，忽视

6、了保险行业的信誉与形象。　　在竞争的环境下，深谋远虑的发展模式，也并非所有人都热衷。一些保险人在尝试进行“革新”，如近几年兴起的两头外包等经营模式。但追根溯源，最终能够打开市场局面的关键因素都在于价格优势上，实质是价格的竞争，而以好产品满足现实需求进而占据市场一席之地的情形，并不多见。　　以某省保险市场为例，2009年该省拖拉机保有量为万辆，摩托车保有量为万辆，而各公司在该年1个保单年度内累计承保拖拉机与摩托车的数量分别为万辆与万辆，分别仅占可保资源的%与%；　　另有一组数据：2010年该省民用汽车保有量为万辆，如全部承保并按车均保费计算，则交强险保费可达亿元，商业车险保费可

7、达亿元，但在2010年7月至2011年6月的1个保单年度内，该省累计承保汽车万辆，从保费数据看，交强险保费为亿元，占全部可保资源的%，商业车险保费为亿元，占全部可保资源的%。　　如此看来，现实中并不缺少“保费”，而是缺少“发掘”。仅汽车保险一项，按车均保费来计算，该省还有30亿元左右的保费“有待开发”，即便是承保面达不到全部而达到九成，也还有20亿元左右的保费可以“揣入囊中”，并且仅凭汽车保险这一项，就能够满足该省几乎所有公司业务增长的需求。　　放着这么大一块“蛋糕”却没有人去“品尝”，不难看出，一些保