本科毕业论文--浅析商务谈判成功要素

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1、本科毕业论文题目浅析商务谈判成功要素学院专业英语学号学生姓名指导老师日期第1页共15页目录序言1摘要2一、商务谈判策略的的概述31.1商务谈判策略的含义31.2商谈判策略的类型31.2.1时机性策略31.2.2方法和方位性策略4二、商务谈判前的准备42.1情报的收集42.2拟定方案计划书52.2.1 准备多套谈判方案52.2.2创造双赢的解决方案62.3设定好谈判禁区73.1听的技巧83.2 问的技巧83.3答的技巧83.4叙述的技巧93.5辩的技巧93.6注重换位思考10四、商务谈判各阶段策略

2、104.1国际商务谈判开局策略104.1.1创造良好的谈判气氛104.1.2交换意见114.1.3开场陈述11结束语12致谢语12参考文献13序言随着我国市场经济的发展和对外开饭进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越越来越频繁地出现企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多，在企业商务谈判中要想避免类似僵局，冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的商务谈判成功要素，下面就从以下几个方面做出探讨。第13页共13页摘要    商务谈判是人们在各类经济业务中，为便双方（或多

3、方）的意见趋于一致而进行的洽谈、磋商。各方的谈判者豆子谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方及至谈各方的利益最大化。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容相关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。商务谈判活动在内容上的广泛性、目的上的互惠性、程序上的灵活性、协商过程中的反复性和谈判对象上的多样性，都注定了商务谈判的活动是复杂的。所以了解商务谈判策略，做好商务谈判前的准备，掌握一定的商务谈判技巧掌握商务谈判各阶段的策略都是

4、商务谈判重要成功因素。因此取得商务谈判成功的要素究竟如何，本文将对此进行探讨。关键词：谈判；策略；双赢第13页共13页一、商务谈判策略的的概述1.1商务谈判策略的含义国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判的目标制定的，并随谈判的形式发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员

5、习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。1.2商谈判策略的类型1.2.1时机性策略  “时机性策略”运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机

6、感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为因难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。第13页共13页  “时机性策略”可分为以下几种：忍耐、出其不意、造成既成现实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制以及假动作等等。下面是一些具体的事例，这些事例看起来表面上与国际商务谈判相去甚远，但细细体会便会发现隐含在这些事例中的“精髓”可被当做行之有效的方法，运用到国际商务谈判中。1.2.2方法和方位性策略  “方法和方位性策略”讲的是

7、采用何种手段和在何处使用这些手段。主要形式有：合伙、联系、脱钩、纵横交错、“散射”、随机化、任意取例、“意大利香肠”等等。二、商务谈判前的准备2.1情报的收集    所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；

8、⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。第13页共13页例如：2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000年财产净亏7亿美元，直到2002年才扭亏为盈。    佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对