浅论邮政企业营销方式的转变

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1、浅论邮政企业营销方式的转变　摘要：为顺应邮政公司化转型的需要，文章客观地分析了邮政企业传统营销方式存在的不足，提出了邮政营销应实现“五个转变”的建议。　　关键词：观念营销；价值营销；系统营销；口碑宣传；用邮顾问　　　　　　目前邮政业务面临着全方位的市场竞争，与竞争对手的业务同质化越来越明显，产品与服务彰显品牌特征越来越困难。公司化后邮政企业要占领市场制高点，实现有效营销，必须从低层次的“产品营销”向“观念营销”、“价值营销”转变，通过产品推介会、新业务说明会、大客户座谈会、口碑传播营销、顾问式营销等营销方式，加强与用户的情感沟通，更新用户的消费观念，为用户传播使用邮政业务的知识和信息，积

2、极引导用户选择邮政业务。　　　　1由实用营销向观念营销转变　　　　实用营销是一种简单的、低层次的被动销售，而观念营销则是引导用户用邮的主动营销行为。让用户接受现代消费理念和企业的营销观念。实践证明。邮政企业只有让用户接受正确的用邮观念，才能较快地促进业务发展，从而实现业务量的快速增长。例如邮政储蓄短信等有市场潜力的新业务。之所以在个别市(州)局打不开市场，原因不是没有市场，也不是用户办不起，而是用户不愿意办或没有办的欲望，其中很重要的一点是存在“用邮观念”问题，认为加办邮政储蓄短信用处不大，可有可无。针对这种情况，邮政企业应注重观念营销，以“建立账户安全对账机制，防范资金风险”为诉求，介

3、绍一些使用邮政储蓄短信业务受益的典型案例。　　《随州日报》2007年5月刊登了《外地客商绿卡被掉包，随州邮政短信来帮忙》的消息。外地商人张某在随州青年路邮政储蓄所开办邮政活期存折和绿卡业务，并加办了邮政储蓄短信到账通知业务。张某将卡号报给老家的商户，回宾馆等待商户打款。中午时分，张某收到邮政储蓄的到账通知短信，提示有5.5万元现金到账。但张某取款时发现绿卡密码不对，后证实绿卡在宾馆被人掉包。由于邮政储蓄短信的及时提醒，他避免了经济损失。通过向用户宣讲这种鲜活的案例，让用户逐步接受邮政储蓄短信防范账户资金风险的观念，可以收到事半功倍的营销效果。　　湖北省公司在2007年一季度开展了“短信业

4、务免费试用”的营销活动，最大的成果就是让用户逐步接受了邮政储蓄短信业务“安全对账”的观念，收到了很好的营销效果。目前全省邮政储蓄短信用户达到63万多户，年底实现100万户的发展目标已成定局。如果营销人员只是简单地推销业务，惟产品而产品，用户自然不乐意接受，邮政储蓄短信业务也难以取得如此迅猛的发展。　　　　2　由价格营销向价值营销转变　　　　威菲利普·科特勒曾说过：“顾客是价值最大化者，为顾客提供最大、最多、最好的价值，营销才能成功。”传统的价格营销是指营销人员把工作中心放在产品的价格上，通过降价、打折等手段实现营销目标，这是企业和市场营销人员一直以来最常用也是最基本的营销手段。但是公司化

5、后，邮政企业的营销模式不能只在“价格营销”上做文章，否则只会扰乱自己的价格体系。例如基层邮政企业这些年来在开展大客户营销的过程中，频频使用“价格营销”方式，导致大客户在用邮时逢价就压，企业所揽收的邮政业务利润直线下降，有的几乎无利可图。如果以“价值营销”为手段，为用户推荐正确的邮政业务产品和使用方法，帮助他们开拓业务市场并提供理财服务、享受尊重等超值服务，同样可以维系客户，而且这种客户忠诚度会更高。在向企业客户营销邮政账单业务时，应制订详细的业务营销计划书，工作重点应放在“账单业务物有所值”上，帮助客户定位需要寄递账单业务的用户，精选账单业务名址信息资源，分析使用账单业务可能带来的收益等

6、，让用户认可邮政业务的价值。可以说，实现由“价格营销”向“价值营销”的转变，不仅仅是一种营销方式在形态上的变化，更重要的是营销观念在内涵和本质上的变革，对公司化后的邮政企业营销工作非常重要。　　　　3由分散营销向系统营销转变　　　　企业的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争。系统化地构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道。传统营销看重具体的单个营销活动及单个营销活动的近期效果，不能综合运用企业内部各种资源综合发力。而系统营销要求实施适应竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，通过成熟的业务模式和多个组织系统的协作与参与，形成全方位的营销能

7、力，开展团队营销、组合式营销。　　目前，邮政业务市场基本上是深度买方市场，出现了被动性市场无需求的特点。邮政主要业务分为邮务、金融和速递物流三大类业务，各大类业务中又有函件、报刊、集邮等不同的专业。每个专业都有各自对应的经营管理机构，在经营活动中基本上独自开展营销活动，这就造成了营销资源的更加分散，削弱了邮政整体应对市场的营销能力。　　当然，这种营销资源条块分割的现象也引起了邮政企业决策层的重视。2006年末，湖北省邮政公司组织了自