浅论邮政企业营销方式的转变市场营销

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1、浅论邮政企业营销方式的转变市场营销1.由实用营销向观念营销转变实用营销是一种简单的、低层次的被动销售，而观念营销则是引导用户用邮的主动营销行为。让用户接受现代消费理念和企业的营销观念。实践证明。邮政企业只有让用户接受正确的用邮观念才能较快地促进业务发展从而实现业务量的快速增长。例如邮政储蓄短信等有市场潜力的新业务。之所以在个别市州局打不开市场原因不是没有市场也不是用户办不起而是用户不愿意办或没有办的欲望其中很重要的一点是存在“用邮观念”问题认为加办邮政储蓄短信用处不大可有可无。针对这种情况邮政企业应注重观念营销以“建立账户安全对账机制防范资金风险”为诉求介绍一些使用邮政储蓄短信

2、业务受益的典型案例。《随州日报》2007年5月刊登了《外地客商绿卡被掉包随州邮政短信来帮忙》的消息。外地商人张某在随州青年路邮政储蓄所开办邮政活期存折和绿卡业务并加办了邮政储蓄短信到账通知业务。张某将卡号报给老家的商户回宾馆等待商户打款。中午时分张某收到邮政储蓄的到账通知短信提示有5.5万元现金到账。但张某取款时发现绿卡密码不对后证实绿卡在宾馆被人掉包。由于邮政储蓄短信的及时提醒他避免了经济损失。通过向用户宣讲这种鲜活的案例让用户逐步接受邮政储蓄短信防范账户资金风险的观念可以收到事半功倍的营销效果。湖北省公司在2007年一季度开展了“短信业务免费试用”的营销活动最大的成果就是让

3、用户逐步接受了邮政储蓄短信业务“安全对账”的观念收到了很好的营销效果。目前全省邮政储蓄短信用户达到63万多户年底实现100万户的发展目标已成定局。如果营销人员只是简单地推销业务惟产品而产品用户自然不乐意接受邮政储蓄短信业务也难以取得如此迅猛的发展。2由价格营销向价值营销转变威菲利普•科特勒曾说过“顾客是价值最大化者为顾客提供最大、最多、最好的价值营销才能成功。”传统的价格营销是指营销人员把工作中心放在产品的价格上通过降价、打折等手段实现营销目标这是企业和市场营销人员一直以来最常用也是最基本的营销手段。但是公司化后邮政企业的营销模式不能只在“价格营销”上做文章否则只会扰乱自己的价

4、格体系。例如基层邮政企业这些年来在开展大客户营销的过程中频频使用“价格营销”方式导致大客户在用邮时逢价就压企业所揽收的邮政业务利润直线下降有的几乎无利可图。如果以“价值营销”为手段为用户推荐正确的邮政业务产品和使用方法帮助他们开拓业务市场并提供理财服务、享受尊重等超值服务同样可以维系客户而且这种客户忠诚度会更高。在向企业客户营销邮政账单业务时应制订详细的业务营销计划书工作重点应放在“账单业务物有所值”上帮助客户定位需要寄递账单业务的用户精选账单业务名址信息资源分析使用账单业务可能带来的收益等让用户认可邮政业务的价值。可以说实现由“价格营销”向“价值营销”的转变不仅仅是一种营销方

5、式在形态上的变化更重要的是营销观念在内涵和本质上的变革对公司化后的邮政企业营销工作非常重要。3由分散营销向系统营销转变企业的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争。系统化地构建市场营销管理体系才是超越对手、做大做强之道。传统营销看重具体的单个营销活动及单个营销活动的近期效果不能综合运用企业内部各种资源综合发力。而系统营销要求实施适应竞争的多维度的战略目标和绩效管理在战略的规划和指引下建立强大的营销组织通过成熟的业务模式和多个组织系统的协作与参与形成全方位的营销能力开展团队营销、组合式营销。目前，邮政业务市场基本上是深度买方市场出现了被动性市场无需求的特点。邮政主要业务分为邮务

6、、金融和速递物流三大类业务各大类业务中又有函件、报刊、集邮等不同的专业。每个专业都有各自对应的经营管理机构在经营活动中基本上独自开展营销活动这就造成了营销资源的更加分散削弱了邮政整体应对市场的营销能力。当然，这种营销资源条块分割的现象也引起了邮政企业决策层的重视。2006年末湖北省邮政公司组织了自上而下、涵盖所有邮政业务的“五节营销活动”将全省营销资源在业务发展旺季进行了一次有效的整合收到了很好的营销效果。更为可喜的是不少市州邮政局也积极尝试跨专业的组合营销。例如宜昌局在开发高考经济的过程中将函件、速递、广告和包裹等业务捆绑营销利用各专业的营销资源集中发力为银行、保险、交通、通

7、信等行业统一印制“金榜题名DM广告”与中国移动进行大学录取通知书特快封套的冠名合作制作“学子大礼包”收寄“毕业生行包”提供录取通知书专递等业务共创收60余万元。公司化后邮政企业必须实现营销资源的深度整合打造有竞争力的综合营销实力或专业营销团队不能继续沿用传统的营销方式依靠单个组织或在产品、包装、价格、传播、队伍、服务、品牌等单方面的能力争夺用户资源和开拓新的业务市场。通俗地讲有枪有炮有装备就要组建立体作战部队没有必要分散游击、单打独斗、赤膊上阵。4由媒体宣传向口碑宣传转变口碑宣传是指一个具有