潜在的供应链引擎——销售与运营规划

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1、潜在的供应链引擎——销售与运营规划供应链在企业发展过程中往往是被忽略的一环。在企业大量投放在营销、产品开发和产能增加的情况下，供应链的优化和投放力度往往较低。　　如果合适的产品不能在合适的时间到达合适的地方，情况将会变得非常糟糕，比如缺货和销售损失;库存积压、降价和销账;产能利用率低和服务水平下降等。这些代价高昂的问题往往体现了销售与运营规划流程状况不佳。这一关键的管理流程根据需求预测、成本因素、风险状况和战略目标来确定产品的制造数量、制造地点和销售市场。　　有关如何分配供应链产能的决策往往是管理团队的争论热点。销售部门与生产部门之间缺乏基本的信任

2、常常导致不切实际的预测、故意表现不佳或其它反生产行为，从而进一步加剧紧张局势。这些因素阻碍了销售与运营规划流程实现最终目标：优化利用企业资源并提升客户服务。如果您的企业也曾经历过产品在关键市场中缺货而在其它市场中或仓库货架上堆积如山的情况，紊乱的销售与运营规划流程往往是问题的根源所在。　　管理供需关系是销售与运营规划的核心。要有效地开展这项工作，三项任务必不可少：优化信息流;基于需求模式对产品、渠道和客户进行细分;管理层全力鼓励正确的行为并以身作则。　　销售与运营规划的重要性　　有效的供应链管理要求企业押注未来，目的在于将合适的产品置于合适的地方以

3、满足客户需求。糟糕的预测将导致库存过剩、成本上涨以及资源利用率不佳。销售与运营规划流程是企业做出良好预测的根本所在。一般来说，该流程首先根据来自销售和重点客户的信息预测需求情况，然后将这一预测与现有的产能和分销能力进行比较。若发现潜在限制因素，管理团队将商议解决方案，随后达成共识并核准规划。规划制定的另一个重点是识别和修正可能在财务方面表现不佳或应获更多关注的业务领域。例如，若销售工作侧重于在近期内销售更多特定产品，企业则能够利用部分剩余产能获得新增利润。　　如处理得当，所有这些活动都将在一系列会议中完成，其中涉及到特定的输入、输出、度量标准和决策

4、者等。在供需、成本和服务水平之间保持平衡是一项持续不断的挑战，需要定期进行调整并制定成千上万项细小决策。随着供应链发展日趋全球化、产品生命周期缩短以及需求日益多变，规划的不确定性也在不断增加。特别是国内行业过往的高速增长，规划的难度比发达国家相对要高。　　由于销售与运营规划流程是有效供应链管理的关键组成部分，因此建立合理的销售与运营规划流程将成为当今全球市场中企业竞争优势的重要来源。有效的销售与运营规划能够帮助改善客户服务、减少营运资本、降低成本、减少风险并缩短响应时间。然而，企业很少采用战略方式来完善销售与运营规划。相反，它们往往借助技术使这一流

5、程变得更结构化、更严谨，在战术层面上进行改进。企业可能会召开更多会议、明确职责、加强各职能部门之间的协作并加大高管层的支持力度。这些措施虽然可行，但并不充分。当流程的信息输入(即有助于决策的信息和数据)有缺陷时，尤为如此。　　首要任务：优化信息　　更多更完善的信息可以帮助企业避免出现由供需不匹配造成的问题。以下是一些典型例子：　　·由于营销团队不知道延期交货将持续数月之久，因此对一款已知延期交货的产品进行促销，从而加剧了缺货情况。　　·某款第二代医药产品的包装组合建立在老产品的基础之上，但销售团队却在销售一种截然不同的包装组合。结果导致公司花费大量

6、成本用于重新包装，以赶上上市日期。　　为了有效地平衡供需关系并更好地了解每个决策所涉及的权衡取舍，信息必须真实透明、有效可用，以支持在战略、运营和交易等三个层面的决策制定。每个层面都包括了影响供需关系的活动。　　·战略层面。供应方面的活动包括构建生产网络、选择供应商和规划产能。需求方面的活动包括产品生命周期管理、定价、销售和营销。　　·运营层面。供应方面的活动包括生产规划和安排、物料规划和供应商管理。需求方面的活动包括销售规划、需求预测和库存管理。　　·交易层面。供应方面的活动包括采购和付款。需求方面的活动包括订单和交货。　　虽然销售与运营规划极具

7、战略性并涉及到高管层的参与和关键的决策，但大多数企业仍侧重于交易层面和运营层面。然而，对于有效规划而言，这三个层面都不可或缺。企业若能明白这一点，则将获得信息优势。　　由于在一个层面制定的决策会影响到其它层面，因此交流和沟通至关重要。在制定生产和库存分配决策之前，企业必须使供需数据同步。例如，企业必须将未交付订单总量与现有库存情况以及同期计划产出情况相比较，以真正了解库存水平和可利用量。但在许多企业中，这三个层面之间的反馈循环出现中断，或信息无法得到有效传递。　　行业或市场的外部变化也会对供需关系产生影响。并购活动、新法规、新渠道、竞争对手或供应商

8、之间的新联盟都可以打破现状。企业若未能意识到客户购买行为的变化或竞争对手的产品和价格变化并对此做出回应，这些外部因素也可能