基于控制论的舍弗勒公司分销渠道处理方案的改进研究

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1、基于控制论的舍弗勒公司分销渠道处理方案的改进研究----渠道管理论文-->一、前言（一）研究背景和研究意义1、研究背景德国舍弗勒公司是全球滑动轴承和滚动轴承技术及产品领导企业，舍弗勒公司是在汽车变速箱、发动机和底盘领域知名的供应商。舍弗勒全球有约7万6千名员工，在50个国家有180个分支机构，拥有一个包括生产基地、研发中心、销售公司、技术服务和培训中心的全球性网络。2011年舍弗勒全球销售额达107亿欧元。舍弗勒在1995年进入中国，目前，在中国大概有6000多名员工，在安亭有1个研发中心，在太仓、苏州、宁夏设有6个生产基地，

2、在北京、上海、重庆、广州、南京、沈阳、香港共设有20个销售办事处。中国是舍弗勒全球业务增长最快的区域之一。但是随着舍弗勒大中华区的业务不断增长，自2000年以来每年保持30%以上的年增长率，各办事处的不断成立，营销渠道扩张速度加快，在中国市场也暴露出了分销商的不正当竞争，在同一终端客户中形成舍弗勒内部分销商之间的竞争和矛盾，舍弗勒公司内部各区域之间为了销售业绩产生了意见分歧和争执。在这样的情况下，造成了舍弗勒公司营业利润降低，甚至将订单丢失，并且给了竞争对会。伴随着企业的全球化战略以及在当前全球范围内爆发经济危机的前提下，如何

3、及时地整顿舍弗勒公司供应链中营销渠道的选择和建立，健全良好的分销商管理体系，增强企业的市场竞争力，保证企业长期保持品牌的市场占有率，保持企业的长期生存和可持续发展显得尤为重要。2、研究意义分销渠道管理是企业扩张市场一个重要途径，也是企业和客户之间联系的纽带，是否能规划出适合企业需求的分销渠道结构，并能管理控制好分销渠道，解决分销商之间的矛盾，成了企业的核心竞争力之一。目前舍弗勒公司处于快速发展阶段,如果不能很好的解决目前分销商直接串货、抢客户的问题，并且规划好合适的分销渠道结构，将有可能影响到整个中国市场的发展，并且在竞争中处

4、于被动地位。..........................（二）国内外研究现状1、国内研究概述在国内研究分销渠道管理的著作和论文研究成果比较多。例如研究分销渠道的战略设计与选择方面的有张广玲、部金涛的《分销渠道管理》（2005年），该著作首先从分销渠道的基本概念入手，对分销渠道的概念、功能、流程类型等进行了详尽的分析。其次，对如何建设渠道、影响渠道建设的因素进行了分析，同时还从流程的角度进行了详细介绍，以便学习者操作。对渠道管理的问题，从渠道权利和冲突两方面进行了分析，并辅之以实例。同时还详细地分析了渠道组织的运作特点和

5、要求，以便制造商学习和了解渠道组织。全书对分销渠道的战略设计与选择、分销渠道的管理、分销渠道的组织、物流与供应链管理、分销渠道的未来发展趋势都作了详细探讨。同样对分销渠道系统设计、分销渠道的评估与完善进行论述的还有李小红的《分销渠道设计与管理》（2006年）主要论述了包括分销渠道的基本成员、分销渠道系统设计、分销渠道管理概要、分销渠道管理实务、分销渠道的评估与完善、分销渠道物流管理、分销渠道信息系统、网络分销渠道策略和国际分销渠道等内容。李先国的《分销渠道决策与管理》（2009年）认为企业应该以渠道经理的职能为主线，对分销渠道

6、决策与管理工作的各方面都做了比较详细的阐述，例如分销渠道的基本内涵、完整的分销渠道管理过程要包括以下几个方面：设计渠道结构、制定渠道战略、挑选渠道成员、激励和控制渠道成员、评估渠道绩效和渠道整合;最后讲述了几种重要的渠道模式，包括近几年比较流行的连锁和特许经营、网络分销、以及传统的销售代理和分销。而吴宪和的《分销渠道管理(第2版)》（2011年）用“管理”的视野来研究分销渠道问题，并据此构筑全书的框架结构。提出渠道管理五大要素或五大职能，即计划、组织、指挥、协调和控制。在最近几年的实例研究方面，例如有李阳，姚君秋，周长卿，戎晓

7、红的《徐州市家用空调器分销渠道现状调研及创新渠道模式探析——以格力空调为例》认为徐州的空调厂家竞争非常激烈，影响销售业绩的重要因素是分销渠道的选择。各空调厂家都在不断地调自身的整渠道策略，摸索新的渠道模式。文中以珠海格力空调如何取得成功作为案例分析，并分析徐州市家用空调器分销渠道现状，探析渠道创新模式。另外张红，唐媛，蓝海林的《联想集团分销渠道窜货治理机制演变研究》研究了联想针对不同的渠道体系，采取合理的窜货治理机制，研究表明：传统分销时期，对窜货是严厉打击、严格制止以维护渠道的畅通；在大联想、集成分销阶段,在不影响整体渠道运

8、行的前提下，容许部分分销商的窜货行为，并借此拓展市场销售空间。2、国外研究概述在国外研究分销渠道管理的著作有安妮"T·科兰（AnneT.Coughlan）、埃林·安德森（ErinAnderson）、路易斯.arketingchannel)不是一个概念，市场营销渠道包括某些产品